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世联如何快速有效投标北京代理销售项目投标工作小结

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更新时间:2017/5/28(发布于北京)

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文本描述
如何快速有效投标 ——北京代理销售项目投标工作小结
目录
一、投标阶段划分 二、各阶段工作内容及工作方法
案例解析: 成功案例+失败案例
投标阶段划分
投标阶段划分——盘源接触阶段
工作方法
工作内容
工作成果
全面准备、了解项目信息和开发商信息
盘源接触阶段
投标策略阶段
投标准备阶段
投标阶段
中标阶段
总结分享
界定客户需求及服务模式
盘源接触阶段——全面准备、了解项目信息和开发商信息
开发商信息
项目信息
项目概况 规划条件 工期计划 法律手续 项目现状
服务内容 服务方式 预期收费标准
背景:前身、性质、来龙去脉、股权关系 资金实力开发经验 开发理念、企业文化 信誉 组织结构
决策体系 入围单位 与其他公司合作情况
直接沟通
现场勘察
相关网站信息
业内咨询
基本信息:
客户需求判断:
基本信息:
投标信息:
工作内容
工作方法
直接沟通
现场勘察
相关网站信息
业内咨询
盘源接触阶段 ——界定客户需求及服务模式
三个纪要
盘源信息表
立项审评表
工作方法
工作成果
界定客户需求及服务模式
三个纪要
访谈纪要
现场勘察 纪要
会谈纪要
投标阶段划分——盘源接触阶段
工作方法
工作内容
工作案例
确定投标策略
盘源接触阶段
投标策略阶段
投标准备阶段
投标阶段
中标阶段
总结分享
XX别墅项目
投标策略阶段——确定投标策略
工作 内容
投标内容分析
角色分析
开发商目标
决策相关人 偏好分析
竞争对手分析
开标时间
后续安排
评标原则
评标方法
对项目理解
追求
背景
经验
优劣势
商务标策略
开发商评价 及预期
我 们 的 战 略
技术
商务
外围配合
我们的态度
投标策略
投标战略
投标策略阶段——确定投标策略
工作方法
高层公关
把握开发商真实目标
建立内线
了解信息和动态
正式与非正式沟通
外围配合: 设计单位等
投标策略阶段——确定投标策略
投标策略制定
工作案例
XX别墅项目
投标前沟通
代理部总经理、事业部总监、客户经理
事前沟通 重点表达内容
高层公关
北京公司总经理、代理部总经理、客户经理
了解决策人想法
投标阶段划分——投标准备阶段
工作方法
工作内容
工作成果
盘源接触阶段
投标策略阶段
投标准备阶段
投标阶段
中标阶段
总结分享
技术标准备
商务标准备
单面打印,每页2P
投标准备阶段——技术标准备
工作内容
界定分工和责任 建立目标和远景 工作计划和时间表 确定工作纪律
收集、整理、处理信息,并结论化
项目初步判断和研究重点
WOR D版 表现策略 美化成稿
时间计划表
模式、价值体系等
客户模板 项目信息模板
思路框架(word)
word稿、PPT初稿、PPT终稿24组建团队
基本工作思路确定基础研究
策略讨论研究阶段
成文
装订打印 汇报准备
界定问题 案例 沟通初步思路 是否借助外脑
小组讨论
小组讨论 领导参与并把握方向
小组讨论
小组讨论高层领导把关
小组讨论 PPT初稿评审
提前准备
工作方法
工作成果

报告正式提交稿、汇报排练、人员分工
挖掘资源:公司平台、内部人员、广告公司
技术标准备——工作计划和时间表
详细工作分工
明确资源路径
确定负责人员
统一完成时间
客户核心价值: 典型客户描述 我们的客群
指导工具: 价格、面积箱体图 XX策略
板块结论 XX项目成为北京XX市场主流的原因 区域市场结论
投标指导思想: 揣摩开发商目标 研究竞争对手软肋 定位:志在必得 技术标的原则
四稿:美化、删减
技术标准备——项目初步判断和研究重点
对目标的理解: 分析开发商 对XX项目的理解 目标理解
市场分割渗透膜型
如何从中突围
垂直营销or 水平营销
本体优劣势总结
市场历史、格局 市场中各项目地位及成功关键因素
按价值排序:位置、资源、规划、风格、户型、环境、开发商
客户价值取向概念化:阶层符号、圈层、象征、理念
一张大表概括
。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看