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深圳万科兰乔圣菲
2008年10月工作总结 及 11月营销推广计划
兰乔圣菲项目组 2008年11月8日
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第一部分:10月份工作回顾
（一）10月主要营销工作回顾
（二）成交情况分析
（三）成交客户分析
（四）上门客户分析
（五）10月份工作启示
9.20 内部客户开放
9.28—10.4嘉德画展/现场展示区开放
10.8罗博 私享家晚宴
10.10 取得项目施工许可证
10.16—10.25内部试价,以关系客户名义定房
10.26—10.28公开对外算价及内部客户认购
10.28 取得首批38套单位预售许可证
10.28—11.2前期关系客户签约,公开内部认购信息
节 点
推广配合
户外、短信、直邮、航空杂志推广
户外/短信/特报 宝安日报
10.9—10.17 兰乔家宴活动
10.26 公开算价
10.28—10 .31 正式转定及现场公开认购
活动配合
认购情况
10.1—10.16行业客户参观
10.16-10.19 (7套)
10.20-10.25 (3套)
10.26-10.31 (7套)
（一）10月主要营销工作回顾
11.1-11.2 (5套)
11.8 开盘
11.1-11.2 烧烤活动
11.8-11.9 PIZZA美食节
11.7-11.9 (2套)
10月份主要营销举措列表
（一）10月主要营销工作回顾
（二）上门客户情况分析 (9.20-11.8)
上门客户
A\B+类客户
C类客户
743批
约30批
333批
成交客户
未成交客户
20批客户成交22套正定
723批
B类客户
360批
存在问题： 1、曾上门观看过现场样板房的总客户量达743批,其中有实力购买本项目的有效客户410批,占总客户量的55%。 2、本项目前期上门客户主要通过渠道传播认知本项目，主要为短信、CALL客及口碑传播，产品引导不足；其次，前期通过转介渠道前往的确客户相当部分以关内客户为主，对区域价值认可度低；导致达45%购房诚意度不足的客户上门

二、B级以上有效上门客户情况统计：
针对有效上门情况，主要从以下方面进行总结： 来源区域、有效认知渠道、前期渠道的效果评估
（二）上门客户情况分析 (9.20-11.8)
三、B级以上有效上门客户情况小结：
1、从来源区域看： 宝安——为项目的核心客户的主要来源区域，其次为南山及福田等传统豪宅区； 2、从有效认知途径看： 短信——为目前上门客户认知的核心媒介渠道（21%的有效上门客户为该渠道贡献）。 三级市场带客——成为本项目最核心的上门量来源（32%的有效客户为该渠道贡献）。 口碑传播及朋友介绍——项目的高展示效果为项目建立了良好的线下口碑，听朋友说而自 发上门的客户越来越多，为本项目贡献了近16%的有效客户。 直邮、户外、宝安日报——由于项目10月28日取得预售许可证，线上渠道仅启动一次（特报 半版/宝安日报封面整跨），其余媒体投放频次较少，目前直邮、 户外、宝安日报均有上门。 3、从前期渠道拓展渠道看： 从前期拓展的渠道及源点客户情况看，源点客户及银行贵宾渠道并未有效实现其带客的效果

（二）上门客户情况分析 (9.20-11.8)