单元主题
说明与促成
讲师手册
课程内容规划
课程名称
助理组训资格培训
课程主题
说明与促成
学习目标
了解说明与促成的具体方法，并学会如何运用说明与促成技巧
课程内容概览
大 纲
时间（分钟）
一、课程导入二、说明的具体方法三、建议书说明示例四、促成的时机与要领五、促成的方法与异议处理
35
六、训练和课程总结合 计
100
备 忘 栏
将销售与人性联系讲述，与提问结合并用，启发学员参与；让学员认识销售流程要分段说明，两步骤间要有自然衔接过渡

讲 义
教 具
活 动
投影片
讲师手册
学员手册
电脑
投影仪
白板
30岁男性，10万保额，10年缴费的建议书一份
课堂提问
课堂训练
主题/时间/灯片
讲师活动
备注
一、课程导入
一、说明的方法
三、建议书说明与示范
四、促成的时机与要领
五、促成的方法与异议处理
六、课程总结

操作要点：
主持人介绍讲师

注重介绍讲师在从业过程中取得的成绩，进而建立讲师威信
操作要点：
回顾专业化销售流程之前所学课程，导出说明与促成的作用，引起学员重视

操作要点：
回顾专业化销售流程之前所学课程，导出说明与促成的作用，引起学员重视

操作要点：
1、讲师提问：知道趁热打铁是什么意思吗？
2、课程开始前以打铁工艺作为形象比喻，并提问1位学员回答，趁热打铁的目的

讲师总结：通过打铁工艺阐述说明与促成的作用，“火烧”是为了软化，相当于销售过程中的说明，通过说明进行理念沟通，借助理念的软化，抓住时机，通过促成动作完成销售

操作要点：
1、讲师提问什么是说明呢？有何目的和意义？
2、从广义上来讲，说明是说清楚一件事情，让对方明白。而寿险销售中的说明环节是通过接触面谈发现客户购买点并切入主题，展示讲解有关寿险商品的行为与过程；
3、告诉学员说明的最终目的：建立信任感以便成功促成；
4、可以用现实生活中购买商品的体验做为举例
操作要点：
1、那有效的说明如何做呢？
提出四大步骤、五大原则、三种方法

2、讲师简单介绍灯片内容
操作要点：
1、首先我们要明确销售中有效说明四大步骤：
以寿险的意义和功用作为话题切入点---通过沟通确认客户的购买点（比如意外保障、疾病保障、子女教育、养老生活等）-----随之结合客户购买点介绍商品特征----最后展示购买利益，为促成做充分准备

2、讲师可简单介绍自己的案例

操作要点：
1、讲师对灯片内容做一解释；
2、告知学员说服力是关键，首先我们要以解决客户保障需求为出发点，最终目的是在帮助客户解决问题。其次要用生活化的语言来说明，举身边发生的例子更有说服力。选择安静的环境，时时观察客户反应，这些细节同样重要，当然最重要的是我们一定要确定所说明内容真实无误导

如果我们能秉承说明五大原则，便为成功有效的说明做好了铺垫

操作要点：
1、讲师详细介绍说明的三种方法及实际中如何运用；
2、告诉学员三种方法的重要性，以及工具的使用也是说明过程中不可缺少的环节，第一，口谈是说明的基础方法，不过口谈的技巧也是至关重要，多向客户提问，达到互动、集中客户注意力的效果 ；第二，边讲变画，形象生动，适时计算，让客户易理解；第三，借助计划书的内容说明，直观利益展示更具有专业性，易理解

操作要点：
1、讲师要告诉学员三种方法使用过程中的注意事项，确保达到事半功倍的效果；
2、讲师重点强调说明环节，细节更为关键，选择安静的环境等注意事项，需要在说明前做好充分准备。通过生动的说明，强化客户的购买点，顺其自然的促成

操作要点：
接下来，我们就建议书说明做以示例——
操作要点：
1、讲师介绍进入建议书制作的五个步骤，其中沟通理念部分在初次面谈和需求分析的环节中就已经完成；
2、讲师还要告诉学员正在推行神行太保即智能保险销售服务平台进行展业，减少打印计划书成本，可以现场利用神行太保计划书系统展示产品利益说明促成一气呵成

操作要点：
这里是以30岁男，金佑10年缴10保额做建议书制作举例
操作要点：
1、讲师要做好充足准备，熟记金句，课上进行“示范-讲解-演练-展示”；
2、要求学员一起朗读金句，要给学员充足的演练时间。金句说明部分要围绕计划书展开，讲述过程中对照四个保障账户讲解建议书利益，边讲边画，做正规示范，
操作要点：
讲完四个账户后，再次概括产品特征与亮点，强调保单福利，激发客户购买意愿
操作要点：
讲师简单介绍灯片内容
操作要点：
1、讲师告诉学员说明和促成在销售过程中是相辅相成，缺一不可的，有效的说明可以最大程度激发客户购买意愿，而有力的促成是成功销售的最后一环，也好比是足球比赛的“临门一脚”，如何促成更直接呢？一定要选择最恰当的时机，与此同时也要牢记促成的要领——
2、告诉学员一定懂得把握促成时机，掌握促成方法的选择和异议处理是促成的关键点

操作要点：
1、讲师提问：你知道什么时候促成最有效吗？让学员头脑风暴客户哪些表情有可能是促成时机的表现，最后进行总结归纳；
2、讲师告诉学员察言观色，是业务人员必须具备的洞察力，只有在最合适的时机做出促成动作才会令客户容易接受

操作要点：
这两张灯片，讲师都可以拿真实的展业案例进行辅助讲解

操作要点：
讲师在讲授过程中应重点强调促成需要注意的要领，要耐心对待，保持良好情绪

操作要点：
讲师简单介绍灯片内容
操作要点：
1、讲师可提问：常见的促成方法有哪些？
2、促成的方法可以根据不同客户的性格采用不同的方法，促成方法常见的有推定承诺法、二择一法、化整为零法、激将法、感人故事法
操作要点：
讲师给出定义，什么是推定承诺法，
推定承诺法也就是默认法，顾名思义，默认客户已经同意购买，在此基础上提出相关的问题，这样的方式适合于犹豫不决，性格偏柔弱的客户，需要别人帮助给予判断的支持

操作要点：
二择一法，是借助封闭式、引导式的提问，来让客户给出“是”或者“不是”的回答，将促成主动性掌握在自己的手中，此类促成法同样也适用于犹豫不决型的客户。这种方法可以让客户选择受益人、选择保障额度、选择每年的保险缴费、以及选择几年期缴的方式来做出购买决定

操作要点：
化整为零法，此促成法适用于看眼前利益的精打细算型客户，通过将保费平均到每一天来
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