摘要
中国的保险市场已经对外开放，保险企业将面临更激烈的竞争。提高中
国保险企业经营管理能力，增强中国保险市场的总体实力才能在竞争中取得
胜利。保险企业的营销能力是其经营管理能力的重要环节，提升营销能力是
保险企业自身发展和应对竞争的需要。但由于中国保险市场化时间较短，在
短期内很难将各种营销策略恰当的运用，保险市场营销实施过程中存在诸多
问题。新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）是《中华人民
共和国保险法》颁布后成立的第一批建立在现代企业制度基础之上的股份制
保险公司。本文以新华保险公司为例，把保险VIP客户营销作为研究中国保
险营销的视角，试图探讨如何通过VIP客户营销来提高以新华保险为代表的
中国保险企业的营销能力

文章首先简述了保险营销研究的大背景，并在回顾保险营销和VIP客户
营销文献的基础上，总结了现有文献对中国保险营销现状的观点，接着通过
介绍VIP客户营销的相关理论。主体部分认为新华保险的营销观念处于过渡
期，在保险的营销，尤其是VIP客户营销方面还存在诸多不足。因此，新华
保险实施VIP客户营销对客户、对企业自身、和整个保险市场都将有积极的
影响。本文期望能为保险VIP客户营销找到理论支持，同时又从实际影响方
面说明保险企业开展VIP客户营销活动的重要性。最后本文提出新华保险应
从提高客户关系管理系统使用水平、险种差异化、服务质量提升、宣传VIP
客户服务和实施联合营销等方面来提高保险VIP客户营销的能力

关键词：保险营销；VIP客户；市场营销策略
-III-
目录
摘要.........I
Abstract..II
第1章绪论.......1
1.1研究背景及选题意义.....1
1.2研究现状..2
1.2.1关于保险营销的研究.........2
1.2.2关于VIP客户营销的研究4
1.2.3已有研究中存在的不足.....5
1.3研究方法..6
1.4研究思路及论文框架.....6
第2章VIP客户营销的理论基础.....8
2.1VIP客户的定义及基本假设......8
2.1.1VIP客户定义及保险VIP客户界定.........8
2.1.2本文基本假设..........9
2.2VIP客户营销的相关理论..........9
2.2.1二八定律.....10
2.2.2以顾客为导向的营销观念...........10
2.2.3差异化营销策略....11
2.2.4关系营销理论........12
2.2.5其它理论.....13
2.3本章小结13
第3章新华保险VIP客户营销现状及存在问题分析....14
3.1新华保险公司基本情况..........14
3.2新华保险营销现状.......15
3.2.1新华保险营销现状及问题...........15
3.2.2对新华保险营销问题的分析......17
3.3新华保险VIP客户营销现状及问题分析....19
3.4本章小结20
第4章VIP客户营销对新华保险市场运作的影响.........21
4.1VIP客户营销促进新华保险营销观念的转变.........21
4.2VIP客户营销有效提升投保人的利益保障..22
4.3VIP客户营销推动新华保险公司的良性发展.........23
4.4VIP客户营销利于新华保险营造良好的市场环境.24
4.5本章小结25
第5章提升新华保险VIP营销的主要策略.........26
5.1积极采取险种差异化策略.......26
5.2宣传VIP服务形成普遍渴求..27
5.3切实提升服务质量.......28
5.4开发并高效使用客户关系管理系统..30
5.5实施联合营销策略.......32
5.6本章小结33
结论......34
参考文献35
后记......40
个人简历41
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