Athesis(dissertation)submittedto
ZhengzhouUniversity
forthedegreeofMaster（doctor）
BankofCommunicationsComprehensiveFinancialServices
ProjectCaseStudyForHenanDazhongIndustrialCo.,Ltd
By：ChangJin
Leadteachername:ProfessorZhouXiuTing
MasterofBusinessAdministration
BusinessSchool
April,2018
I
摘要
在国家支持“三农”和“精准扶贫”的背景下，银行如何通过深入分析客
户需求，采用创新金融产品的模式实现经济效益和社会效益的有效结合。目前
农业养殖行业属于受经济周期影响较小的行业，在经济下行的过程中其低风险
的特征尤为明显，但是该行业在银行融资方面普遍存在土地均为租用的集体土
地，所形成的资产无法抵押、无法计入固定资产、养殖厂区建设无法办理相关
批文从而无法发放项目贷款等问题，如引用担保公司进行担保的情况下，受单
户担保额度的限制，融资规模无法满足公司需求等问题。为了能够全面而迅速
的满足客户的融资需求，就需要为其制定一个综合型的服务方案，这就为本文
的研究提供了背景
一般客户的需求种类较多，需求量也就高，这自然就使银行的发展道路向
着全面、综合型的方向发展。市场营销学的理论从原来的4P理论经过研究之后
发展到4C、4R，是一个不断发展和进步的过程。这之中从原来的看只看重内部
原因再到后来的以外部客户需求为发展方向，到了如今的以竞争为导向。商业
银行当中的组合影响除了在理论上有着一定的意义之外，也可以看成是多种营
销的一种组合，除此之外还是银行当中的内部和外部资源的组合，此外还可以
看成是产品之间的组合，在这之中比如银行的存款、贷款和一些中间业务，从
人员的分配上来看也是团队之间的组合，从营销的目标来看还可以划分成分层、
联动性影响等等
本文的案例通过“五合一”组合营销模式的切入实现了对整个公司的整体
金融合作。在当今经济形势下行，银行的信贷风险日益加大的情况下，希望通
过对XX公司综合金融服务案的研究，为银行在农业养殖行业的业务营销方面提
供一个可复制的模式。同时为银行创新业务的发展、拓宽利润来源渠道、实现
公私业务联动、防范业务风险、支持“三农”经济的发展、响应国家“精准扶
贫”的号召提供了新的思路
关键词：市场营销；商业银行；组合营销；三农；风险
II
Abstract
Inthecontextofthestatesupportforthethreeruralandprecisionpoverty
alleviation,howcanbanksrealizetheeffectivecombinationofeconomicandsocial
benefitsthroughtheanalysisofcustomerdemandandtheuseofinnovativefinancial
products.Atpresent,theagriculturalfarmingindustryisaffectedbytheeconomic
cycleofsmallindustries,intheprocessofeconomicdownturninthelow-risk
characteristicsisparticularlyevident,buttheindustryinthebankfinancingisthe
prevalenceoflandareleasedcollectiveland,theformationofassetscannot
Mortgagecannotbeincludedinthefixedassets,theconstructionofthebreeding
plantcannothandletherelevantapprovaloftheprojectcannotbeissuedloansand
otherissues,suchastheuseofsecuritycompaniestoguaranteethecase,bythe
single-familylimitoftheamountofsecurity,financingscalecannotmeettheneeds
ofthecompanyandotherissues.Howtoprovidecustomerswithacomprehensive
financialservicesprogram,thispaperlaunchedastudy.
Thedemandofgeneralcustomerismorevariety,thedemandalsoishigh,this
naturallymakesthedevelopmentpathofthebankdevelopstowardthedirectionof
comprehensive,comprehensivetype.Thetheoryofmarketinghasdevelopedfromthe
original4Ptheoryto4Cand4R,whichisaprocessofcontinuousdevelopmentand
progress.Fromtheoriginalview,weonlyvaluetheinternalreasons,andthenthe
externalcustomerdemandisthedevelopmentdirection,andnowthecompetitionis
orientedbinationeffectsofcommercialbankbesideshascertainsignificancein
theory,canalsobeseenasavarietyofmarketingacombination,inadditiontoorthe
bankofthecombinationofinternalandexternalresources,moreovercanalsobeseen
asproducts,thecombinationbetweentheinitsuchasbankdeposits,loans,andsome
intermediarybusiness,fromtheperspectiveofthedistributionofpersonnelbetween
theteamcombination,fromtheperspectiveofthetargetofmarketingcanbedivided
intolayered,correlationeffectandsoon.
Thecaseofthisarticlethroughthefiveinonecombinationofmarketing
modelcutintotheentirecompanytoachievetheoverallfinancialcooperation.Inthe。