水榭花都 营销整合方案
合富辉煌北京公司承德项目部 .2.1
天山.
目 录 一、工作总结 二、市场分析 三、项目营销整合方案
第一部分 情况回顾
一、营销总结
1、水榭花都营销成果 1.所有可卖货量为139 套，销售110 套，销售率79%,销售面 积15,909.43平米（含高层地下室）,回款99,351,546元（含车库） 2.实现二期15#、16#、17#楼认筹89套，认筹金额178万元,在1月3日对15#、16#施行内部认购，截止1月14日累计内部认购43组，回款12,831,929元
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措施 一
措施 二
措施 三
措施 四
“先以90平米二居室为项目前期销售突破口，50多平米一居为补充，在二居销售的热销中再带动大面积三居室及花园洋房销售”

强化了销售人员对于项目户型产品的认识和理解。倡导业务员“情景化介绍”以描绘未来业主居生活情景，促使客户对户型产品的充分认可

“购房有礼重重送”，“共享浪漫樱花富士山” “欢乐购房月” “加冕幸福·开启梦想” ‘消夏品茗’活动……
客户市场分析
情景化销售技巧培训
动人的公关活动
老客户维系
贺天山成功进驻承德两周年新老客户答谢活动
通过本次活动对一期交房客户进行一次很好的感情维护，从而为项目一期顺利交房做好了铺垫

3、成果措施
天山水榭花都有效来电2268 组 来电转来访562组，来电转来访比例24% 有效来访1278 组，客户认购109 套
二、来电、来访客户简析
1、来电渠道比例分析
其中报纸广告及夹报共占所有来电比例32%。报纸依然是居民获得房地产信息主要渠道。海报来电比例达27%，深入县、乡的宣传，信息获得的更为丰富、更为直接

2、来访渠道比例分析
路过客户来访比例高达48%，说明了本项目地理位置的优势，人流多。 而通过老客户介绍及朋友介绍来访比例高达19%，圈层文化依然突出

3、来访客户年龄、职业比例分析图
由于后半年主推小户型产品，因此30岁以下来访客户比例达29%。私营企业职员和个人商户老板占总比例55%，同时对应下图30～40岁之间来访客户总比例高达43%，说明，城市中坚力量关注度依然居高不下

4、来访客户购房目的、面积需求比例分析图
以改善居住环境为目的的来访客户比例高达73%

对户型面积的需求主要集中在：80～100平米两居，总比例达47%（市场消费主流）。 其次是120平米以上的占到20%

成交客户30-40岁占55%,可以看出此年龄阶段客户为本项目主要购房人群。 成交客户从事职业以私营企业主、国有企业职员和政府机关公务员为辅，分别占28%、24%、17%，再次坚定的证明本案现在及未来的成交客户一定为城市中坚力量人群

5.1 成交客户年龄、从事行业比例分析图
5、成交客户简析
1）地段优势直接导致购买的最突出的因素占总比例的42%，是市场稀缺性的重点表现。 2）28%是由于优惠折扣为诱因成交，高于产品本身，说明成交客户更为务实，更为理性，在考虑产品本身时，购房人群注重于项目的性价比。
5.2 成交客户购买直接原因
1、项目平面媒体推广的运用，以更高品质化的平面设计，和更生动的产品描绘文案来激发市场的购买力； 2、在未来渠道营销的实际操作形式中，应结合城市圈层文化的特征（24%老客户推介到访），更深入（如：企事业联谊、专家论坛）、更直接的打动目标消费者。 3、优惠折扣的应用是营销中不可避免的一种手段，但决不能成为唯一手段。因此，无论是由于28%通过优惠折扣成交的客户，还是在价格上有抗性的未成交客户，我们必须采取引导他们对项目中央地段、西班牙产品风格及城市品质生活的认同，不能进入“性价比”的误区。打造高尚社区品牌，从而不断增加销售收入。
小 结：
第二部分 市场简析
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