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三、惯例做法
1、购房者支付三成购房款，开发商赠送相当于一成购房款的“家电款”，并承担一成
购房款的一年利息；
利好：开发商无任何法律风险，包括与银行之间的风险
利空：开放商实际成本增多（承担利息），且此方案对刚需客户吸引力不够
2、开发商将合同房价做高，做成“阴阳合同”，利用银行高房价合同与较低成交价之
间的差额为买家实现“一成首付”
利好：开发商无任何损失
利空：此方案对刚需客户吸引力不够，促销效果差
3、购房者只需缴纳一成首付，剩余两成首付款向开发商借款，采用分期付款方式向开
发商支付，交房前缴清剩余两成首付款即可
利好：对客户成交有较大的促进作用，能较快的去化产品和回笼资金
利空：公司将承担一定的法律风险和政策风险（相关部门会来查询）。若因个人原因要
求退房，客户未能按期支付首期剩余款项的最坏两种结果：1）客户愿意承担违约责任，
支付约定的违约金，配合公司办理撤消备案手续和银行提前还贷手续，该套房屋另行
销售；2）客户不愿意承担违约责任，也配合公司办理撤消备案手续和银行提前还贷手
续，该套房屋暂时无法另行销售。针对此情况的做法是起诉对方，法院的观点将会认
为是我司恶意违规，宣判分期付款协议无效，要求开发商将客户本金返还给客户，客
户不承担违约金，同时客户配合公司向银行提前还贷（并承担银行违约金）和撤消抵
押登记手续，房屋才可另行销售
长沙其它开发商的做法：
1）以开发商公司名义为购房者提供无息贷款等
2）以开发商公司法人名义为购房者提供无息贷款等
3）以开发商公司集团名义为购房者提供无息贷款，对客户的口径是集团为公司员工买
房提供的援助等
四、分期付款步骤
付款方式 具体付款时间及金额
轻松臵业计划
1、 签署认购书时付定金人民币伍万元整（￥50,000元）；
1、按认购书约定时间支付总楼款的10%（含定金）和相关税费、签订买卖合
同和按揭贷款合同；
2、签署房地产买卖合同时，一并与公司签订分期付款协议（具体内容详见第
五条）
五、执行流程
执行时间：
7月9日——7月31日
执行对象：
办理银行按揭（贷款）客户
执行方式：
针对2#楼91-93平米2房户型的购买客户，以开发商名义借款2成首期，
客户分期支付，在交房前一个月还清；
执行流程：
以开发商名义出具一份“分期付款协议书”（为避免法律风险，建议由发展
商相关法律顾问草拟或审核开发商与客户签署的“分期付款协议书”后执
行），此合同的内容是明确开发商与成交客户关于“首付分期付款”的相关
权利和义务，以及违约责任
操作流程：
①客户交购房定金，签认购书 ②查客户银行征信，并提交申请报告 ③付一成首
付 ④签署分期付款协议书，开一成首期款发票给客户，开发商保留二成首期款发
票 ⑤签合同，凭客户一成首期款发票和开发商保留二成首期款发票办理按揭手续
⑥客户交剩余首期款 ⑦客户收到二成首期款发票 ⑧交房
二成首期款发票、分期付款协议书由开发商保管，待借款支付完时，二成首期款
发票还与业主，分期付款协议书自动失效
备注：此支付方式的关键是以开发商名义借款予客户，借款合同的当事人为
开发商与小业主，两者购成法律上的借贷款关系，不涉及银行的合作
具体操作：
① 客户交购房定金，签认购书——臵业顾问针对首付压力大的客户进行引导，
告知首付分期方案，逼定客户定房号，缴纳5万元定金（财务开具定金收据，
等征信落实后再换取发票）签订认购协议书；
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