北京泰禾项目 星河湾异地拓展个案分析 成全机构泰禾项目组 2010年3月2日 前言 本报告为星河湾的异地拓展个案分析。通过分析，我们发现星河湾的异地拓展总思路为“人找人”。 ——通过其北京业主找寻到拓展目标地高端资源，借此打入当地进行拓展。其中销售人员在获知客户信息，与客户活动现场交流和后期跟进客户方面发挥了重要作用。 目录 星河湾的异地拓展流程 星河湾异地客户资源的找寻方式 星河湾异地拓展活动模式 星河湾异地拓展的媒体宣传 星河湾异地拓展费用 星河湾异地拓展的效果分析 泰禾项目异地拓展建议 壹 异地拓展流程 营销活动 资源找寻 拓展流程 星河湾异地拓展流程模式的关键点在于资源找寻 和 营销活动。 拓展流程 星河湾异地拓展模式流程为以下方式： 流程示意 北京星河湾举办业主活动活动期间甲方高层与业主亲密交流 借助业主找到异地高端资源 销售人员前往异地跟进具备活动条件后（找到合适数量的客户或者有影响力的客户）在当地举办活动邀请客户到北京星河湾参观 北京销售人员全程接待 促进销售 贰 异地客户资源的找寻方式 资源找寻 星河湾异地找寻客户资源的方式详解： 通过在北京星河湾举办活动邀请到老业主参加，活动期间高层领导主动结识客户并在活动末尾的适当时候邀请客户推荐其亲朋好友及在异地的相关高端资源。 然后利用这些高端资源，再在拓展目标地通过与奢侈品品牌、零售商、4S店、银行、商会及政府等举办的资源活动，邀请在当地有重要影响力的“带头大哥”及潜在客户，通过与他们的结识，沟通及相互认同（成为好友）后，由他们引荐入当地高端圈层。 此后，销售人员进行一对一跟踪服务。 资源找寻 星河湾异地拓展客户资源找寻的思路总结： “人找人” ——星河湾寻找异地客户资源的总体思路是通过圈子内的人来找到该圈层内的另外的客户资源，一般会先通过活动吸引到相应层次的人来参加，然后抓住机会，利用该类客户的人脉关系，寻找到异地目标客户群。 资源找寻 星河湾异地拓展客户资源找寻过程中的重要环节： “销售人员” ——星河湾寻找异地客户资源过程中，销售人员起到了重要作用，是先通过他们在销售或活动过程中与客户的沟通，获知的客户的重要相关信息，然后再由高层出面，有针对的进行突破。然后还是他们深入到异地，通过几个客户或重要资源打开异地拓展的局面。 叁 异地拓展活动模式 活动模式 星河湾异地拓展客户主要通过活动营销的方式进行，活动又可分为三大类： 活动类型一：业主答谢会 在业主相对聚集的家乡地举办业主答谢会（例如节日欢庆会等），并邀请业主当地的朋友参加。 与当地政府、银行及各大商会合办的论坛及交流会等。 活动类型二：奢侈品类活动 活动类型二：政府、商业类活动 嫁接北京上海的奢侈品资源到异地进行奢侈品类活动（例如奢侈品品牌开店、新品上市推荐会、奢侈品品牌客户答谢会等）。 活动模式 星河湾异地拓展活动营销举例： 星河湾三周年业主答谢会 鄂尔多斯专场 活动模式 主持人致开场白： 活动模式 星河湾地产副总裁梁上燕致辞 并展示星河湾的发展历程及相关情况：。。。。。。