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国正科技公司手机销售技巧培训课程教材PPT_35页

资料大小:3383KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2015/8/20(发布于广东)

类型:金牌资料
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文本描述
销售技巧篇 重庆国正科技有限公司 面对新行业如何快速入门,收获自己的第一桶金呢??? 销售是一门艺术,一个大师讲过,他说如果这个世界上如果有人不懂销售,他的孩子会面黄肌瘦。 我们之间的交流它也是一种销售,所以我们要恭喜我们自己。我们到人才市场去你会发现,销售行业极缺人才。 财务总监,区的总监,你也得是一个行销高手才可以, 销售能给人以刻骨铭心的经历,“没有销售经历的人生是不完整的。” 销售让我们具备了能言善辩、反应灵敏、长于社交的能力。 销售 销售本身是一个过程 那这个过程我们是期望能够达到最后的效果 那么在整个销售过程中, 销售技巧,是在熟练的掌握了产品知识之后,导购自身能力的提升。 产品知识重要? 还是销售技巧重要? 产品知识 产品品牌的创建历史,该品牌在业界的地位与价值; 制造商的情况:包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、企业未来的发展目标; 产品的新技术与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点; 1) 品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等; 2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别等各类产品销售情况、相对的优缺点等; 3) 特殊销售政策:正在进行或已经进行过的销售活动,经销店对顾客的承诺; 4) 销售商的情况; 手机发展的历史:对一些影响手机发展的历史事件要知道; 产品贷款常识,产品维修与保养常识, 特别提醒;即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法,在顾客面 前决不允许也不能谈及。 “话术要因时间而异,因人而异” 美国著名的销售大师凯比特说;“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。” 问;销售的第一句话说什么? 手机不同其它“快消品”,60位顾客做过现场调查,有55说进店是近期有购机需求的,也就是说进店顾客90%以上是潜在顾客。 其中24位标准潜在顾客进行交流时,我问她们,进店最怕什么?她们说:“最怕一进店就问要不要买手机”,计划买,但还没有决定买什么手机的顾客最怕问及。 “要找撒子样的手机啊?” “美女,要买手机吗?” “你好,随便看哈嘛,要买款撒子样的手机嘛?” “买手机迈?送人的还是自己用的嘛?” “要买手机迈?想找款直板的还是翻盖的嘛?” “老师,看一下嫩款手机,刚上市的哟。” “官方习惯用语” 思考;第一句话说什么效果会更好呢? 说无声的话:与顾客面对面时,微笑点头示意即可…… 说赞美的话:美女,您的发质可真好…… 先生,您的这西装面料看上去很不错…… 说问候的话:您好! 说提问的话:您这手表是什么牌子的啊? 说事实的话:今天外面的太阳好烈啊! 说关心的话:外面下着雨,看您衣服湿了,别着凉! 与顾客成功搭讪的第一句话, 要根据不同环境、不同顾客使用最自然的方式开场。无论拒绝与否,都要从容以对! 情景1:通过介绍产品的功能卖点开场 市场上那么多同类产品,顾客为什么选择你的产品。不是因为你的产品比别家便宜,也不是因为你的产品最好,而是你的产品是最特别的——即产品具有差异化的“卖点”。 1.小姐,您看的这台是娱乐手机。(没有具体介绍功能卖点。引不起顾客浓厚兴趣) 2.先生,您要不要看看这款电脑这是专为商务人士打造的笔记本。(卖点提炼不够突出) 3.先生,我们的售后服务是最好的,买台X X 电脑吧!(很笼统地说售后服务好,顾客会认为是“王婆卖瓜。自卖自夸”) 怎么说; 导购可以按人无我有、人有我优和人优我转的三个原则提炼产品卖点,在介绍功能卖点时,导购要注意结合顾客的具体需求,重点向顾客阐述某一卖点能给顾客带来的好处与利益。 话术范例一导购:“您好,先生!您现在欣赏的这款笔记本有一个独家功能哦!”顾客:“什么独家功能呀”导购:“它就是迅捷化网络服务。当您按下XX快键时,仅仅只需8 秒便可以第一时间登录QQ,这一上网快捷通道足可以帮助您应付各种突发状况下的‘快速响应’需求。无论是在赶飞机的途中,还是马上要进入重要会场,即使只有一分钟时间也能快速处理紧急电子邮件、浏览重要讯息,借助即时通信软件与亲朋、同事取得联系,特别适合像您这样的商务人士使用。来,您只需要按一下这个键就可以体验到快速登录网络的乐趣了!” 情景1:通过介绍产品的功能卖点开场 提炼产品卖点的方法: 1.卖技术:从产品的技术先进性上寻找卖点。例如,迅捷化网络服务就是从产品技术上提炼出来的卖点。 2.卖时尚:从产品形象代言人是当红明星等方面进行提炼卖点。如联想在2008 年请奥运圣火登顶珠峰火炬手来做代言人就是紧跟时尚的。3.卖服务:从产品的优质服务上来提炼卖点。如海尔的“真诚到永远”、“三全服务”等都是卖服务的典型卖点。 话术范例二导购:“小姐,您的眼光真的很好。您看的这款是时下最流行的手机中最受欢迎的一款,专为您这种时尚女性打造。 1 厘米的超薄机身,不仅拿在手里方便,就是放在贴身口袋里也看不出任何痕迹。 以后您出来散步的时候,就不必再带个手提包专门装手机了。您试试看”