外贸电商大佬：新兴市场该怎么玩 第八届中国网上零售年会上，四海商舟周宁、DX罗嘉、Focalprice李培亮、COME365郝地、SmartFocus杨波共同讨论巴西、俄罗斯等新兴市 场购买习惯、品类及发展瓶颈 【亿邦动力网讯】11月29日消息，第八届中国网上零售年会今日在南京举行，本届大会由南京市人民政府和亿邦动力 网联合主办，南京市商务局、南京市发展和改革委员会、建邺区人民政府、玄武区人民政府和南京电子商务协会承办。会上， 四海商舟CEO周宁（主持人）、DX执行董事罗嘉、Focalprice总裁李培亮、COME365 CEO郝地、SmartFocus中国区总经理杨波 就“意见领袖看新兴市场”这个话题展开了互动 （温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰 漏，敬请谅解。） 四海商舟CEO周宁（主持人）、DX执行董事罗嘉、Focalprice总裁李培亮、COME365 CEO郝地、SmartFocus中国区总 经理杨波 以下是互动演讲实录： 主持人：今天亿邦给我们定的话题是巴西、俄罗斯等新兴市场购买习惯、品类及发展瓶颈的问题。我们几个本来是应该 忙生意的，郑总给我们拉过来，应该赔偿我们损失。我们下面就开始，我知道罗嘉在巴西做的不错 罗嘉：其实南美洲是最早成为我们最大的市场的一个区域，巴西是发展最快的市场，后面也出现了像智利、阿根廷等发 展非常快的区域，我相信大家也都看到了这样的趋势。在南美洲这样的市场里面，我觉得发展快最关键在于，一方面是得益于 巴西市场，正好在过去这几年，国家本身发展非常快速；另外一方面是中国制造的产品在他们本地都是很难去买得到的，或者 买到的时候，整个成本非常高，。我曾经听说有些朋友在当地，他宁可飞到迈阿密去买一个苹果手机，这个机票成本比他在巴 西买一台手机成本还要便宜，很多小的电子产品就不要说了 首先要解决他们一个买都买不到的问题，解决他们一个需求的问题，我们这些跨境电商正好满足他们本地市场的需求， 所以说才看到那么快速的增长，这是我个人的一个感觉 郝地：我是做电商进来最晚的，我就分享一下我们市场的消费习惯。说两个案例，市场怎么好就不说了。1、周五周六不 买货或很少，6-8月是淡季；2、喜欢在中国时间下午三点后下单，先看价格再看物流，描述细致的商品对销售有很大帮助；3、 喜欢分享、朋友推荐，约40%的买家是通过看评论购买的。俄罗斯人看中价格，只要价格低廉就OK，对产品的要求不高 主持人：简单跟我们再补充一下品类，消费者喜欢哪几个品类？ 郝地：第一就是从网站上看，首先是服装鞋帽占的最多，此外是数码产品，汽车配件，之后是成人用品。成人用品很有 意思，在社区各方面能带来很多流量 杨波：我不是自己做电商业务的，我们也没法做很多电商品类的东西。刚才我们几个老总也讲说，可能在用户的沟通方 面，每个国家用户的习惯是不一样的，周五周六是不购物的，他们有喜欢分享购买产品的习惯，比如说产品很便宜，质量很好， 没有什么物流问题，需要和社交做一些整合。同时这两方面营销技术都是和本地的用户的习惯相关的，他们也有很多中国的双 11，中国人不过感恩节，昨天我本来想问我欧洲、巴西的同事说感恩节你们过的怎么样的，后来我去查了一下说感恩节对于英 国人来说，其实是一个挺耻辱的日子，因为他是来自于美国的胜利和英国的失败，所以你在这个时候做一波，针对欧美市场、 美国市场的营销和做欧洲市场的营销就有巨大的区别，如果这个时候做感恩节针对英国的促销，这个网站可能会被黑掉 我们做营销的好，或者是做外贸的也好，最主要的是要抓住当地用户的消费习惯，跟他相类似品类的产品，如果他经常 买一些电子类的产品，或者经常买苹果手机，或者经常买车载配件的话，中国这方面做的很好。你也要分析俄罗斯的用户、巴 西的用户、美国的用户独特的个性，同时再有针对性推一些，他们都是妈妈，你需要推一些母婴服装类的产品，如果是一个上 班的丈夫，那他需要购买一些工具类产品，你推产品的时候，还是要考虑用户的消费习惯，和他过去一个月或者三个月购买的 习惯，做一些相关大数据的分析 李培亮：我们也做了这么多年的跨境电商，发现跨境电商有两个非常不同的群体，一个是发达国家的群体，一个是发展 中国家的群体，发达国家的群体和发展中国家群体其实有非常大的区别，发达国家基本上所有涉及到物的东西都很便宜，所有 涉及到服务的东西都会很贵。发展中国家基本上是反过来的，基本上所有涉及到物的东西都会很贵，涉及到服务的东西都会很 便宜。其实如果说我们经常去一些发达国家，就会发现他们自己的车库里面有非常多的工具，下班之后没事就在捣鼓一些东西， 因为他所有涉及到服务的东西就很贵，他们车出了问题也会自己给搞定了 在这种状况下，我们会发现说，针对发达国家我们都是卖配件为主，我们可能会卖电脑周边的配件，苹果的配件。他们 主流的产品，包括苹果手机和ipad，都是在当地会更便宜，发展中国家，在巴西，飞到迈阿密之后，来回的机票买一个iphone 会更便宜 在巴西所有涉及到的物，由于发展中国家物质不是很丰富，涉及到物流通的环节又特别多，所以就比较贵。在这两者上 面，我们能够发现产品的区别是什么样子，在发达国家，我们基本上卖一些配件的东西为主，在这些产品上，我们能够有非常 大的空间。在发展中国家，手机和平板都可以卖的挺好，他们也会有一部分群体，经常使用苹果手机和平板电脑，我们也可以 卖配件。发展中国家是鱼龙混杂，什么东西都有，但是我们还是能够在主流的市场找到机会。我们也能够看到发展中国家在过 去的几年，着实有着非常非常高速的成长，主要在巴西、阿根廷、俄罗斯等市场 主持人：第二轮我们把提问的权利给在座的各位听众吧，各位有什么问题吗？ 观众：我问一下罗总，DX的品类有哪些变化，最大的变化是客户还是市场方面？ 罗嘉：先说客户的变化，因为DX从刚开始做的时候，一直就是面向宅男客户，我们90%甚至95%以上的客户都是男性， 而且绝大部分是15到35岁之间，非常年轻，他们更多的会喜欢一些比较好玩的东西。最早我们是以提供游戏和配件为主，像 DX游戏机，然后就顺着这个品类延伸下去，后面就是发展出来的iphone5配件，苹果非常了不起，满足了非常多的周边公司， 从厂家到服务商的渠道 我们也试图往其他不同的品牌上延伸，比如说服装，男装我们也试过，跟凡客也做过合作，希望把服装产品销往海外 但我们发现产品并没有非常受欢迎，服装品类只有一些比较个性化的T恤或运动化的服饰受欢迎，而真正主流的服装在我们的 客户群里面没有得到很好的发展。尝试不太成功，最主要的原因还是我们的客户群关注度，他们还是停留在购买非主流产品的 阶段，没有真正去购买生活依赖产品。可能等到我们的物流和各方面配套设施能够跟上的时候，这样的产品就会慢慢提升到跨 境电商品类中 我们也尝试过像礼服这样的品类，但没有做起来，毕竟主要客户都是宅男。不过，像少数的情趣用品很受宅男欢迎，哪 怕是女孩子用的，也是宅男买来送给女孩子的。包括化妆品我们也做了尝试，最后只有男士香水卖的好，可作为礼品赠送的东 西卖的也不错。所以一个网站在这个过程里慢慢就会形成一定的客户群，形成一定的基因。在这里面，我们只能顺着整个大的 趋势去做，很难一下子跳跃性的去做，看别人在这个市场上做的很好，我们就跳过去，至少我们在这一点上尝试并不是非常成 功 主持人：谢谢！ 李培亮：大部分产品还不是非常主流的产品，但是主流产品一定是我们要不断走的路。我们在做产品的时候，更多的是 深圳的品牌，慢慢的也在走一些其他的中国品牌，包括中兴、华为、联想，我们也慢慢能够拿到他们的授权，然后开始把电子 产品推到海外去。我觉得从长远角度来讲，因为我们是一个更大的跨境的市场，然后是全球的市场。在很多市场，可能苹果的 东西美国用户根本不买，因为在当地买苹果的东西会更加便宜。但我们还有更多的用户，这些用户可能在巴西，在阿根廷，塞 乌拉圭，甚至非洲一些地方，因为我们整个平台是面向全世界的。我们这个行业，如果真正能够走到主流上面来，会是一个更 快速更优动力的发展方向 主持人：刚才李培亮说了品牌，我跟很多传统企业交流的时候，觉得跨境电商核心价值是帮中国传统制造业输出品牌 我们以前输出的只是货品，将来一定要输出品牌，这是跨境电商唯一的路。我们没有钱，没有这么多的时间去全世界开线下店 罗嘉讲的一点我很认同，传统企业做跨境电商第一步一定不是开小店，而是销，是围绕客户去谈。传统企业做电商，第一步要 想你的产品客群，你要用什么渠道，你盈利点是靠货品还是什么 下面我再想问一下郝总，俄罗斯是一个神秘的国度，能不能分享一下在对俄跨境电商当中比较性感的故事，让大家听完 之后回去可以跟朋友分享 郝地：俄罗斯我就说消费习惯，俄罗斯人喜欢分享，特别有意思，比如，他买完婚纱后会把自己的结婚照给你发过来， 还会给你写表扬信，这是跟中国不同的地方。还有俄罗斯人喜欢挑非常次的产品，价格非常便宜。我们经常遇到有客户来信问， 我能不能花300美金买一个貂皮，我说我买不到，他说你能不能再便宜一些。整个市场应该说是还没养成良好的购物习惯，所 以还需要咱们的培养过程 杨波：他们会对人进行一个类比，比如说性价比，都是做国外的生意，也做的挺好的。罗总说对15到30岁的男人有一 个范围，你要定义，就像讲故事一样你要给一个故事的男主角，给他们定的名字叫杰克，就是什么都要玩到high的，比如我们 讲iphone相关的设备，包括一些手柄全部要一套的，进行类型定位以后，就可以对这个国家的这类人群做多次的营销。不是说 买一个iphone就结束了，你可以在这个主页上说我做一个ihpone的产品，让他买的时候多买几个产品，会有很大的优惠，对 客户比较有吸引力，如果都是15