横店集团家园化工公司组织效能诊断报告 博维咨询横店项目组 前言 组织效能诊断的根本目的在于从理论上对家园化工经营管理现状和当前面临的挑战问题做出解释，据此提出具有针对性的解决方案，为咨询项目指明方向。 诊断报告内容包括： 家园化工内部价值链分析 家园化工咨询诊断总结 博维企业咨询的咨询意见 调研范围和方法（一） 深度访谈 内部：66人次，被访谈人数占员工总数的4.1% 问卷调查 职位分析问卷调查 员工满意度和企业文化问卷调查 资料研究 财务信息 管理制度文件 项目相关文件 工作计划相关文件 会议记录相关文件 调研范围和方法（二） 调研范围和方法（三） 组织价值创造过程 灵敏的市场感觉 可靠的情报渠道 极具市场潜力的研发项目 成功的产品开发 优秀的工艺设计和开发团队 具备高度竞争力的生产工艺 训练有素的工人队伍 有条不紊的生产组织 高效的过程控制和品质管理 持续的工艺改进 具备成本领先优势的产品 持续稳定的客户关系 源源不断的生产订单 充分的前期论证 不错的项目建议 果断的投资决策 高效的销售业务队伍 合理的利润 市场部 决策层 产品部 决策层 实验开发中心 工程转化中心 制造部 营销中心 费用中心 （利润中心） 成 本 中 心 利 润 中 心 总工办 家园化工内部价值链分析 业务管理方法 业务方法 业务 企业治理机制 原料供应 生产 市场情报 销售 产品运输 售后服务 服务 市场与销售 外部后勤 生产经营 内部后勤 人才“选-用-育-流”流程 技术改造 技术开发（前期-可研-立项-小试-中试-工艺开发-量产） 有效的管理平台：组织、薪酬、绩效管理、激励机制 利润 利润 核心价值链 原料供应 生产 销售 产品运输 售后服务 现状： 核心价值链是企业价值创造的主要过程 家园化工当前主要依靠下列四条产品线实现收入和利润： 绿霉素：产品明显处于衰退期，但是随着其他主要生产企业相继退出，家园化工在今后几年时间内可能成为唯一的生产商，和在该产品上实现合理的利润 羟邓盐：产品处于稳定发展期，随着羟酸环节技术改造完成，家园化工可能成为全球最大的羟邓盐生产商，并建立竞争优势。家园化工可能依靠该生产线实现收入和利润的增长。 苯甘酸：家园化工在该产品上所占份额不大，也不可能贸然打破市场默契和平衡 四氮唑乙酸：情况与苯甘酸产品相似 问题： 唯一可能导致差异化竞争优势的途径是成本控制 四条主导产品都不足以支持企业未来发展，寻找和选择新的增长点和利润来源成为摆在当前管理层面前的首要挑战 核心价值链：销售环节 原料供应 生产 销售 产品运输 售后服务 现状： 产品品种少、缺乏差异化、客户数量少且稳定、流通渠道简单等因素决定了家园化工的销售管理比较简单 对8名业务员和2名内勤进行管理尚不需要多么复杂和精细的管理办法和制度 问题： 把同一名业务员长期固定在某个区域可能有利于客户关系和业务的稳定，但是，业务员的工作热情和为保持一定的销售业绩所必须付出的精力在逐渐衰减，很大程度上，业务员的大部分精力和时间处于闲置状态 销售管理所面临的问题是如何为业务员增加新任务，调动他们被闲置起来的时间和精力。这样的新任务可能包括： 开发新市场 推广新产品 深度挖掘客户信息，保持对客户资信状况变化和需求变化两方面信息的高度敏感性，前者将决定家园化工的当前回款，后者将影响家园化工的未来生存 热情衰减曲线 时间 精力 25% 50% 75% 100% 现在 被闲置起来的精力 技术开发业务流程：技术改造 市场情报 技术改造 技术开发（前期-可研-立项-小试-中试-工艺开发-量产） 现状： 技术改造的主要目的是通过优化生产系统资源配置、改变工艺路线，或利用工业工程技术实施局部改进，降低成本，提高效率 问题： “总工办”作为公司统一负责技术改造的归口部门，应该承担两个方面的职责：一是根据生产委员会做出的决策把技术开发系统提供（或外部购买）的工艺方案转化为生产线；二是安排专门的项目组长期负责现有生产线的技术改造工作，确保生产工艺的竞争力 技术开发业务流程：市场情报 市场情报 技术改造 技术开发（前期-可研-立项-小试-中试-工艺开发-量产） 现状： 丰富、准确的市场情报可以帮助企业保持对市场的高度敏感，也是确保研发工作效率的首要环节 建立和维护情报来源渠道，和对获取的市场情报进行系统分析是市场部主要工作内容之一 营销系统的业务员是市场情报来源的主渠道之一 问题： 必须有专门的部门来统一管理业务员的市场情报收集工作，帮助他们树立情报意识，培养和提高情报获取和分析能力