者对车辆的需求和风险意识也在逐渐增强，对车险
产品的要求也越来越高,车险行业内的竞争愈演愈烈主要是由于新型渠道对传统营销渠道
的剧烈冲击和全国集团化大型财险公司进驻陕西带来的竞争压力。ZH 保险咸阳中支公司
近年来出现了市场占有率下滑、赔付率升高、利润率下降众多问题。因此，必须提高核心
竞争力，改变原有营销观念，逐步完善公司的营销体系，利用互联网技术发掘潜在客户，
制定恰当的营销方法和高效的信息网络巩固客户黏性，借助总公司的品牌影响力提高公司
在消费群体的知名度，开拓更为丰富的组合产品赢得消费者的持续关注，为公司今后的发
展奠定坚实的基础

本文以 ZH 保险咸阳中支公司为研究对象，调查了当前公司的营销状况，从内外两方
面分析公司在营销策略方面所存在的主要问题，借助与 SWOT 法明确了公司今后的营销
策略。围绕 ZH 保险咸阳中支公司当前所推出的车险产品，提出了公司的营销目标，从产
品、渠道、价格、促销四个方面制定了新的营销策略：产品方面，进行多元化的产品组合，
对现有车险产品结合市场需求变动进行调整，利用差异化服务获取客户忠诚度；渠道方面，
增强传统渠道，例如车商、电销的管理，同时利用先进技术拓展网销渠道；价格方面，通
过客户和车型还有产品的上架销售模式三大因素进行细分制定差异化价格，将会对目标市
场更具针对性；促销方面，结合当前的市场环境，主要通过公共关系、广告宣传和营业推
广三方面进行公司的品牌宣传和影响力渲染

论文研究成果对提升 ZH 保险咸阳中支公司营销水平，促进 ZH 保险咸阳中支公司的
竞争力具有一定的应用价值，对其他类似公司营销策略的制定也有一定的参考意义

【关 键 词】车辆保险 SWOT 分析营销策略 STP 理论
【论文类型】应用研究
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