龙城●明珠 ——整体营销策划方案—— 重邦策划机构 通过对龙城.明珠项目的不断了解和对天水市场的分析，龙城.明珠拥有自己独特的地理位置和自然环境等优势，如何将项目打造成天水市高端住宅产品，将项目的优势和卖点在营销推广中贯穿展现，在天水房地产市场中如何树立高端地位及形成最大差异化竞争？并带来最大的利润化？则是我们努力的目标。 本提案就项目的硬件配套和软件服务、营销定位及推广进程提出了自己的观点。本提案中难免有遗漏不周之处，恭请领导和专家批评指正。 我们将如何把龙城.明珠打造成天水市高端住宅产品，我们如何寻找这136位高端人士…… 前 言 我们在市场调研中，了解很多，也听到很多有人说天水的市场大户型销售不好，没有人买！还有人说，天水房价超过5000元以上，卖不出去！ 事实真的是这样吗？ 经过调研我们发现天水房地产市场竞争激烈但具有较好的市场前景。目前天水市房地产市场都比较注重景观、硬件配套和软件服务。 市场偏好90-100平米左右面积的户型，市场均价大概在4300元/平米左右。 市场楼盘定位同质化严重，没有形成良好的差异化。 物业服务普遍不高，硬件配套还不完善 5000元以上的楼盘真的没有吗？答案：有， 但是也有6000元以上的，而且还是中大户型 水晶悦城籍河北岸 高尚亲水社区 价格：6000-6200元之间 70%跃层，户型面积多在120-160平米左右 2007年销售开始，目前住宅尚有4-5套未售 市场给了我们信心，让我们看到希望。虽然只有一个，但我们认为:够了，足够了！ 我们只有136位客户，这就是我们的目标市场 136位客户是那些人 成功商人 大中型企业一把手 136位客户行为、需求是什么？ 至少为二次以上置业，有多次购房经验非常注重住宅产品的地段、配套、自然环境渴望静逸、逍遥的生活环境；阅历丰富，思想成熟，心态平和，行事稳重；行为低调，不好张扬；对居住区安全考虑较多；对交通便捷要求并不是很高；可能已有住房，但是需要进行住宅的换代升级；注重家庭，并追求自己喜爱的生活方式；多数有亲水/景观情结； 他们是30-50（55）岁的中青年，以拥有家庭 他们更倾向于”40不惑”的年龄，他们的人生已经没那么激进，知道平淡是美平安是福，生活的沉淀让他们身上呈现出岁月的静好，未来的圆满 生活的经历给了他们开阔的眼，宽容的心，以往的失败对他们来说，只是生动的一课 他们的事业已经取得成功，有一定的物质基础，这种基础不是那种不安稳，他们已经拥有较高的社会地位，不在为生活这种浅层次的问题在搏杀 对于他们而言，“钱不是问题，重要的生活质量” 稀缺性 安全性 舒适性 身份象征 他们是站在金字塔上最顶端的人 我们拥有什么？ 占据天水市城市核心地段 无可复制的籍河风情线 完善的生活配套 天水一中 远眺人民公园 购物一步到位 天水市第一人民医院 别人有的我们都具备了，但别人没有的我们有吗？ 恰恰是产品、配套、细节这表面上看只是一点点，造就了 项目实质性的尊贵气质绝不是一点点 什么是高端住宅？ √地段/环境的稀缺性 风景怡人的自然环境（河景、山景、公园、内外景观区域） √设计的时尚性 建筑设计风格，园林设计风格等必须引领时代潮流，成为经典 并且作为高端住宅，设计还必须能够彰显居者的品味和地位 √配套的完善性 高端住宅的最终功能还是居住，因此在相关配套（会所）的功能设置 上必须能够满足居者的各种生活需求 √服务的尊贵性 作为高端住宅，更重要的一点在服务上（售前、售中、售后）都必须 体现其尊贵、体贴、殷勤 作为高端住宅四者缺一不可。