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中国人寿销售人员个人软装备系统第一模块标准课件141页PPT

永郦美容***
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资料大小:6597KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2017/6/18(发布于河南)

类型:金牌资料
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文本描述
1 《销售人员个人软装备系统》 第一模块标准课件 整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 三阶六合 4333组合套路 整体套路兵法口诀 整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 第一组合模块:客户信任加速组合套路 见客 先判色 依色 定话题 观灯 切话题 突破 找支点 4色 3灯 3话 3点 整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 主题导入:你是怎么挤牙膏的? A、随意抓一把挤牙膏 B、从中底部向上挤牙膏 C、把牙膏卷起来挤牙膏 D、捏着一点点挤牙膏 挤牙膏的方式不同,代表了人群有不同的特征 不同的特征将人群分成了不同的类型 不同类型的人群有不同的需求 客户有哪些分类呢? 主题导入:你是怎么挤牙膏的? A、像我的这种进口高档车,一般保什么险种?(满脸得意) B、我不需要这个险种,你不要再介绍了!(武断自负) C、价格为什么这么高?万一出险了,赔款能不能赔到位?(刨根问底) D、你说很有道理,你说的发动机损坏的情况一般不会发生吧?(和蔼可亲) 不同的客户会有不同的个性特征: 方法介绍:四色客户的行为特征 方法介绍:四色客户的行为特征 主动 外向 被动 内向 要点详解:如何区分四色客户 要点详解:如何区分四色客户 四色客户各有不同的心理需求,需要我们识别和迎合! 你今天能让我开心有面子吗? 你今天能给我我要的结果吗? 差不多就行,别给我压力可以吗? 安不安全,凭什么要我相信你? 要点详解:如何区分四色客户 你能听到四色客户心中对你说的那句话吗! 企图心 好奇心 从众心 同情心 虚荣心 便宜心 安全心 要点详解:四色客户的攻心计 讨论:每种颜色客户有三颗心是最容易 打动的,请问是哪三颗心? 要点详解:四色客户的攻心计 为什么帕尔哈提选择了汪峰? 帕尔哈提是黄色类型,杨坤攻其同情心,汪峰攻其企图心,因此汪峰攻心成功! 寒暄话题 边缘话题 核心话题 人格信任 人际好感 利益信任 回忆:客户信任加速三阶话题模型 人际 好感 人格信任 利益 信任 对不同颜色的客户,三阶话题谈论的时间分配是不同的 ? 要点详解:四色客户的话题组合 不同颜色的客户,聊的话题重点一样吗? 火红 色 边 核 红色客户,以寒暄话题为重点,寒暄话题聊得成功了,刺激红色客户做购买决定会容易的多! 金 黄 色 黄色客户,需要尽快切入到核心话题,要在核心话题上精心准备,迅速让客户认识到购买车险的特点,亮点和好处! 蓝色客户,让其产生信任特别难,做决定很慢。因此销售人员先要通过边缘话题让其产生人格信任,然后再通过核心话题让其产生对我们车险的利益信任 绿色客户,更注重对人而不是事的信赖依赖。因此销售人员需要通过寒暄话题增进和客户的好感和亲和力,然后再用边缘话题提升人格信任,让对方产生信赖和依赖! 主题导入:客户态度三大信号灯 客户态度 三大信号灯 绿灯 绿灯 方法介绍:客户态度三大信号灯 方法介绍:客户态度三大信号灯 请帮我识别他们的肢体语言代表的是哪个信号灯? 红灯 红灯 红灯 绿灯 黄灯 方法介绍:客户态度三大信号灯 请帮我识别他们的肢体语言代表的是哪个信号灯? 红灯 红灯 绿灯 黄灯 黄灯 要点详解:客户态度三大信号灯 要点详解:根据信号灯切换话题 回忆:六同转 产品建议 努力说服 屡次拜访 主题导入:硬销遇到阻力如何突破? 千斤 四两 当业务陷入僵局,如何寻找和挖掘那个撬动业务杠杆的 客情支点突破解决? 主题导入:硬销遇到阻力如何突破? **在是一位车险销售顾问,在跟进某车队队长**时,无论其如何推荐,说服,引导,**对他所建议的附加和升级险种总是无动于衷。在沟通中,段延庆无意中听到**在接听电话时透露出对方因为找不到称心的钟点工而发愁。于是段延庆回去后联系了他在附近劳务公司的同学,安排了超过10个钟点工候选人一一去让**选择过目,最后**终于挑选到了心仪的保姆。 3天后,段延庆接到**电话,要他去谈一下附加险种的价值 主题导入:撬动信任突破的三大客情支点 这是什么客情支点? 。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看