东湖·楚天府招商策划案
前期工作回顾及存在问题
前期招商概况
现阶段8、9#楼3、4、5楼作为公寓出售之后，整个楚天府商业可招商面积为5312.97㎡，由于前期招商组人员欠缺，工作量大，整体推广未出街，准备工作欠佳，故而招商工作进度缓慢，目前为止已意向签约面积为1769㎡（其中一楼303㎡，二楼1466㎡）
存在问题
由于项目长时间不能给厂商明确的答复，后期商业定位及价格调整导致客户大部分流失，前期客户除已经签约意向的客户5家及在谈意向客户5家基本上都已经退出选择楚天府项目，目前存在的问题及困难主要有：
客户资源量不足
坐销模式，完全靠自然上访，客户到访量不足；
招商团队薄弱，分工不明确
前期招商执行工作就一个人，团队力量薄弱；
招商信息对外释放力度不够
基本上没有做宣传推广，对外信息释放纯靠口口相传；
代理公司对于本项目不够重视
代理公司对于项目兴趣不大，觉得体量小，利润少，基本没有带任何客户来现场；
招商物料不足
本方案需解决问题
搭建完整招商团队；
招商价格制定及优惠政策设定；
业态划分及客户资源整合；
现场包装及整合推广；
代理公司及酒店托管公司约谈
战略构想
目标客户群分析
客户分析表
客户属性
数量
客户区位
数量
意向面积
数量
意向业态
数量
租金心理值
数量
武大周边30-50小餐饮
25
200以上
无
业主光谷
30
50-100
65
餐饮180-200商户
70
徐东100-500社区配套类
25
160-180
65
未商户汉口500以上娱乐休闲类70-80汉阳其他
30
50-70武昌
40
2、发现及启示：
客户属性方面：到访客户以商户为主，占比70%；同时辐射客户群包括了武大团体及业主团体，另外散客方面占比20%
说明商户是我们主要客户群体，同时业主及武大客户也有一定可能成为我们的客户；
B、客户区位方面：武昌及光谷客户占比最高，分别为40%、30%，周边及徐东区域分别占比10%，汉口及汉阳客户均有辐射
说明商业客户并未严格遵循传统区位远近规律，分布范围较为广阔，基本集中在光谷、广埠屯、街道口、项目周边等珞喻路与八一路沿线，该部分区域将为我们后期推广的主力点；
C、意向面积方面，以50-100㎡为主，占比65%，其次为30-50㎡小门面，占比20%，100-500㎡、500㎡以上的分别占比为10%、5%，基本与项目业态需求及划分吻合；
D、租金心理值方面：200元以上的几乎没有，大部分客户的心理值为160-180元，占比65%；其次为50-70元客户占比20%；180-200元的也有10%的占比。但是要想达到200元以上的租金，具有一定难度
战略思路
1）重新洗牌，全面出击
团队成员重新洗牌
整合公司人力资源，成立楚天府招商小组，从管理、策略、业务等诸多方面，责任到人，分工合作，形成合力
东湖楚天府招商小组组织架构及配合部门分工表
组织架构
人员
分工
组长
胡总
全面统筹楚天府招商工作，方向把控、任务下达、工作协调
副组长
唐总
配合招商工作资源整合
鲍总
配合招商工作资源整合，基于后期营运提出相关建议
执行组长
刘总
全面统筹执行楚天府招商工作，具体策略执行、任务分配、人员安排、工作安排及把控；
成员
吉文喆
代理公司、分销公司谈判、签约与后期执行、监督；商户约谈，酒店管理公司约谈及跟进；参与商家商务条件谈判；
李家强
客户介绍，市场信息梳理摸底、客户信息搜集及数据汇总；参与商家商务条件谈判；公司内部对接
高幸
负责阶段性整体方案的撰写与推广，现场包装方案执行；
合约部
胡志滨
合同拟定、报审；
内审部
杨晓琼
商家资质审核、商务条款审核及合同审核，攒与商务谈判；
资金部
夏军
参与商务谈判；
物业
任秀珍
商铺交付使用对接，装修审核；
财务部
欧攀
商家诚意金、租金收取及发票管理
工程部
刘茂伟
商家分期水电气工程谈判，装修审核
设计部
王丹
负责商铺划分及消防审核
张婕
负责装修审核，店招广告、标示牌审核
注：招商小组周例会定期为周四上午9:30在公司总部，要求全员参加；若遇特殊情况，时间顺延，另行通知
客户资源重新洗牌
由于前期招商工作进度缓慢，客户流失量较大。随着商业推广的铺排，即日起，将客户资源重新洗牌，总计分为三大类：
1）现存留的意向客户：抓紧谈判，适当给与优惠，促成签约；
2）已流失的意向客户：再次梳理，配合招商节点再次约谈，重燃意向；
3）各方面资源新客户：给与奖励，积极整合，分块推进，达成意向；
2）走出去，请进来
人员方面
招商人员要走出去，调研市场、拜访客户；将市场数据有效收集回来，将意向客户请过来，实地考察，进行体验式营销
推广方面
商业整体推广要开展起来，商业信息要走出去，精准进取市场，被客户获知，通过推广渲染，礼品赠与，将客户吸引进来
3）加强代理公司谈判与监督
商铺租金价格表制定→代理公司约谈3-5家→确定合作公司→下达租金低价及任务→代理公司招商执行→后期监督
战略目标制定
现阶段为意向签约，后期根据商家品牌、实力及租金承受能力，进行最终筛选签约，故本当前签约面积需大于项目实际商业面积，争取达到实际商业面积（5312.97㎡）的150%（约8000㎡）。
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