1 个人简介——**分公司** 钻石级精英代理人，累计服务近1000个客户及家庭； 68阶五星会员 连续六年MDRT顶尖会员 连续七年入围世纪圣典 连续九届入围幸福天使高峰会。 截止目前，2017年开泰杯业绩98万，其中鑫享90万，49件！ 2017-08-15 2017-08-15在学习中让自己的信仰更坚定， 我们相信了，客户就会相信！ 2017-08-15 三步成就鑫享高保费 一、分三个层面理念沟通 二、从五项优势详细说明 三、以爱的名义完美收官 2017-08-15 第一步：分三个层面理念沟通 1.三个问题（以45岁成功企业家张总为例） 一问：张总，10年前，您35岁，那会有没有想到，您今天会成为这么成功的一个企业家，拥有今天这样的财富和地位？ 二问：那回到20年前，您25岁，您有没有想到，20年后您能有今天这样的财富和地位？ 三问：那您现在有没有想过，10年以后您55岁，20年以后，您65岁，您能准确地预料您的生活状况将会是什么样的吗？ 目的：让客户产生风险意识 三个问题切入理念沟通，让客户意识到人生的不确定性，产生风险意识 。 通过以上3问，让客户知道风险是不确定的，财富也是不确定的。很多人都是以数字来衡量她的财富，其实财富是用时间来衡量的。 提问是为了让客户自己思考，自己意识到风险，而不是由我们告知风险！ 操作要点：在询问的过程中，代入客户的具体信息，如“您现在40岁，20年前您20岁的时候，您有想过您会做木材生意，做到这么大这么成功吗？ 2.四项需求 我们每一个人都要学会照顾两个自己，一个是现在的自己，一个是未来的自己。 很多人来找您大多是为了让您消费，而我过来是为了让您进行财务储备的。 合理的资产配置需要遵循标准普尔资产配置象限图 意外重疾保障。专款专用， 解决家庭突发的大开支 强制储备，提前规划，为保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱等 ——“标准普尔家庭资产象限图“把家庭资产分成四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户，并且按照固定合理的比例进行分配，才能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长 销售逻辑示例 操作要点：准备好纸笔，边讲边画象限。或者用电子产品演示亦可 2017-08-15 ——第一个账户是日常开销账户，也就是要花的钱，一般占家庭资产的10%,为家庭3-6个月的生活费。 这笔钱一般放在活期储蓄的银行卡中。这个账户保障家庭的短期开销，日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个账户中支出。这个账户您肯定有的，但是我们最容易出现的问题是这部分占比过高，很多时候也正是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其他账户 销售逻辑示例（续） 2017-08-15 ——第二个账户是杠杆账户，也就是保命的钱，一般占家庭资产的20%，为的是以小博大，专门解决突发的大额开支。 这个账户保障突发的大额开销，一定要专款专用，保障在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。这个账户主要是意外伤害和重疾保险，因为只有保险才能以小搏大，200元换10万，平时不占用太多钱，用时又有大笔的钱。 这个账户平时看不到什么作用，但是到了关键的时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱。您有这个账户吗？ 销售逻辑示例（续） 2017-08-15 ——第三个账户是投资收益账户，也就是生钱的钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。 用有风险的投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭赚钱，包括您的投资的股票、基金、房产、企业等。 这个账户您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。这个账户的关键在于合理的占比，也就是要赚得起也要亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样您才能从容的抉择。 这个账户最大的问题是偏向性，比如，很多家庭第一年在这个账户投入占比30%，配比相对是合适的，结果发现投资收益率很高。往往这时候，就有很多人只看到了收益却忽视了风险，结果第二年就将90%的钱都投进去了。我们永远要记住，风险与收益是成正比的。所以这种做法是极其冒险的 销售逻辑示例（续） 2017-08-15 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看