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东典装饰公司营销培训教材PPT

资料大小:227KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2015/11/2(发布于江苏)

类型:积分资料
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文本描述
东典装饰公司营销培训教材 家装业务所涵盖的知识非常的广泛,而作为一个要快速成长的团队,我们必须抛开传统的装饰企业培养团队的套路,寻求一个新的成长方式。所以我在前期只将家装业务定义为一局话-----------约客户到公司来坐坐 家装业务不同于其他业务,客户有不可再生性,大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修,所以每一个客户都是弥足珍贵的,我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户,全力让他成为我们的客户。 准备工作和必备工具:手机记录本2个笔名片夹资料夹 每天要做的三件事:找客户交朋友学知识 学会合理管理的自己的时间,人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富。 制定工作计划和目标,最重要的如何完成自己制定的计划和目标,这就涉及到一个执行力的问题,从事任何工作最重要的就是执行力,今日事今日毕,养成良好的习惯,让你的工作更加轻松。 勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要,成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的。 首先制定好一个大的目标,例如:我在多久之内要赚多少钱,然后将目标进行分解成若干个小目标。例如:我在几个月内要来多少个客户,要签多少个单,要有多少业绩。然后再进行分解,例如:我这个星期每天要打多少电话,累计多少意向客户,每周末的公司活动要来多少客户,要确保能够有多少个定金。只有将目标细化,你才能够具体的完成很多事情,而不是盲目的忙了一通没有效果。一个优秀的团队,是讲究高效和执行力的,这对个人和公司都有好处。 1.将自己要做的事情进行分为ABC类,A类为必须做,B类为稍后做,C类可以晚点做。那么每天要优先完成的肯定是A类事情,我们应该花最多的时间快速高效的完成A类事情以获得最大的收益。B类事情在我们做完最重要的A类事情以后完成,有条件的话尽量去完成C类,那么我们的时间就会充分的利用,并且是高效的。 2.将要做的事情记录下来,完成一件标注一件,防止自己遗漏和忘记,还有一个用意就是你可以随时观察自己的工作动向,到底是一个什么效果,比较直观。 1.找客户 最高要求:量房并且和客户建立初步的关系 一般要求:留下客户的练习方式 最低要求:让客户记住你的名字和公司名字,并送上名片和公司资料 2.交朋友 在小区人比较少的时候,我们应该主动的去结识同行,建立自己的第一张人际关系网---同行关系网,这张网络可以为你提供最新的市场信息和其他公司的动态,方便你随时随地的更新你的市场信息库,让你时刻保持最新的市场信息和动态。主动的送上名片,自我介绍,对方抽烟的话发烟攀谈,尽量多获取对自己有用的信息,并建立一个业内朋友的关系,方便以后的信息交流和资源互换。 3.学知识 工艺和材料每天都在更新,每天都要学习家装方面的知识,作为一名家装顾问,应该具有全面和专业的知识才能更好的引导客户,因此去了小区要多跑工地,多问多学,积极参加公司的各项培训,不断的完善和提升自己的综合能力,这样才能在以后的工作有一个提升。多和成功的人呆在一起,你也会离成功更近,多学习别人的优点和方法很重要。养成多看其他公司的广告的习惯,及时了解市场最新的动态。 1.公司提供的楼盘名单 2.新交房小区内的蹲点 3.已经开工的工地的楼上楼下,左邻右里,辐射宣传。 4.网络论坛的留言和跟帖 5.其他公司大型展会附近的蹲点和守候 6.人际关系网的推广,告诉你的朋友你现在正在从事装修行业 7.维护好你的业内朋友网,把你已经把握不了的客户介绍给同行,向你的同行要他们做不了的客户,做到资源共享。 东典装饰 公司目标市场与产品定位 相对于装饰公司来说,客户可以分为3个级别。A类,经济能力一般,但是请游击队又不放心,大公司的报价又觉得消费不起,这类客户属于比较挑剔,但是公司利润点又一般的客户,我们要抓好这一档次客户的服务,让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模,但是在人性化的服务方面,是其他大公司不能比的,并且要让我们的设计师和业务人员做好一对一的个性化服务,尽量让客户放心,对客户贴心,这一类客户是我们口碑建立的基础,对二线客户的开发是非常有帮助的。 B类,属于社会的中产阶层,有稳定的工作和收入,对生活质量有一定追求,该类客户一般都是有1-2套住房,有车。因此价格不再是最重要的标准,相反这类顾客注重的是品质。我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户,也是最适合公司定位的客户,在利润和品牌的收获是最大的,是我们的主攻方向。 C类,我们通常定义中的大客户,该类客户的特点是经济实力雄厚,有丰富的人生阅历和社会经验,对价格因素不敏感,而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果。并且这类客户有一定的优越感,因此需要公司作出有差异化的专业服务,我的个人意见是,针对这部分客户,我们的设计部可以进行适当的包装,例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院,团队作战,让客户体验到我们的用心,而往往这类客户服务好了,利润一般A类客户的几倍。 总结,相信大家应该听过田忌赛马的故事,如同一场牌局,抓到的牌不可改变,那么出牌的顺序是完全可以左右局势的。