直销员应具备的素质 主讲人魏驾雾先生 我们的问题在哪里 一、直销其实很简单 让需要的人使用上产品 让使用过产品的人不断分享 二、直销员常犯的一些错误 学 不能学以致用 乱学、瞎学、不学 基本功不扎实 不善于总结 做 急功近利（造成夸大现象） 不能融入主流社会 教条、机械、让人反感 不能生活化、做法单一 过分依赖（上、下），行动力不够 主动、主导性不强 不愿意做具体事情 二、直销员常犯的一些错误 教 指导不够 方式单一（召集） 喜欢当领导 三、直销员应具备的素质 沟通的素质 1沟通的前提： 建立和谐的沟通氛围，用别人喜欢的方式去对待别人，而不是自以为是，以自我为中心“唱独角戏”。先理解对方然后才能被理解，理解他人看世界的模式。 2找出对方的需求： 多数人沟通前不肯花时间去详细诊断，他们对别人的状况，处境或问题主观臆断，而是迫不及待地提出自己的意见。他们的目的是为了提出答案，从而表现自己。 三、直销员应具备的素质 3有效沟通应该注意的几点： 沟通元素： 消除戒备，提高信任，寻找认同 ——礼仪：适当的行为及令人感觉得体的形象，表达真诚的赞美 ——能力：对沟通内容非常熟悉 ——共鸣：有效利用肢体语言匹配语调及语速，共同价值 ——意图：意图正确---别人愿意信任你。动机不纯将使别人对你敬而远之 ——六种非语言行为：微笑，开放的姿势，身体前倾，身体接触，眼神交流，点头 三、直销员应具备的素质 运用同理心倾听 当我们设身处地为别人着想时，我们便具有了同理心，同理心并不表示我们全盘接受，而是表示我们愿意去了解别人的观点。 提高倾听能力的几条指导原则 不要打断别人 提出问题，然后就保持安静 先入为主的判断会破坏你的倾听能力，听别人说话时不要受这种判断的影响 使用目光接触和叹语 在听完整段话之前不要急于做答 带着目的去听，捕捉细节，得出结论 积极的倾听包括理解对方的话 善于听出弦外之音 在对方句子的间隙和停顿处抓紧时间思考 在张嘴回答前消化对方所说的话（和没说的话） 问一些问题以确认你已经充分理解了对方的意思 问一些问题以确认对方已经充分地表达了意思 以行动来证明你在倾听 如果你在边说边想的话，就想想怎么解决问题，而不要去想怎样掩饰错误 永远不要心不在焉。 三、直销员应具备的素质 有效提问，问正确的问题 封闭式： 你是哪里人？在哪里上班？ 开放式：（多问） 为什么做完美？ 把焦点放在你要的结果上， 多使用正面的潜意识语言模式同。 学会设计问题，提高提问技巧 三段式策略： 第一阶段： 进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述 第二阶段： 进行一些个人评价，以此反映你的丰富经验，建立可信度 第三阶段： 问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来 举例说明 一旦你通过提问搞清客户的问题，需求和关心点，销售方法就变得非常简单 如： 问题一：王先生，你是如何选择保健品？ 王先生：我比较关心质量。 问题二：您对质量如何界定？ 王先生会思考后给你答案 问题三：你为什么会重视这一点？ 这个问题会引出王先生的真正需求 问题四：您能考虑我的建议吗？ 引出王先生的承诺 问题五：什么时候给您送来？ 学会设计问题，提高提问技巧 多提一些有分量的引出对方需求的问题 您对保健品有什么看法？ 您如何选择保健品的？ 是什么让您选择……？ 您是否喜欢……？ 您想提高的是哪方面？ 您想改变什么？ 有没有其他因素……？ 为什么……？ 四、直销员应该掌握的一些实战技巧 销售产品（都可以成为消费者） 发现需求——强化需求（问正确的问题） 满足需求（灵活掌握，不要一步到位） 销售最关键的是“你”自己 开发事业需求时注意问正确的引导人思考的问题 比如说：你来深圳多少年了？ 有什么打算？ 看看那些来深圳已经八年、十几年的人在干什么？想什么？为什么？ 我们靠什么对未来负责？ 什么是机会？ ……