 ==>> 点击下载文档 |
看了很多解疑的资料，结合自己一些踩盘的感受，写了这篇文章，目的主要是为了把自己对踩盘的认识和以后该注意的地方罗列起来，以便在以后的踩盘中能有更大收获
一、对于踩盘的认识
1、踩盘在市场调研中的地位
当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，“没有调查就没有发言权”。在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视
在我看来，房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户需求调查。踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的
2、踩盘是为了解哪些信息
很多人可能和我有一样的疑问——我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？这个问题长期捆饶着我，总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了：
基本技术指标——各大房产网和项目网站
项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站推盘节奏——项目动态监控
户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐）销售率——网上备案都能查到（用已售量除总供应量）购房者对楼盘的评价——业主论坛
到底还有哪些信息需要踩盘来了解，我通过查阅一些资料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盘到底有什么作用了：
（1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受；
（2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知
（3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等
关于这些信息的搜集方式在下文中会详细讲解
二、踩盘信息搜集方法
1、对各种环境的感性认识
踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走，看一看，体会一下氛围
“衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等
2、对营销方面的感受
对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片
3、对产品细节的关注
产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照
4、客户需求调查
客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分
踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受
5、细致价格情况调查
均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了：楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍
价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了
6、真实销售情况调查
最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。一般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了
7、空置率调查
问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕（如有无空调和晾晒衣服等）迹来判断，然后大概估算入住比例
三、踩盘时需注意的方面
1、明确人员、主要目的和最佳时间
地产圈里踩盘最多的可能就是研究部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。 很多时候市调的人对踩盘的主要目的很迷茫，不知道以什么为重点。如有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流。 不要选择这几个时段：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。还有最好不耽误销售人员接客户的机会。总之，要学会换位思考，不要给人家找麻烦
2、确定踩盘身份
踩盘时候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客户还是直接标明同行的身份
一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人显得比较像买房子的，还可以相互配合。在去先产个之前最好能先打个电话定位一个销售人员，到现场直接找他，这样效果不错。如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合
如果是直接说自己是踩盘的，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能被接受的，但在房地产发展欠发达地区，可就不怎么有效了。怎么样才能让对方甘心把信息告诉你呢？首先让对方知道你的价值，价值就在于你掌握了一个城市的楼盘信息！要好好的利用这一点，所以从某种意义上来说你是去换资料，而不是去要资料。如果你具备分析能力，在谈话中对其市场体现出你专业的一面，你很有可能成为销售人员的朋友。经常保持联系可以让你在以后的市调中阻力更小。
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
