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中通建设公司市场营销管理模式报告PPT_73页

资料大小:235KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2016/12/24(发布于广东)

类型:金牌资料
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文本描述
机密 中通建设股份有限公司 市场营销管理模式报告 项目概况现状分析指导思想建议制度简介 结论与初步建议 结论:中通建设市场营销体系有较大的改善潜力 营销策略单一、粗放 营销权责体系不完备 营销考核激励缺位 初步建议 总体原则:加强本部能力,发挥协调机制,强化营销功能 建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调 完善客户关系管理,注重对原有客户的保持和潜力发掘 完善营销人员管理制度,加强业务能力培训和人员的考评激励,强化新市场的开发 市场营销的未来模式:由目前的分散式向未来的分工合作式发展 市场营销项目成果 营销体系分析诊断报告 销售人员管理制度 市场协调制度 客户关系管理制度 品牌建设方案 项目计划 团队组建 项目启动 分公司访谈 分析与资料补充 第一阶段结束 现状分析报告 初步建议 第二阶段结束 明确目标 出制度 项目概况现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想建议制度简介 市场环境分析 行业平均利润下滑 干线市场萎缩 市场 业主不规范和非理性行为 回款难 存在地方保护主义 权力向省级运营商集中 趋势:设备商总承包 客户 面临的竞争对手多 内部各分公司、子公司 各省的电信实业公司 自己的挂靠队伍 部队及其他行业队伍 各个私人企业、与运营商有关系的小公司 竞争对手 项目概况现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想建议制度简介 市场滞后于运作:中通建设收入增长落后于市场规模的增长、运作能力利用率不足 市场滞后于运作 收入增长趋缓 利润率下滑 回款难 运作能力 利用率不足 绝大部分员工认可市场营销的重要性,并认为应该加强市场营销功能 问题:您认为市场营销是否重要? 29% 62% 1.9 非常重要 比较重要 不重要 不知道 Missing 问题:您认为是否需要加强市场营销? 84.2 1.2 需要 不需要 Missing 资料来源:内部问卷调查 员工们认为合理的市场营销模式:权力下放、本部协调 2% 13% 18% 20% 57% 其他 区域分工 分公司各自操作 总部统一规划市场 统一协调,二、三级市场权力下放 资料来源:内部问卷调查 市场营销存在的主要问题:人才、信息、激励 4% 11% 26% 27% 31% 36% 40% 41% 45% 其他 领导不重视 营销网络不完善 没有科学的定价策略 分公司各自为政 没有系统的营销规划 缺乏合理的奖励制度 缺乏有效的市场信息收集系统 缺乏营销人才(怎样选拔、培养?) 资料来源:内部问卷调查 营销 理念 提升 业绩 降低 风险 营销 策略 费用 回款 营销 平台 考核 激励 业 务 管 理 人 员 管 理 内部分析框架 营销策略单一、粗放,需要引进客户关系管理、市场协调机制,并强化对市场人员的培训 客户关系 “点对点” 关系随人走 “推式” 整体协调 内耗 “拉链式” 建立、健全客户信息 “拉式” 目前存在的问题 改进措施 市场协调、相互合作 业务能力 陈述能力 沟通能力 信息渠道单一 培训 多渠道收集信息 权责体系不完备,还没有搭建中通建设的整体市场平台 整体:分散、无系统规划 局部:混乱、无体系 纵向:本部市场功能缺位 横向:分公司间内耗多、沟通少 机制:缺乏市场协调和信息沟通机制 健全本部市场职能 建立、健全市场协调机制 逐步理顺: 先完善上层市场体系,再搭建整个公司的市场营销平台 目前存在的问题 改进措施 考核激励缺位,须尽快从制度上完善 各分公司参差不齐 缺乏对市场开发人员的价值评价、价值分配制度 人员激励手段单一 建立人员考评与激励制度 激励手段多元化: 人员成长 工作环境 企业文化 目前存在的问题 改进措施 项目概况现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想建议制度简介 一分公司的优势区域:河北、内蒙、福建、北京 三分公司的优势区域:湖北、甘肃、广东、北京、浙江 四分公司的优势区域:黑龙江、山东、河南、广东 资料来源:根据2000年财务统计数据 二分公司的优势区域:江苏 备注:本资料不包括西安各子公司的相关统计资料 北京分公司的优势区域:北京 五分公司的优势区域:北京 一公司 三公司 四公司 冲突区域 各分公司优势区域分布 优势区域:指在该区域的收入超过1000万元 强势区域:指在优势区域的收入是其他任何内部单位的2倍以上 交叉区域:指在优势区域的收入是其他任何内部单位的2倍以内 空白区域:指在该区域的收入较少(低于1000万元) 。。。。。。以上简介不含段落格式