广告销售老鸟成长记第一章 广告销售的三种鸟态素描 老鸟成长记 – 广告销售三种鸟态素描 从卖葡萄说起一位顾客去买葡萄。他走到第一个商贩面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？”这个商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。他又到第二个商贩这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？”商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种？”顾客说：“你给我来点酸的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡萄 1.1广告销售三种鸟 1.1广告销售三种鸟 1.2 菜鸟是如何成长为老鸟的--广告销售实战 1-1 S代表销售人员，C代表客户（本书后面的实例中都这样表示） S1：刘总，您好！我是ABC台ABC频道业务部的小马，这是我的名片。（递名片）之前您这块的企划工作一直是卫主任在负责，我跟卫主任很熟。现在您具体负责这块工作，我也就想找个机会亲自拜访您，了解一下公司最近在广告这块的一些具体想法，也把我们的一些最新的情况及时跟您做个推介。 C1：呵呵，是的，卫主任他们都跟我说过，我们之前的合作还是比较愉快的。 S2：刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。 C2：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？ S3：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。去年主要是跟商场做了几场，效果都很不错。这份资料上有具体的活动介绍，您有空的时候可以看一下。 C3：好的，谢谢。我看看 S4：我们这个活动最近的主题是“走进校园”。上一场是在***大学举行的，我们当时请了水木年华、叶蓓他们过来演出，您也知道他们就是校园特色的歌手，和我们的主题很契合，活动效果非常火暴。下一场我们准备9月中旬在***学校举行，不知道刘总是否有兴趣？ C4：校园活动？在大学校园？那好像和我们的目标消费者不太契合哦，呵呵，估计效果不会太理想。我们是批发商，你们这个活动好像主要针对普通消费者，没有专题广告。 S5：刘总，我们最近推出的活动比较丰富，还有一个吸引力非常大的活动。（递材料）您看一下，是“***敲门送礼”活动。现在正好是我们栏目周年庆时间，所以我们配合推出了这个活动。播出时间安排在“十一”前后，时间安排上也不错。 C5：哦，***频道好像经常搞这种活动啊。对了，最近你们的剧场节目收视情况怎样？ S6：很不错的。基本都稳定在6个点 ，特别是最近安排的电视剧都非常抢眼。我也准备了一份排期您看一下。（递资料）因为这几个电视剧都是生活剧，我们频道的定位也是城镇以上人群，以家庭生活情感剧为主，所以非常契合你们的产品。C6：行，你的想法我都了解了。你看这样好不好？我尽快和我们高层找机会沟通一下，有什么决定我再联系你。资料放我这做一下参考可以吧？S7：当然，刘总，谢谢您，那我就不多打扰您了。有什么需要您联系我，比如排期方案什么都没有问题。 广告销售实战 1-1 广告销售实战 1-1 思考：在阅读上述实例过程中 广告销售实战 1-2 S1：刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。C1：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？S2：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。想问一下刘总，你们最近对什么活动感兴趣呢？C2：最近我们想搞一个招商活动，有什么合适的吗？S3：刘总，您能告诉我准备搞一个什么样的招商活动吗？我们可以根据您的设想来调整，或者量身定做一个适合您的活动方案。C3：是吗？我让企划部先拿出一个我们的初步方案，你帮我们看看好吗？S4：谢谢刘总信任，我一定帮您做一个适合贵公司的方案 广告销售实战 1-2 广告销售实战 1-3 S1：喂，您好！我是***电视台的，我姓马。 C1：喂，你好！ S2：哦，是李经理吧？您好！李经理，您事情办完了？ C2：啊，是的，下午去几个车行转了一下看看情况，我们在进行装修。 S3：哦，还是上次您带我去看的那家车行吗？ C3：不是，那个已经装修好了。我现在在**城市呢！ S4：哦，现在开始做地级市的铺货了？ C4：是啊，省会城市的工作开始得早一些，现在开始忙下面的地市了，这可是我们销售的重点市场啊。 S5：哦，李经理，那您在那边有没有关注我们频道的节目啊？效果怎样？我们现在在全省的覆盖情况是很好的，您在那边收看我们频道应该非常清晰。对了，李经理，您什么时候回来啊？ C5：哦，恐怕得过一阵子了。你放心，上次你给我提供的资料我已经带回公司了，给我们的企划部门看了。我一直在负责销售这块工作，对广告的事情一点儿都不懂。 S6：哦，李经理，公司这边有专门的企划部门？那他们主要负责哪些方面工作呢？ C6：他们负责的工作很多，像公司平时的宣传安排、活动方案等都是他们策划设计的。 S7：李经理，那譬如公司在全国范围的广告宣传是不是也由企划部门直接掌握呢？还是他们只有建议权？ C7：哦，这个我还真不太清楚，我跟他们接触得也不是太多，以前我们在地区也从来没有过广告投放。这样吧，我给你留个企划部负责人郭经理的联系方式，你直接联系他就可以了，我跟他聊过了，他比较专业。 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看