摘要
在兰州市经济的稳步发展，城镇居民收入水平稳步增长，居民对于资金升值
需求不断提高的背景下，个人理财市场获得了发展。目前，由于各商业银行纷纷
推出各种理财产品，希望能够占据一定的市场份额，加之互联网第三方理财平台
的加入，使得市场竞争日益激烈。面对这样的市场挑战，非常核心的问题就是营
销策略的设计和实施。

就目前中行甘肃分行的个人理财存在的各种问题，本文需要对其个人理财营
销策略的环境、适合什么样的营销策略做出研究。论文的研究内容共分为六个部
分，前两个部分为绪论和理论部分；第三部分为中行甘肃分行个人理财产品营销
现状及问题分析，这是本文的提出问题部分，重点总结了当前营销中存在的问题；
第四部分为中行甘肃分行个人理财产品的营销环境分析，该部分从宏观环境和竞
争环境层面进行了分析；第五部分为解决问题部分，提出了中行甘肃分行理财产
品营销策略的设计及保障内容；最后一部分为结论与展望。

目前，国内学者对于商业银行个人理财产品营销的研究有很多，但很少是以
兰州市商业银行为研究对象的。而由于各地宏观环境、竞争环境、以及市场的差
异，以其他地区商业银行为研究对象的研究对兰州市商业银行的指导作用非常有
限。在这样的情况下，本文以中行甘肃分行为研究对象，能够有效弥补研究的不
足。

本文通过对中行甘肃分行个人理财产品营销现状的分析，找出其中存在的问
题，同时，结合对该行个人理财产品营销环境的分析，提出了营销策略以及保障
措施。研究不仅对于中行甘肃分行，对于兰州本地的其他商业银行的个人理财产
品营销都能发挥一定的促进作用。

关键词：营销策略，个人理财产品，中行甘肃分行MBA 学位论文 作者：杨媛娣 中行甘肃分行个人理财产品营销策略研究
II
Abstract
With the steady development of Lanzhou&39;s economy, the income level of urban
residents has been increasing steadily, and the demand for capital appreciation has
been improved continuously, the personal financial market has been developed. At
present, it due to the commercial banks have launched a variety of financial products,
hoping to occupy a certain market share, coupled with the addition of the Internet
third party financial platform, making the market increasingly competitive incentives.
Faced with such a market challenge, the core issue is the marketing strategy.
On the current bank of China Gansu branch of the existence of personal financial
problems, this article needs to study the marketing strategy of personal financial
environment, suitable for what kind of marketing strategy. The thesis is divided into
six parts, the first part of the two part is the introduction and theory; the third part is
the Bank of China Gansu branch personal financial product marketing present
situation and problem analysis, which is the key problem part, summarizes existing
problems of marketing; the fourth part is the analysis of personal financial products of
Bank of China Gansu branch the marketing environment, the first part of the macro
environment and competitive environment level are analyzed, personal finance and
then the application of STP on the Bank of China Gansu branch are analysed; the fifth
part is to solve the problem, put forward the implementation and guarantee bank of
China Gansu branch of the financial product marketing strategy; the last part
conclusions and outlook.
At present, there are a lot of researches on the marketing of personal financial
products of commercial banks in China, but few of them are based on the research of
Lanzhou commercial bank. Because of the macro environment, competitive
environment, and the difference of the market, the research on the commercial banks
in other regions is very limited to the Lanzhou commercial bank. In this case, this
paper studies the behavior of Gansu branch of Bank of China, which can effectively
make up for the lack of research.
Based on the analysis of the Bank of China Gansu branch personal financial
product marketing situation, find out the existing problems, at the same time,
combined with the analysis of the personal financial products marketing environment,
marketing strategy put forward suggestions and measures. The study not only for theMBA 学位论文 作者：杨媛娣 中行甘肃分行个人理财产品营销策略研究
III
Bank of China Gansu branch, for other local commercial banks in Lanzhou&39;s personal
financial products marketing can play a role in promoting.
Key words: marketing strategy, personal financial product, Bank of China Gansu
branchMBA 学位论文 作者：杨媛娣 中行甘肃分行个人理财产品营销策略研究
目录
中文摘要.....I
ABSTRACT......... II
一、前言.....1
（一）选题背景与意义....1
（二）研究内容与方法....2
（三）研究思路....3
二、个人理财及营销理论概述....4
（一）相关概念界定........4
（二）理论分析工具........5
（三）理财产品营销的国内外研究现状7
三、中行甘肃分行个人理财产品的营销现状及问题..10
（一）中行甘肃分行简介..........10
（二）中行甘肃分行个人理财业务情况简介..10
（三）甘肃省分行个人理财产品营销策略现状..........13
（四）中行甘肃分行个人理财产品营销中存在的问题..........16
四、中行甘肃分行个人理财产品营销环境分析..........21
（一）宏观环境的 PEST 分析..21
（二）五力竞争环境分析..........24
五、中行甘肃分行个人理财产品营销策略的设计和保障......26
（一）基于 STP 营销战略制定.26
（二）4P
S
营销策略设计28
（三）阶段性营销策略设计......30
（四）营销策略的保障与控制..33MBA 学位论文 作者：杨媛娣 中行甘肃分行个人理财产品营销策略研究
六、研究结论与研究展望..........37
（一）研究结论..37
（二）研究展望..37
参考文献...38
致 谢.......40
作者简历...41MBA 学位论文 作者：杨媛娣 中行甘肃分行个人理财产品营销策略研究一、前言
（一）选题背景与意义
1、选题背景
近年来，兰州市经济稳步发展，市民的收入水平的逐渐增加，随之而来的是
市民对于资产增值需求的不断增长。正是在这样的情况下，兰州市的个人理财市
场迅速发展起来，使得个人理财产品迅速成为各金融机构主要的利润拉动点。而
为了更好地满足客户的理财需求，同时为自身创造更多的经济收益，各商业银行
以及其他金融机构都纷纷推出各种类型的个人理财产品，以满足不同客户对于理
财产品的不同需求。

随着互联网第三方理财产品的加入，个人理财市场的竞争程度更加激励。作
为传统国有四大商业银行之一的中行，在国内外具有较高的名牌知名度，毕竟是
百年老店，同普通中小型商业银行相比，具有较为鲜明的竞争优势，但与目前支
部宝、理财通等第三方理财平台相比，传统商业银行没有任何的优势。如果仅仅
凭借着自身的品牌优势，想在兰州市个人理财市场占据一席之地，对于中行甘肃
分行来说，并不是一件容易的事，因为不仅要面对来自其他三家国有商业银行的
激烈竞争，同时还要应对中小型商业银行以及其他金融机构对一部分客户的分
流。为了能够赢得市场，稳定个人理财客户群体，同时，扩大个人理财产品的知
名度以及销售额，中行甘肃分行必须加大对于个人理财产品的营销管理。通过制
定科学、可行的营销策略，帮助银行达到预期的目的。

2、选题意义
研究的意义可以从理论以及实践两个方面进行分析：
（1）理论意义
通过对现有相关研究的整理，可以看出学术界