正商·双湖湾 2016年营销策略方案
2016年02月21日 正商·双湖湾工作组--目录contents2015年11月-2016年2月份销售数据统计
由于短信渠道的增加，案场来访来电均有所增多。 由于团购客户开盘11月份、12月份签约，12月份签约额有所增加。 后期团购客户的介绍，不断有新客户加入团购，促成成交。 自12月底团购工作基本结束后，1月份开始进行市场销售，增加短信及外场拓客，对于案场来访来电增加及促成市场客户成交有一定帮助。概述
正商·双湖湾项目开盘至今累计大定361套，面积约6万㎡，总金额约3.63亿(含车位及地下室，车位总计382个金额2939.5万，地下室29个金额1124万)，已签约287套，面积约4.47万㎡，金额约2.2亿（含车位246个金额1855万）剩余大定未签74套金额约1.43亿（含地下室32个1203万，车位133个，1064万）
5可售房源：高层700套，洋房51套，别墅131套，共882套房源
碧雅苑房源
碧熙苑房源
项目全部房源882套，未售房源估值约为6.7亿，其中含2地块未售车位708金额约0.56亿（不含碧熙苑已定未签约金额）。高层未售房源面积及金额占总存量比重较高，属于去化难点
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营销费用不足 每月外场拓客、看房车、物业人员工资等基础工作费用占比大，营销费用少，受营销费用局限实际的媒体、物料等项目推广不足。案场推广处于例常工作的小打小闹状态
宣传力度不足 项目推广方面媒体及活动等不到位，缺乏足够宣传，项目知名度低
渠道资源缺乏深度挖掘 周边配套及老业主资源没有进行合理的深度细挖，老业主资源维护不到位
拓客管控不到位 由于项目位置较为偏远，意向客户又主要集中在郑东新区及金水区，外场拓客处于远程监控状态，管理监督不到位导致外场作用不大团队管理需加强 销售需要整个团队的配合，需加强管理和培训，增强团队执行力及纪律，提高整体素质
销售人员缺乏销售的动力和激情 由于回款佣金结算慢，置业顾问销售无法及时拿到奖金，打击销售热情，销售缺乏动力
团队人员不足 人手不足带来的是销售上的乏力，没有足够人手进行客户接待及竞品截流。同时，一人多岗的现象出现，导致无法定岗定责案场客户体验不到位 客户到达售楼部，除单页及户型模型，缺乏留住客户的东西。另外，别墅沙盘及模型等未到位（预计于2月底-3月初到位），景观示范区缺乏维护导致体验效果不理想售楼部周围环境欠佳 售楼部门前的小区内路一直未修通，整条路上不平坦，扬尘较多。由于该路是通往雁鸣景观大道的，此路未通，一方面导致售楼部沿路绿化未做，另外，增加了售楼部的寻找难度
客户比较关注的配套缺乏说服力比如小学中学等教育资源配套，学校办学单位、性质等不明确，置业顾问讲解时说法也比较模糊，导致说服力不强
公共交通及医疗等相关配套不足 项目缺乏公共交通及医疗配套设施等客户比较关心的问题，老人小孩看病出行困难
13目 标
年度目标：签约4亿
主攻洋房别墅，市场、团购两条线，实现年度整体去化库存80%
15分销策略策略一： 摒弃之前推广宣传的小打小闹，坚持线上线下双管齐下，长期发声
增加线上媒体资源
广泛挖掘线下资源
高举高打 线上线下双管齐下 集中去化
1.微信 2.电商 3.广告 4.派单 5.老带新 6.派单拓客 7.短信 …
1.北区老业主资源深挖 2.专职电call团队组建 3.老带新优惠 4.周边旅游客及拆迁户资源挖掘 5.单位、老业主团购推介1.宝龙及四月天两展点定点接待，各展点均设4名置业顾问（其中2名为拓客组长），负责40人拓客团队的监控；（可以启用拓客公司） 2.制定详细的外场拓客制度，提高外场拓客效果； 3.置业顾问轮流往返郑州-中牟，协调看房车进行往返接送。 4.拓客礼品、单页等物料及时到位，要求单页等宣传资料根据每阶段推广主题及时更换，单页及宣传主题一针见血； 5.案场活动支持
策略二： 北区、金水区及郑东新区集中拓客，设置宝龙及四月天两个展点，挖掘正商老业主资源，进行老业主团购推介
老业主资源
新客户资源
1.包括正商老业主及项目老客户资源； 2.单位及老业主团购推介； 3.项目新动态及优惠信息及时告知老业主； 4.老带新优惠； 5.活动邀约，维护老业主资源；策略三： 以中小型活动为主，把握节点，整合周边资源，合作共赢
活动营销
跨界营销
整合周边资源，进行区域营销
1.周一至周五集中蓄客，周六日安排活动集中邀约到访； 2.周末暖场活动不间断举行，结合节点集中爆发； 3.利用周边雁月湖资源，举行风筝大赛、风筝DIY及垂钓等活动，打造独特的看房路线
1.与周边农家乐等合作，发放项目宣传物料及礼品，并约定推荐客户看房及成交奖励（自行车）； 2.农业公园及周边果园应季蔬菜、水果采摘活动； 3.高尔夫俱乐部等高档会所资源共享。
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