首页 > 资料专栏 > 经营 > 常用范文 > 工作总结 > 世联_南京苏宁璞邸@城市高端住宅尾盘突破策略总结

世联_南京苏宁璞邸@城市高端住宅尾盘突破策略总结

南京天恒
V 实名认证
内容提供者
资料大小:3324KB(压缩后)
文档格式:WinRAR
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/8/22(发布于江苏)

类型:积分资料
积分:10分 (VIP无积分限制)
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


文本描述
尾盘逆市破坚冰, 小众开盘最给力!
世联苏宁璞邸项目组 朱群 龚丹丹 邓兵 2011-1-2
苏宁璞邸,09年南京下关区地王,苏宁环球集团开拓江南新起点
项目概况
A户型78㎡,
B户型 109平方米
占地面积:9275.67平方米 总建面积:14761.05平方米 容积率:1.6 地下车位:79个 建筑形态:两栋11层小高层
矛盾的本体: 小型项目VS多产品线; 高端定位VS小面积户型为主
项目概况
剩余产品
璞邸项目共152套房源,2010年9月12日开盘,至11月31日共去化117套,余下35套;且产品线多,产品存在硬伤,单价超越周边同类项目2000元/㎡左右,总价较高,难以去化
主力133㎡跃层,均价23000元/㎡
主力123㎡平层,均价22000元/㎡
主力95㎡底跃(含17㎡地下室),均价20500元/㎡
璞邸项目现状:理想照进现实,困难前所未有
开发商高预期
开发商要求:整盘均价22400元/㎡,年前实现90%的去化率,销售137套
项目难点
项目无展示
无形象推广
产品线复杂
剩余产品硬伤多
前期老业主矛盾多
贷款限制下的高退房率
产品高价格
项目高定位
V
S
深耕渠道,提振信心,小众开盘,一招致命
突围策略
12月仅三次短信、一次报广;如何使最少的渠道发挥最大的作用?
高价格、低去化,业务员失去信心;如何尽快重振项目组信心?
缺乏形象推广,关注人群少,贷款限制下,客户流失多;如何最有效锁定目标客户?
1、线上打形象、线下释放劲爆优惠,双管齐下; 2、梳理产品价值,集中攻破高性价比房源,提升信心; 3、集中散客,节点引爆
“小众开盘”
小众渠道有效覆盖目标人群,线上渠道提升市场影响力
项目渠道费效比(10月10日-12月5日)
附近仍是上门量的主流,所以对工地及售楼处现场的包装至关重要 短信、夹报、网络等小众渠道,对目标客群覆盖能力较强,效果较好; 报广、通栏等线上渠道对宣传项目形象,提高市场营销力有明显的作用,在项目关键节点可以适当投放;
信心说辞——让业务员加深项目价值的理解,提供更多与客户的谈资
突围策略
我们买的是最好的产品!
“南京规划方向,南京下一步发展的重点在哪里?”
“现在2.2万买,增值潜力在哪里?”
“位置虽然好,但是周边环境差,买的值不值?”
“下关区200亿元的项目规划,以及与我们项目的关系?”
“尾盘了,怎么卖,自己卖的是信心,客户买的是机会!”
突围策略
限量12席特惠,定时小众爆破
突围效果
开盘以来截止1月6日累计销售情况
连续两周,实现6套/周的去化率,目前为止共销售17套住宅,1套储藏室,均价21000元/㎡
突围效果
去化率提升,业务员信心大振,成交转化率提升小众开盘 什么是小众开盘,哪些项目什么阶段适合小众开盘,小众开盘如何操作——
什么是小众开盘
开盘意味着:更多的折扣,更多的优惠,更难得的机会!
开盘方式:在项目持续销售期,或者尾盘期;在集中时间,集中邀约意向客户,集中释放优惠以及房号,促进成交
开盘目的: 1、利用更多的优惠现场逼定客户; 2、定向房源的去化,特别是平时的疑难产品; 3、现场暖场,带动客户以及置业顾问的情绪
什么时候用小众开盘
货源集中,产品力差,客户量少,项目观望情绪浓…
货源集中:适用于体量较小,或者在售房源较少的楼盘,选择性比较集中,能够针对性的去化房源;
尾盘销售: 尾盘期效果比较明显,尾盘阶段剩余的主要是难去化的问题产品;以及大体量项目,阶段性推货,也可以使用
如何操作
能够有比平时更多的折扣;24
渠道推广的配合 ;
有能够达到集中开盘的客户;
现场强有力的把控;小众开盘 小众开盘的执行细节——
折扣
指定房源的折扣和优惠
1、所有房源的折扣与开发商达成一致;
2、指定房源的选择是近期客户比较关注,相对比较优质的房源为主,搭配少量难点户型,形成对比,也可以促进其销售;
3、选定的房源全部释放最低折扣,其他房源可以上浮1-2个点在项目经理手中;
4、客户若选中其他房源,如果开发商要求必须底价成交,可以通过老代新、付款时间等变相释放底价,但必须项目经理与甲方协商一致并出面与客户做好充分沟通
渠道
推广策略:线下渠道对目标客群劲爆释放项目优惠信息,线上渠道配合推广项目形象并扩大项目打击范围
以短信、派单、网络炒作以及派单为主; 短信的发送要有明显的针对性,要直接目标客户群,短信内容要有吸引力(优惠以及价格最吸引人 ); 网络的炒作也是客户来源的主要渠道,经常在论坛上一些工地的图片以及最新的信息
线下渠道
线上渠道
配合适量的线上推广,扩大项目的优惠动态,吸引上门量
苏宁璞邸周末限量特惠,仅18席,18200元/平米起!凭此短信再享多重大礼!轻松抢占龙江核心,树人中学旁,稀缺美宅。68178880
。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看