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J11习
20世纪70至80年代,在一些著名的管理咨询公司的推波助澜下,许多公
司被营销战略的魅力所吸引,很多人认为发展战略问题比具体的实施细则更具创
造性,并且有更加重要的意义
但是,到了80年代末和90年代,却明显地出现了另外一种趋势,即越来越
多强调不断改进市场营销战略实施的重要性例如,一项名为INSEAD的调查向
欧洲一些高级主管发放了问卷,比较18个不同市场营销问题的重要性,包括了
战略和具体实施两方面的多项问题
排在重要性前五位均与实施!组织有关
这
些最重要的问题分别是:
()l产品及服务质量的重要性日益提高
(2)把握消费者需求的变化
(3)公司内部创造一种市场营销文化
(4)公司内部组织机构设置应适应市场营销战略的变化
招聘及培训高素质的营销人员
191年,斯坦福大学进行了另一项调查,让一些公司高层经理比较解决90
年代16项难题的重要性
,结果与NISEAD的调查相似前5个重要的问题包括:
(1)正确把握消费者的需求变化
(2)适应市场的变化.
(3)提高消费者服务质量
(4)在公司内部创造一种市场营销文化
(5)保证产品的质量
以上调查表明,市场营销的组织和实施变得越来越重要
而上述5个重要的
问题大多数与销售力量有着密切的关系
国内目前的情况与国际上的80一90年代
非常相似,许多营销经理和高级管理人员正被战略的魅力所吸引,正确战略的制
定也为许多企业带来丰厚的回报
但很多企业在制定出出色的战略之后发现结果
与期望依然存在较大的差距,这就是营销的组织和实施的问题了
其中最为关键
的是销售力量的管理问题
.,炭素行业也经历了类似的情景
90年代中后期以来,炭素行业的市场发生了巨大的变化:市场的性质从原
先的买方市场转变为卖方市场;产品的结构从以普通电极为主导转变为以高功率
和超高功率电极为主导;竞争的重点从普通电极市场转向超高电极市场;竞争的
局面从原先的传统两强一一吉炭和海龙的竞争为主的竞争演变为在超高市场南
通炭素厂
!吉林炭素厂和兰州海龙公司的三强之争和普通市场众多民营企业诸侯