文本描述
工程项目操作技巧 雷士照明(贵州运营中心)
贵州威邦节能科技工程有限公司
2014年
据说能看见9张脸的智商有一百八十 目录 工程攻关过程综述
课题探讨
工程人员应具备的基本素质
工程操作的新思路 工程攻关过程综述
工程基本信息搜集
信息分析、总结
确定工程切入点
攻关步骤(具体实施)
1.1)工程基本信息搜集 工程名称
工程类型
办公楼?酒店?综合楼服装店餐饮咖啡吧......
工程规模
工程装修档次、工程用量、使用主材、……
甲乙方、监理方信息
单位名称、材料负责人/总经理、企业规模、企业性质、完工时间、……
采购方式
谁采购谁定牌(相关负责人的姓名、性格、爱好、兴趣……)……
设计院
设计师?设计预算?……
工程进程
几个阶段:图纸设计、地基(打桩)、土建、结构、封顶、外装、内装
材料进场情况、灯位开孔情况、……
竞品进入情况
公关人员(who)、时间(when)、地点(where)、做了什么(why)、如何做(how)、报价……
掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步! 1.2)信息分析、总结 信息分析重点:
分析采购负责人、品牌决策者、竞品、公关人员的特点、类型(开放型、友善型、控制型、分析型)并确定公关方式;
设计照明品牌的预算(档次)并确定我司攻关产品系列;
根据产品安装时间确定攻关过程、步骤及策略;
通过上述分析确定工程攻关类别
1.3)工程切入点的确定 人!(甲方、乙方、监理、中间人;经销商、办事处;)品牌!(档次;产品系列、本地亦或洋品牌)
价格!(利润)
时间!
准备阶段
操作实施
攻坚阶段(冲刺)
收尾阶段
售后服务 1.4)攻关步骤(具体实施) 随时掌握工程进程,根据情况确定拜访、公关时间及内容! 准备阶段 明确拜访目的
确定被拜访人在决定中的角色
个人准备(着装、发型、名片、精神面貌、开场白、要问的问题……)
资料准备(准备好要呈现的文件)
其他…… 雄纠纠、气昂昂,让我们出发吧!!! 首次拜访
跟进拜访
关系培养
自我分析
(及时调整应对方案)
解决问题
操作实施阶段 首次拜访
预约
登门拜访
个人及公司品牌的宣传介绍
信息的再扩充、完善(多听、多问)
注意点:
出现在客户面前表现自己的自信与专业;
客户所提问题应精简有力的回答;
沟通时均站在对方的立场并用对方的语言;
倾听时注意掌握更多的信息;
在未掌握客户需要时应多问多听;
随时观察客户对我的信誉度及客户的细微反应并调整动作(身体动作)。
将解决方案做最清晰的包装;
根据不同的决策者列出不同的诉求点;
将诉求点转换为对决策者的价值;
将诉求点及客户的价值做文件整理;
每次都列出与竞争者的差异及优势诉求;
诉求点都具备足够的澄清文件。 跟进拜访 对关键决策者设法找出其真正需求、动机;
尝试以其它附加值取得客户信任;
安排高层拜访以建立关系;
安排其它参观以达到示范效应。 关系培养 不断分析检讨未达到拜访目的的原因;
客户呈现含糊状况时都应尽快澄清;
随时检查自己活动的有效性;
不轻易答应客户的要求并引导说出其必要性;
客户拒绝的同时仍会建立沟通; 自我分析(及时调整应对方案) 自行解决
上级解决
公司解决
总部解决 解决问题 当问题解决不了的时候一定要尽快向上级汇报! 攻坚阶段(冲刺) 本阶段自“外装结束内装开始”和:“开工阶段”起;
注意要点:
最后报价
密集跟踪
关注对手
紧盯决定人
不断调整
重点培养——价格到位——利益相加——坚决拿下 收尾阶段 供货
兑现承诺
总结分析(找出本次工程攻关的问题所在,杜绝再次出现;与团体人员分享收获) 注意!!! 千万可别以为结束了!
还有重要的一环! Oh!Mygod!!!
售后服务!!!
What! 售后服务 定义
服务≠售后服务≠维修
服务就是满足消费者需求的全过程;
把每个消费者得到意料之外的满意做为服务的最高标准。
注意事项
继续保持与成交工程相关人士的联系(电话或见面),争取与他再次或使其成为我司工程的直销员;
新产品的推介
公司新政策
第一时间的反应及应对(如客户的意见、突发质量问题等)
那个女人是真实的还是拼图里的 课题探讨
如何报价?
如何谈判?
如何掌握工程的跟进时间?
如何签订工程合同?
如何设定工程经销商?
如何获取更多的工程信息?