万科·第五园三期 破冰经验分享 所有伟大的行销观念都来自于精确的销售洞察… 9月8日高层开盘售出210套，当天50％销售率 11月24日，叠院开盘，售出78套，销售率65％ 9月8日至今，总成交套数428套，平均每周成交16套 9月1日启动二三级市场转介，至今转介到访500批 平均每周到访41.6批 转介总成交90套，约占成交比例20％ 数字第五园 营销亮点： 持续成交·转介旺销 想要破冰？我们要成交且要持续成交，正如享用一顿美食一样：必备条件是先有前菜的铺垫，再到精心烹制的主菜，最后加上甜品锦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、美味的大餐！ 如何保障楼盘的持续成交？ 前菜：练兵计划 主菜： 精细化 营销 甜品：二三级转介 欲要破冰，必先练兵 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 第五园项目组的老传统，每月学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳状态。销售组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等 精兵强将是如何炼成的？ 练兵计划二：重视客户分析 问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 每周汇总成交客户描述和未成交原因分析。 策划与销售员进行一对一访谈，了解客户情况。 深度访谈意向客户和成交客户，探知客户需求 练兵计划三：产品研究 扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 销售组制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由万科设计、工程部培训样板间设计、规划、产品细节 精兵强将是如何炼成的？ 练兵计划四：团队激励制度 销售目标分解到人。 实行分组竞赛，根据任务完成情况实行奖罚。 每月评比销售和服务之星 精细化营销，执行为先 第一步： 挖掘客户 第二步： 促成成交 第一步：客户挖掘 参展秋交会 短信、银行帐单广告 巡展（广电、报业、中信、银行VIP） 华为专场推介会 华强电子市场老带新推介 客户分类与聚焦 客户洞察 客户分类与聚焦 精准渠道，逐一击破 每周成交客户分析＋回访 锁定客户群：公务员17％、房地产17％、银行证券10％、IT/贸易/电子/旅游各9％、教育/医疗各3％） 发现客户的变化→产品诉求点转变 （大肚婆和小朋友） 淡尽浮华第五园 万科品牌 人文大社区 配套物管 全面家居时代（精装修） 激发客户需求 骨子里的中国 原创现代中式 投资升值潜力 推广主题 诉求点 原广告： 现广告： 整合资源 “啄木鸟行动”现场诊断交流会： 万科总监领头，各项目经理、营销人员、市调人员、工程、设计、物管、客服人员齐聚，对第五园面临问题集思广议，快速诊断及解决 提高客户满意度→口碑传播效应提高服务附加值： 老业主介绍＋朋友介绍＝成交比例51％ 细分推广阶段，充分做好预警： 国庆期间分三个阶段：秋交会、1～3号、4～7号，制定不同推广策略和应急措施。秋交会每天300个客户到访 客户资源 万科资源 预警机制 第二步：促成成交 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看