1 行业·公司·星火计划 仰望星空脚踏实地 目录 二 星火计划 应运而生 辉煌的历史 转型的必然 三 共勉 何为星火 发展方向 培养方式 面临的挑战 怎么看银行保险 辉煌的历史 法国 法国农业信贷银行 农业保险互助会 “Soravie”， 百利投资银行 （Paribas） 银行保险公司 （Cardif） 最早的银行保险 2000-2010年银行保险新单保费（亿元） 截至2010年，国内银保行业保持十年高速增长，年均复合增长率超过42%，远高于国内同期名义GDP增速； 资料来源：同业交流 辉煌的历史 在中国的十年高速成长 2011年银保市场险种结构分布 分红险仍主导市场，占比达97%；万能、投连作为差异化竞争产品，结合市场投资机会，在特定地区和渠道仍具备较强竞争能力； 期交产品由10年保险期间开始向更长期分化：10年以上保险期间占比升至22%，同比去年提升8个百分点；10年期保险期间占比降至36%；期交交费方式仍以3年、5年交为主，占比达到96%； 长期储蓄和风险保障产品实现快速发展。长期储蓄和风险保障产品保费高达36.3亿元，接近去年全年39亿水平。在银保市场期交业务占比超过20% 辉煌的历史 长期储蓄和风险保障产品高速增长 抓执行 抓制度 抓重点 抓媒体监督 出台《人身保险业务经营规则》、《销售误导行为处罚规范》、《保险公司销售误导责任追究指导意见》； 强化保险公司主体责任和保监局的区域监管责任，加大对违规公司高管特别是总公司高管的责任追究力度； 对银行保险等重点渠道开展治理，重点查处故意混淆保险与存款的概念、夸大合同收益及隐瞒合同重要内容等客户反映强烈的违规问题； 鼓励、组织媒体深入公司、代理网点、投保人中进行明查暗访，开展社会满意度调查 辉煌的历史 监管逐步完善 目录 二 星火计划 应运而生 辉煌的历史 转型的必然 三 共勉 何为星火 发展方向 培养方式 面临的挑战 怎么看银行保险 转型的必然 银行对保险销售的认识不到位 目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取代理手续费高低直接决定了银行对产、寿险公司产品的销售力度。 在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；保险公司迫切希望通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是简单地认为是增加中间业务收入的一个渠道，且代理保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为代理销售保险产品是保险公司求我做，重视程度不够 合作短期化 银保合作都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不代理或少代理销售保险产品现象；有的保险公司也认为支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。 手续费居高不下 银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签订合作协议代理销售保险产品 市场·产品· 监管 ·销售 产品单一风险高 各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险。 销售方式单一 银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。 对银行的激励机制单一 目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完成一个代理销售保险业务具体目标计划数，全凭银行单方面所左右；有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另方面收取的代理手续费全部作银行中间业务收入大帐，代理销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定 转型的必然 市场·产品· 监管 ·销售 转型的必然 市场·产品· 监管 ·销售 缺乏复合型人才 保险技术原理的复杂性和独特性，银行员工绝大部分没有参加保险代理人资格考试，不能满足代理业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。 监管部门监管不够 对于银保合作保监会监管措施没到位。 一是银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工是否通过代理人资格考试取得资格证书。 二是对于代理手续费标准虽然有规定，但监管不够。 三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看