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否则
，
应承担侵权的法律责任
吉林大学硕士学位论文原 创性声 明
本人郑 重声 明
：
所呈交 学位论 文
，
是 本人在指 导教师 的 指 导
下
，
独立进行研宄 工作所取得的成果
除文 中 己经注 明 引 用 的 内 容
夕
卜
，
本论文不包含任何其他个人或集体 己经 发表或撰写 过的作 品 成
果
对本文 的 研宄做 出重要贡献的个人和 集体
，
均 已在文 中 以 明 确
方式标明
本人完全意识到 本声 明 的法律结 果 由本人承担
学位论文作者签名
：
曰 期
：
年
／
月
４
曰摘要
I
摘要
一汽进出口公司微型车产品秘鲁市场营销策略研究
微型车市场在当今的汽车市场中占比并不大，但是其拥有稳定的客户群，
而且很多国家和地区对这款车型也有不可替代的需求，在日韩等品牌传统微型
车产品逐渐升级换代、向高端产品过渡的时期，中国品牌微型车产品逐渐占据
了中低端微型车产品市场，一汽品牌微型车就是其中一员
一汽品牌微型车产品在 2008 年正式进入秘鲁市场，初期依靠低端产品打开
市场，宣传品牌知名度，随后由于业务整合，目前与新进口商已经缔结代理关
系并正式开展业务，但是面对秘鲁微型车市场的新形势、新变化，一汽品牌正
在寻找一套适合自己的营销策略
本文通过搜集、整理并列举秘鲁微型车市场和中国品牌微型车产品的客观
数据，全面、清晰的展示出目前秘鲁微型车市场格局，以及一汽品牌微型车产
品在秘鲁市场中的营销现状，总结出一汽品牌微型车产品价格高、销量低、定
位不清、业务磨合、渠道少、营销资金使用方式单一等存在的营销问题。在此
基础上，利用宏观环境 PEST 分析方法，从政治、经济、社会文化和技术层面上
分析了秘鲁乘用车市场的独特性，利用微观环境波特五力模型分析，窥探市场
中影响微型车产品营销的因素，并结合一汽品牌微型车自身特点，进一步分析
了产品的优势、劣势、机遇和威胁，全面的剖析了一汽品牌微型车产品市场营
销表现。其次，通过细分一汽品牌微型车产品的对应市场，找到 7 座和 8 座微
型车产品是一汽品牌微型车的销售主力，也是每年销量的基本保证，再以需求
和销量两个纬度的数据为基础确定应该锁定的目标市场是 8 座微型车-家用市
场，以及 9（11）座微型车-通勤车市场，然后为一汽全系微型车产品进行精确
的市场定位，从不同的定位角度落实了产品的市场归属
最后，针对以上一系列的分析结果，制定出能够解决一汽品牌微型车产品摘要
II
在秘鲁市场中存在的营销问题的一整套营销组合策略，即在产品层面上，增加
符合秘鲁市场需求的本地化配置，减少低需求车型的供货种类，增加常用备件
的储备；在价格层面上，按照车辆的不同级别分层定价，给予批量订单优惠定
价政策，增加营销资金对价格的影响；在渠道层面上，积极追随、借鉴行业内
优势竞品的渠道建设路线，强化对进口商和经销商团队的培训，执行标准化操
作；在促销层面上，精准投放每款产品的广宣活动，完善消费者到店购车的消
费体验，延长现有的售后服务政策。为了保证这套组合策略的顺利实施，还建
议一汽方面和进口商方面从各自角度出发，协同工作，在人、财、物等方面全
力支持营销策略的制定和实施，保障策略的一致性和连贯性
关键词：
一汽品牌，微型车，营销策略，秘鲁市场，国际贸易摘要
III
Abstract
Research on Marketing Strategy of FAWIEC Minivan Product in
Peru Market
Though minivan market does not account for a significant proportion in today&39;s
automobile market, but it has a stable customer base, many countries and regions
demand for minivans irreplaceably as well. As the period of traditional minivan
products of Japan and Korea have gradually upgrading and transition to a higher
product, Chinese brand minivan occupies a mid and low class in the automobile
market, and FAW brand is one of them.
FAW brand minivan entered Peru market in 2008, began with low class product
to open this market, spread brand, then because of the combination of business, now
FAW has already established a contribution relationship with a new importer and
begins business normally. But facing new situation and changes in Peru minivan
market, FAW is seeking for a suitable marketing strategy for itself.
This article mainly shows Peru minivan market structure totally and clearly and
marketing situation of FAW brand minivan in Peru market by collecting and sorting
objective data of Peru minivan market and Chinese brand minivan product, then
conclude some marketing problem such as high price、low sales、unclear position、
to be running-in、lack of Place、simplex way of marketing capital of FAW brand.
Furthermore, by quoting PEST analysis method, analyze uniqueness of Peru market
in terms of Policy、Economy、Society and Technology. By quoting Five Forces Model,
show the elements which could affect performance of minivan marketing, and in
combination with characteristics of FAW brand minivan, analyze Strengths 、
Weaknesses 、 Opportunities and Threats of product, totally dissect the marketing
performance of FAW brand. Then by making detail product segment of FAW brand
minivan, finding that 7-seats and 8-seats minivan are major selling product of FAW
brand, also the base of sales every year, then target 8-seats minivan for family use and摘要
IV
9(11)- seats minivan for commuting use is the market which should be locked by
FAW from demand and sales approaches, finally confirm the position for FAW brand
minivan product. At last, for above analysis, making a effective marketing
combination strategy to solve the marketing problem of FAW brand minivan product
in Peru market. It is based on 4P theory, for Product, make more local required
equipment, decrease low demand product, establish enough spare parts stock; for
Price, pricing according to different product, discount for batch purchase, make a
channel for marketing capital entering; for Place, follow advantage brand, strengthen
training of importer and distributors team, operate business under standard regulation;
for Promotion, precisely deliver advertisement to customers for every minivan model,
improve the consumption experience, extend after-sales service strategy. To make
sure this combination strategy could be operated successfully, advice FAW and
importer work together on manpower 、 capital and other resources, making full
guarantee for this strategy from each other standing, and finally let this combination
strategy go uniformly and consistently.
Key Words:
FAW Brand, Minivan, Marketing Strategy ,Peru market, International Trade目录
V
目 录
第 1 章绪论.1
1.1 研究背景与意义....1
1.2 研究方法与内容....3
1.3 理论基础与文献综述........4
第 2 章一汽进出口公司微型车产品秘鲁市场营销现状和问题........... 8
2.1 一汽进出口公司产品简介8
2.2 一汽进出口公司微型车秘鲁营销现状..11
2.3 一汽进出口公司微型车产品秘鲁市场营销存在的问题.........15
第 3 章一汽进出口公司微型车秘鲁市场营销环境分析..........18
3.1 一汽进出口公司微型车秘鲁市场营销 PEST 宏观环境分析..18
3.2 一汽进出口公司微型车秘鲁市场营销微观环境分析. 22
3.3 一汽进出口公司微型车秘鲁市场营销 SWOT 分析....27
第 4 章一汽进出口公司微型车产品秘鲁市场营销策略及实施保障.34
4.1 一汽进出口公司微型车秘鲁市场的 STP 策略.34
4.2 一汽进出口公司微型车秘鲁市场营销组合策略..........38
4.3 一汽进出口公司微型车秘鲁市场营销组合策略实施保障.....45
结论...........48
参考文献...49
致谢...........511
第 1 章绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
随着中国经济的快速发展，中国汽车产品的产销量在 2015 年超过 2450 万
辆，创历史新高。中国品牌汽车销量超过 870 万辆，中国品牌汽车产品出口量
也达到了 73 万辆。汽车产品中的中国制造正在越来越多地得到全球范围内消费
者的认可，而一汽品牌整车产品也在如今竞争激烈的全球汽车市场中奋力拼搏
着
中国第一汽车集团进出口有限公司（简称一汽进出口公司）于 1984 年成立，
是中国第一汽车集团公司的全资子公司，前身为“解放汽车工业进出口公司”，
后更名为“中国第一汽车集团进出口公司”，其主营业务包括四部分，即出口业
务、进口业务、招标业务和国际物流业务。截止目前，一汽进出口公司已经和
全球 80 多个国家的企业、进口商、经销商以及供应商建立了商业合作关系，并
已经在超过 28 个国家和地区设立了办事处，在海外已经陆续招募了近 50 家进
口商及一级经销商，在伊朗，墨西哥等 11 个国家成立了海外组装生产基地
一汽品牌微型车产品在全球 40 多个国家和市场中销售，产品覆盖微型车的
全系列型号，而近年来其他中国品牌微型车产品崛起迅速，正在逐渐攻占国内
外传统微型车品牌的市场份额，但在激烈的竞争中，“低价”、“抄袭”、“质量差”、
“不懂营销”依然是困扰着中国汽车品牌进一步提升销量和影响力的关键阻碍
因素。当今瞬息万变的国际汽车市场形式，迫使中国汽车品牌要在整合大数据
的基础上，结合客观事实和过往的经验教训，总结自身的优势和劣势，分析潜
在的机遇以及未来可能面对的挑战，向领导品牌学习营销经验，向强势品牌学
习市场定位，向主力品牌学习正确策略，并不断更新自身认识，持续创新，保
持时刻竞争的意识。针对微型车产品，目前的主要品牌集中在日本和中国，日
本微型车价格较高，其定位于商务及高附加值运输行业；中国微车产品价格较2
低，质量处于中游水平，适合发展中国家和微小企业运输、通勤。一汽品牌微
型车产品耕耘秘鲁市场多年，但是销量难有重大突破，品牌影响力还有待提升，
亟需打开现有的营销局面
在这样的背景下，研究一汽微型车产品在秘鲁市场的营销策略就不仅能够
对一汽品牌在秘鲁市场的营销起到促进左右，更能够为一汽品牌微型车产品在
类似市场的营销活动带来启示和借鉴意义，帮助一汽微型车产品在市场竞争中
获得优势地位
1.1.2 研究意义
近年来，中国品牌汽车产品出口到全世界近 170 个国家，涵盖微型车、乘
用车、卡车、专用车等所有机动车辆类型，在全球汽车领域中，中国品牌和中
国制造正在逐渐攻占国外传统汽车品牌的市场份额，同时中国汽车产品的国际
影响力也在逐渐提升。但是汽车产品走出去也面对很多威
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
