普及不是打散弹是对细分市场更聚焦出击 战略市场吴晓冬 品牌策略 6.1 通过“用友开启中国ERP普及时代”，树立用友及“用友ERP”品牌形象（核心） 6.2 强化用友作为中国ERP产业链核心企业的领导厂商地位 6.3 树立“用友服务”品牌 6.4 树立用友在集团管理应用（财务、HR）第一品牌形象 6.5 树立用友通系列在小型企业管理软件市场的品牌 6.6 提高用友技术形象 6.7 改进品牌传播媒介选择及传播方式，提高传播效果 战略市场工作目标 05公司战略：普及ERP战略 产品、市尝销售、服务、运营围绕统一战略制定策略 两个回答问题： 1、如何理解普及？ 2、战略的关键是如何普及？ 从战略市场的角度理解普及： 普及不是打散弹，是对每个细分市场的聚焦 关键词：ERP普及、客户中心；细分、差异化 基于细分市场的差异化营销 内容 以客户为中心的细分市场有两种： 按受众人群分；按区域分，普及的方法 品牌规划(MAP) 市场活动规划 全国路牌规划 主要媒体及传播规划 平面广告及新媒体 市场教育书籍 市场主线 市场主线 用友开启中国ERP普及时代 服务品牌 市场点 产业链领导厂商形象 技术形象 管理形象 集团管理应用第一品牌形象 通系列小型管理软件形象 教育市场 客户人群细分（1＋5＋1）（内部＋意见领袖＋客户） 公司决策层 内部经理层 一线(工具) 机构 协会 专家/学者 政府 媒体 用户 (VIP用户/再购) 准客户 (业务/技术人员) 关注用友人群 有 新 需 求 人 群 院校/教育台 提供对象感兴趣的内容，短路直达受众。 多种形式：DM，，平面资料，FLASH（针对性，快速） 同时采集新需求。 以客户为中心：强调细分，精细产品（方法） 提供 采集 客户人群细分（1＋5＋1）（内部＋意见领袖＋客户） 公司决策层 内部经理层 一线(工具) 机构 协会 专家/学者 政府 媒体 用户 (VIP用户/再购) 准客户 (业务/技术人员) 关注用友人群 有 新 需 求 人 群 院校/教育台 提供对象感兴趣的内容，短路直达受众。 多种形式：DM，，资料（针对性，快速） 同时采集新需求。 以客户为中心：强调细分，精细产品（方法） 提供 采集 要客俱乐部(教育) 优秀CIO推荐 用友用户专用网站 各活动通知 新签约用户 客户成功案例 用友相关文章 新签约用户/样板用户 技术应用交流 媒体传播 用友网站 用友最新动态 签约用户和案例 用友e周刊(内部) 市场情况周报 产业最新动态 媒体报道(业界) 用友e周刊(政府) 案例和新签约用户 收集：产业最新动态 政府的支持(业界) 电视ERP教育 ERP沙盘培训 ERP教育基地(补充服务) MBA教育推动案例 用友转型案例 用友e周刊(媒体) 产品教育(体验、沙盘) 产业最新动态 同行报道 用友e周刊（客户版） 公司大事记 节日FLASH贺卡 重大事件标准说法 竞争对手动态 以客户为中心：区域细分（市场的） 总部 一线 销售员 区域：GDP1000亿以上地区，贴近市场 （分公司、伙伴）细分对象的体验式营销、电话营销、服务营销 频繁的数据库营销，信息传递 畅通的市场体系和网络支持 提供接触 客户工具 直达客户 用户 受众 用户 方法 用友通Tone 用友行业管理 业务通 财务通 GRP-R9 GRP-A++ 秉执专业服务金融 用友品牌体系规划(拟) 票据通 办公通 …… 软件中国造 定位用友ERP品牌新形象（品牌联想） 用友ERP 成功应用最多 行业覆盖最广 产品线最丰富 交付能力最强的 领导厂商 以客户为中心的品牌内含：客户最关注的是应用，用友ERP是中国成功应用最多的管理解决方案。应用＝管理＋技术 未来定位：满足(中国)企业全球化运营(应用) 集团市场活动规划 企业形象 CCID市场年会 行业协会软博会 用友技术大会 用户协会年会 2005用户年会 计世IT两会 中国企业家年会 中关村科技周 年度高层答谢会 CIO年度评奖(IDC) 服务年会 大用友 大用友 大用友 大用友 专业业务 U860普及ERP推广 体验式营销、电话、服务 渠道与服务支持大会 推出普及支持方案 集团管理峰会 国家会计学院/五大/咨询机构 U860普及成果展 政府评测机构/用户协会 行业产品展会 各产品公司 大用友 用户年会投入效果分析 单位：万元 2003年用户年会：据不完全统计，参加年会用户在会后的签单金额超过2500万元，其中单笔50万以下合同金额超过590万；50－100万的合同合计超过1000万元；100万以上合同的单子合计超过880万元，并产生了攀钢集团的392万元、西安高科132万元等大单。 2004年用户年会：据不完全统计，参加年会用户在会后，意向签约客户超过121家，意向金额超过6000万元。10月16日至12月18日，合同金额超过1953万元，其中单笔50万以下合同金额超过364万；50－100万的合同合计超过342万元；100万以上合同的单子合计超过1246万元，并产生了四川烟草公司的600万元NC合同、核电集团340万元等大单。 由于年会刚刚结束2个月，04年用户年会的效果正在不断延伸，辅助各分子公司销售的单子都在不断跟进当中，预计04年年会所拉动的销售额将远远超过03年。