一次成交法 授课要求： 授课目的：让学员了解一次成交法的具体方法及步骤 授课大纳：一、前言 5’ 二、接触前准备 10’ 三、接触，寒喧 20’ 四、说明 10’ 五、关门，成交 10’ 六、结论 5’ 开首语：问、记、背、练 一次CLOSE=一次完满的婚姻 约会的前奏——第一次约会—— 一见钟情——爱情的表白—— 山盟海誓——求婚—— 今天我要嫁给你了！！ 接触前准备——约会前奏 一、精神上的准备 二、仪表上的准备 三、工具上的准备 四、话术上的准备 ————凡事豫则立，不豫则废 接触——第一次约会 先处理心情、后处理事情 1 轻松进门 2 愉快交谈 寒 喧——一见钟情 赞美法 1、始终微笑。 2、找赞美点，满足他目前的心理需求， 而非满足他已拥有的成就。 3、多请教也是一种赞美。 寒 喧 1 那很好 2 那没关系 3 你讲得很有道理 4 你这个问题问得很好 赞 美 赞美点：工作、家庭、运动、 技艺、健康、面相。 ）你真不简单。 ）我最欣赏你这种人。 ）我最佩服你这种人。 寒 喧 要点： 1、赞美缺点的优点面。 2、每个人、事、物，都有优、缺点或正反面的存在。 3、让自己渺小。 4、只有赞叹，没有建议。 寒 喧 反问法 目的：收集资料、引起注意、试探、 关心、引导、专注、尊重。 反问法分为：开放式、引导式。 反问语： 1.能不能请教你一个问题？ 2.不晓得…… 3.你知道为什么吗？ 4.……你认为如何？ 5.……你觉得怎样？ 寒 喧 4．赞美（认同语语型） 简单型 重复对方的话+四句认同语+赞美+反问 标准型 重复对方的话+四句认同语+赞美+用正面论点回复+反问 开门及展示说明 原则 问：寻找购买点。 听：A、头脑放空 B、专注 C、心情放松 D、不插话、不抢话 说理法、举实例法、比喻法、引导法。 说明的要点：——爱情的表白 1.话要讲的慢些、软些、节奏感 2.讲话是问话 开门及展示说明 完整的开门及展示说明推销词 1. “免费”做一份建议书 2.今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下。 3.现代人买保险很注意住院医疗、重疾，我这里有资料，您是否想看一下。 拒绝处理——山盟海誓 原则 拒绝是反应，而不是反对。 拒绝是客户习惯性的反射动作。 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法。 拒绝可以辅助了解客户的想法。 拒绝是转化能源。 拒绝处理 问题的来源 是推销员自己（不是客户） 拒绝处理 处理共同及个别问题 创造需求 个别：认同赞美 叙述（强化购买点，去除疑点） 找出问题的关键。 拒绝处理 反对问题处理原则。 叙述法：1.带过不处理 2.真问题处理 认同赞美+叙述+反问 3.把不明确变明确 4.假问题处理 认同赞美+叙述+反问 5.反对点变成购买点 问引导的话 1.问简单容易回答的话 2.问小YES的问题 3.问约束的问题 促成——求婚 促成的观念 ）自信心、决心和勇气； ）随时有关门的心理准备； ）关门是帮助客户下决心； ）关门是试探推销工作的进程。 促 成 促成的时机 ）当客户问到价格时； ）有认同时（从语言、身体语言、眼神等）； ）圆满解答问题时； ）双方聊得很愉快，哈哈一笑时； ）利用被打岔后。 促 成 促成的技巧 强化客户购买的理由。 是这样的，现代人购买保险比较重视医疗和投资效益。 去除客户购买的障碍（疑虑）。 促 成 促成的态度 ）方式要自然，不着痕迹； ）要理论与情感兼备。 促 成 促成的六个疑惑点 ）是不是客户不信任我； ）是不是购买动机不强； ）是不是对商品不了解； ）是不是想打折； ）是不是预算上有想法； ）是不是犹豫不决型，不想今天决定。 倒推法:我→购买→商品→划算→预算→现在 促成 促成的话术 是个意念的交战 这样的保障够不够。 费用可以吗？ 若无其他问题，有些资料是不是填一下 一步成交法推销演练指导 导入其他软件（情境），后再导回关门； 重新展示，重点说明； 重新调整商品； 人格保证； 乱其逻辑、趁其迷惘、捣其核心 ——意乱情迷。 圆满成交——今天我要嫁给你了 热情 肢体语言 行动 填写资料 结 束 语： 不积跬步，无以至千里 不积小流，无以成江海 《劝学篇》——荀子 祝：各位同学 ——百尺竿头更进一步