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学位论文作者签名：指导老师签名：
日期：年月日日期：年月日
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I
分类号：F402．3密级：
UDC：
华东理工大学
硕士专业学位论文
DKSH科技事业部盈利模式创新研究
胡劲宏
指导教师姓名：阎海峰教授
华东理工大学上海市梅陇路130号
申请学位级别：硕士专业名称：高级工商管理（EMBA）
论文定稿日期：2017．05．16论文答辩日期：2017．11．18
学位授予单位：华东理工大学
学位授予日期：2018年1月
答辩委员会主席：关涛教授博导
评阅人：杜伟宇副教授
刘桂林高级经济师
作者声明
我郑重声明．？本人恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导
师的指导下，独立进行研究工作所取得的结果。除文中明确注明和引用的内容外，本论
文不包含任何他人已经发表或撰写过的内容。论文为本人亲自撰写，并对所写内容负责。
论文作者签名：
JW7年／／？
华东理工大学硕士学位论文第I页
DKSH科技事业部盈利模式创新研究
摘要
DKSH科技事业部是一家历史悠久的进口高端机床代理公司，进入二十一世纪，随
着全球化的步伐加快，机床行业以直销为主体的进口机床厂商发展迅猛，DKSH科技事
业部以代理为主导的商业模式受到了极大的挑战。有竞争力的直销品牌不断流失，同时
由于市场竞争加剧以及全球信息技术的发展，公司的代理销售和其他直销机床厂商相比
增长缓慢，而且机床销售的利润也不断降低。
本文在新方案营销和创新盈利架构的理论基础上，以DKSH科技事业部的机床销售
业务为研究对象，发现传统的机床销售模式不管是欧美的直销模式，还是DKSH的代理
模式机床销售模式本质上都是产品营销模式，在客户需求不断提高的今天已经没有太大
的发展空间了。提出了通过方案营销在重点行业推广行业解决方案的新盈利模式。同时
通过建立解决方案＋智能制造平台的策略，将代理这种边缘化的销售手段重新回到市场
中央。
关键词：代理销售；进口机床；盈利模式；方案营销。。。
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