营销主管的价值观 世界上有两种人： 忙着活 活着忙 冰山效应 习惯行为占8% 占92% 态度、知识、技巧、观念一通路路通 观念不通路路不通 （把信带给加西亚） 一、为什么要做主管？ 人们常说干一行爱一行，其实爱一行才能干好一行 你的团队是一个什么样的团队？ 你有什么优势？ 你能给属员带来什么？ 你的目标是会把他们带到哪里？ 想与要 真正的想是要付出 而且要全力以赴 真正的要是执着 而且百折不挠 （能力不够才会延长工作时间） 主管必须考虑的第一件事 投入与产出 二、为谁而做主管 发展是自己的， 困难也是自己的。 假设花十万元买的经营权 你会怎样当主管 三、如何做主管 做主管是一门生意（保险做得好，功夫在外） 所以要算成本 所以不要急功近利 所以要有热情，更要有智慧（热情不长久） 做初级主管要清清楚楚 做中级主管胡里胡涂的清清楚楚（小事胡涂，大事原则） 做高级主管清清楚楚的胡里胡涂（装胡涂） 营销管理四个字 软硬兼施 恩威并重 营销管理六个字 敢要求 肯温柔 四、组织与团队 没有目标不成团队（佣金） 没有共识不成团队（整合） 不清职责不成团队（分工） 团队四要素 命——组织（人力） 脉——绩效（收入） 根——教育（业务员从进到职场一直 到离开职场都是教育） 本——管理（天大的失职是属员没赚 到钱） 五、策略性思考 （1）企业化运作（合适的人在合适的位置上） （2）系统化培训（分层培训，步步为赢） （3）家族式管理（你倡导什么，不倡导什么） （4）教会式激励 （5）企业文化：荣誉文化、销售文化、执行文化、感恩文化 成功企业的共同点 （1）人的价值高于物的价值 （2）共同的价值高于个人的价值 （3）社会的价值高于利润的价值 主管要学会培养属员的忠诚度 六、人力 （1）海纳百川 （2）大数法则 （3）一将功成万骨枯 （4）感恩的心 主管有4能： （1）躺下就能睡 （2）站起来就能讲 （3）坐下来就能写 （4）走出去能做单 做保险4种人： （1）高素质高经验 （2）高素质低经验 （3）低素质高经验 （4）低素质低经验 七、架构 增才靠眼力，育才靠能力，留才靠魄力 （1）选才、育才、留才（2）关键人物（3）组织伦理 关键人物：a、创业初期：发展六、七个一流的企业盟友 包括下列组合：（1）一或二个比你年长的导师 （2）二或三个同伴 （3）一或二个以你为师的人（精神领袖） b、创业中期 20%（原材料） 80%——60%20%（垃圾） 架构 （1）骨架与血肉 （2）一起吃苦是幸福的 （3）直辖与梯级（五度空间） 八、领导力 （1）清晰的愿景 （2）价值观 （3）诚实正直 （4）信任可靠 （5）会“听”话的领导 （6）多面的好演员 （7）高品质的领袖 （8）让人尊重不必让人喜欢（业务员不是因为考勤严而离司） 九、寿险从业法则 一年以内靠激情（原动力） 二至五年靠习惯（帮业务员建立好习惯） 五年以上靠格局（老业务员易患更年期） 十、系统（标准化团队建立） 一个脑袋：指标体系 两条腿：增员选才+活动管理 一副骨架：基础管理 全身经络：计划追踪 两只眼睛：会报管理； 两只手：培训体系+激励系统 一身衣服：职场建设； 血液/精、气、神：营销文化 十一、删繁就简的经营学 （1）主管不要主动投入到矛盾中去（四大禁忌） （2）服从是主管第一要学的事情 （3）营销管理的核心——活动管理 （4）活动管理的核心——工作日志 （5）六个经营：自己、客户、商品、制度、组织、收入 一个重心三个基本点： 重心：主管基本点：业绩、增员、沟通辅导 主管先修身、再安人 初级主管：学习技术、知识 中级主管：社交能力 高级主管：策略思考能力 老业务员状况： （1）有心有力 （2）有心无力 （3）无心有力 （4）无心无力（放弃也是一种发展） 十二、团队经营的几点体会 （1）快就是慢，慢就是快 （2）主管要正气，团队要单纯 （3）挺得住忍得住（心理素质的经营） （4）你的心胸：格局有多大事业就有多大 （5）如何带团队：亲情——制度——文化