架构规划 ——省会城市四级机构人力突破
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1、四级机构负责人，每天的日常工作有哪些？
思考：
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1、四级机构负责人，每天的日常工作有哪些？
思考：
2、你认为最重要（最应该）的事是什么呢？
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规划
规划：是个人或组织制定的比较全面长远的发展计划，是对未来整体性、长期性、基本性问题的思考和考量，设计未来整套行动的方案。 规划具有综合性、系统性、时间性、强制性等特点。
业务团队要发展好，也要做好规划面谈
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Selection 选择
卓越 团队建立
Recruting 规划面谈
Training 辅导训练
建立卓越团队的关键要素
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不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍 ——选择正确的人 同一个人面对不同的面谈人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的面谈流程 同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的方法辅导训练
建立卓越团队的关键要素
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四级机构
核心是什么？
组 织 发 展
组织发展是寿险营销的法宝，也是命脉所在；没有组织发展，就没有寿险营销。 在奔腾不息的寿险市场，不仅是市场份额的竞争，更是寿险营销大军资源的竞争，亦是营销组织发展的速度的竞争。 主管队伍的规模和质量决定了营销队伍能够承载的规模大小

四级机构发展的核心
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明确的方向
充分了解自己目标 什么时间点，享受什么待遇，承担什么样的责任。每个阶段的主题清楚了，制定每个阶段的目标和措施

架构规划
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2016年2月21日XX架构图
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2016年3月21日XX架构图
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寿险营销团队的特性 行销、增员、辅导其实自始至终都是在面谈
面谈对寿险队伍的意义
赢在面谈
目录2架构规划面谈的六大技能
架构规划面谈的六大流程
架构规划面谈的模拟演练
AGENDA
2016年省会城市四级机构管理干部培训班
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架构规划面谈的六大关键技能
心理准备：角色认知与平等关系 角色认知：面谈双方在对方心目中的角色 A的角色： 是B对A在自己心目中的定位 B的角色： 是A对B在自己心目中的定位 信息收集：学会用数据说话 面谈提纲：过程引导与反馈依据
关键技能一：面谈前的准备
心理准备：角色认知与平等关系 角色认知：面谈双方在对方心目中的角色 A的角色： 是B对A在自己心目中的定位 B的角色： 是A对B在自己心目中的定位 信息收集：学会用数据说话 面谈提纲：过程引导与反馈依据
架构规划面谈的六大关键技能
关键技能一：面谈前的准备
很多面谈失败的根源： 角色认知错误、定位不清 彼此不能坦诚相待 面谈双方在心理上处于“不平等”状态 造成情感上的冲突
架构规划面谈的六大关键技能
架构规划面谈的六大关键技能
上级与属员（尤其是绩效表现不佳的属员）的面谈往往是一种“不平等”的面谈
上级
属员
不平等面谈
平等 面谈
今年年初，机构经理把小王叫到办公室，进门就说： “你必须继续增员，必须要晋升，必须……” 谈完之后，小王立刻向其直属主管抱怨压力太大。 此后，小王依然没有增员

角色认知： 经 理：对方不求上进，没有发展意愿，只会拖团队后腿 小王：经理只知道发号施令，简单粗暴，不体贴员工，只会提要求，让大家为他做事 情绪反应： 片面、主观、抵触、冲突 双方心理： 互不尊重，互不信任，互不支持 行为结果： 既没有调动员工积极性，又使员工与经理产生对立情绪，反而影响工作进展
面谈描述
状态
架构规划面谈的六大关键技能
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今年4月份参加绩优峰会学习期间，机构经理与小王在培训间隙这样交流：这次培训挺让我震撼的，你的收获也不少吧，你有什么打算？小王主动谈出了自己的想法。 3个月后，小王已有3位增员，计划年底将晋升高级业务主任！
角色认知： 经理：对方是个有学习能力的人，荣誉感很强，有发展意愿 小王： 经理还是很关心我，善解人意希望我能做大做强 情绪反应： 互相信赖 双方心理： 平等，愿意和对方深入交流 行为结果： 双方达成共识
面谈描述
状态
架构规划面谈的六大关键技能
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