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健康无忧
4+4
销售逻辑
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第一步4个提问挖掘需求 第二步4个提问讲解产品
以问话的方式与客户沟通
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不会引起客户的逆反心理
思路清晰、逻辑性强 能快速、准确的让客户了解到产品给自 己带来的益处 客户最不愿意听到销售人员的长篇大论
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提问式销售法的三大优势 管理资源网制作收 集 保险 整理，未经授 权请勿转载转 门户 网站 违者必究 管理资源网制作收 集 保险 整理，未经授 权请勿转载转 门户 网站 违者必究 管理资源网制作收 集
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消除客户压力
“**，今天我来不是要您买 保险的，而是要和您分享一下 我的学习心得。前两天我参加 了一个讲座，受益良多。”
提问前，先平稳客户的心 情，不要单刀直入：
挖掘需求四大问题（一）
问题1：请问您对您的未来最担忧的是哪一方 面？意外、养老、子女教育还是重大疾病？ 客户：重大疾病
根据拜访对象的层次不同，选择不同的问话 根据拜访对象的回答不同，选择不同的产品
挖掘需求四大问题（二）
问题2：您为什么会把这方面看得如此重要？ 可以说一下您的看法吗？
客户：空气污染、食品安全、水污染…… 营销员：赞美其保险意识，建立同理心
千万不要把客户自己该回答的问题帮客户回答
营销员：其实我今天来的目的就是给您介绍 关于重大疾病的保障方案
表现营销员的自信和专业
吸引客户注意力后，乘热打铁
挖掘需求四大问题（三）
问题3：既然您把重疾看得如此重要，那您认为 将来的重大疾病要花销多少钱？是20万、30万还 是50万？
客户：20万吧！
用三择一法引导客户回答
挖掘需求四大问题（四）
问题4：那您知道人体有多少块骨头？多少个重要器官吗？（ 与客户互动）人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、 23万亿个细胞，除了头发，其他地方都有可能发生病变。 既然您把重疾看得如此重要，按照现在常规治疗20万差不多 ，加上后期的康复及收入损失，您认为20万真的就够吗？
面带微笑，千万不要忙于设计保单，此时的客户是否有增加保费
的空间你并不知道
在客户没有分析完家庭财务时确定保额，就是你的不专业
营销员：其实根据您的保守财务分析，您们两口子每人 设计30万都是没有问题的，我就按30万给您们设计了

这里用的是推定承诺法，不用征求客户意见 说完后直接制作计划书
可展示相关的证据说明，如自己买的保险合同
第一步4个提问挖掘需求
第二步四个提问讲解产品
将产品塑造到无价
把产品优势用问话的方式说出去 例：健康无忧C款、30岁女性 10年交、20万保额、年交保费9040元
建立
启用
保障
及时
说明产品四大问题（一）
请问您把9040元放在哪 里，可以立即建立一个30 万的终身重疾保障和身价 保障资金？
建立
说明产品四大问题（二）
请问您把9040元放在哪 里，一旦、万一、如果发 生风险，可以立即启用 30万重疾身价资金？
启用
说明产品四大问题（三）
请问您把9040元放在哪 里，可以立即获得15种轻 症和60种重大疾病的终身 保障？
保障
说明产品四大问题（四）
请问您把9040元放在哪 里，一旦发生风险，无需 担心高昂医疗费与收入损 失，专注治疗与康复？
及时
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