上海金盛上马销售体系项目建议书 此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 远卓管理顾问非常高兴向金盛提交项目建议书（建议稿）。我们将从4个方面提出建议。 建议书结构 项目背景和项目目标 必须解决的关键议题 项目进程 项目组织与项目预算 较详细的行动方案我们将在进一步沟通之后提出 项目背景 青岛金盛计算机工程公司经过近五年的努力，独立开发了系统管理软件“上马ERP”，据金盛介绍，该产品目前已经较成功地在客户企业完成了系统实施。金盛公司迫切需要在近期建立上马ERP的销售体系，希望远卓管理顾问公司提供协助。 远卓管理顾问认为： 1、中国ERP市场尚处于不成熟期，发展潜力很大，特别是国内中小型制造业厂商;并且目前国内客户群对ERP产品的认识已趋于理性， 2、据金盛总经理李菲女士介绍，山东省正在国有企业范围推进ERP运动，同时上海也有这种可能性，这对于作为ERP供应商的同时在山东和上海注册，并有“上实”国有股份的金盛公司而言拥有有利的区位优势; 3、要把市场推广的结果快速转化为营业收入，并确保项目的质量，金盛须尽建立一支高素质的销售和经销商队伍。所以，上马销售与培训体系是“上马”目前的当务之急。 本建议书便是在上述基础上提出的。 提交本项目建议书时远卓管理顾问基于以下背景： 项目目标和关键议题 项目总体目标的确定 项目目标 尽快建立一支高素质的销售与经销商队伍 远卓管理顾问非常高兴向金盛提交项目建议书（建议稿）。我们将从4个方面提出建议。 建议书结构 项目背景和项目目标 必须解决的关键议题 项目进程 项目组织与项目预算 较详细的行动方案我们将在进一步沟通之后提出 为实现项目目标，远卓管理顾问必须与金盛的领导层一起解决一系列关键议题。 关键任务 优先顺序 任务 1、销售/实施的流程 2、销售队伍的建设与管理 直销队伍 招摹与管理（督导）经销商的队伍 3、销售培训体系 WHO——销售培训的组织结构——培训部门、培训讲师 WHAT——培训课程体系 HOW——培训计划、实施及评估的程序、形式与原则 4、销售渠道战略 除了直销和经销商外，还应开拓哪些销售渠道——咨询公司…… 5、细分市场战略： 哪些细分市场（按行业、地理划分）是重点市场？ 谁是这些重点市场中的关键客户？ 进入各细分市场及资源分配（时间优先、人员、资金、关系等）分配的优先顺序？ A A A B C 销售流程 关键任务（一） 1、KPI 结果指标：销售额、利润 过程指标：数量、成交率、销售周期 2、流程： 获取信息确定目标客户接触销售谈判签约 3、关键点： CCS——以客户为中心的销售 销售+推广：区域市场盈利模式 管理文件、表单 团队销售 客户评估与选择 实施流程 关键任务（二） 1、KPI 结果指标：客户满意度、应收帐款回收率、实施周期 2、流程： 需求调查制订计划配置、基础数据建立、模拟调整、培训 销售培训体系 关键任务（三） 1、流程： 需求分析计划培训实施培训后评估 2、课程体系： 员工上岗培训 客户培训 经销商培训：管理、营销等 特殊培训 3、培训师资来源 金盛人员 外聘讲师 经销商 销售队伍管理体系 关键任务（四） 1、组织结构与职位说明书 2、业绩考评流程与KPI 结果指标：销售额、利润 过程指标：数量、成交率、销售周期 3、薪资与激励 职系 职等 销售代表 实施顾问 培训讲师 薪资结构/标准 初级 中级 高级 远卓管理顾问非常高兴向金盛提交项目建议书（建议稿）。我们将从4个方面提出建议。 建议书结构 项目背景和项目目标 必须解决的关键议题 项目进程 项目组织与项目预算 较详细的行动方案我们将在进一步沟通之后提出 项目进程 本项目由五个部分构成，前三项并行展开，后两项可在第5周开始。 销售队伍管理体系 1周 3周 1周 1周 3周 1周 销售培训体系 1周 3周 1周 销售/实施流程 1周 2周 1周 细分市场策略 分别先由一位远卓顾问和一位金卫担任销售管理、销售培训和销售/实施职位的职员组成三个联合小组，完成后解散，再组另两个小组。远卓顾问前期投入多些，后期工作逐渐转移到金卫人员。 项目组织 保证交付高质量的工作 确定项目进程 参与关键研讨会和决策 推进具体工作执行 负责与金卫管理人员的日常协调 项目领导 远卓金卫 李放李菲 项目经理 远卓金卫 陈韬 王平 推进具体工作执行 负责与金卫管理人员的日常协调 项目成员 远卓金卫 1-2名顾问 分别负责销售管理、培训和销售的3位职员 销售管理体系小组 销售培训体系小组 销售/实施流程小组