目标与习惯 我是谁 我为何要进入寿险业？ 我的目标是什么 如何实现目标？ 我们问自己四个问题： 我想挣多少钱？ 我想拥有多少储蓄？ 我想何时退休？ 到退休的时候我想拥有的净资产是多少？ 我为我的家庭有一个现实的财务预算吗？ 我家庭的所有财务需求 已经被充分满足了吗？ 在五年之后，我将拥有的净资产是多少？ 我有财务目标吗？ 我想让自己的孩子上大学吗？ 我每天有固定的学习时间吗？ 我想获得伟大的智慧吗？ 我掌握我的工作所需要的一切 知识和技能吗？ 我将和他人分享我的知识吗？ 我能强迫自己去做一个学生吗？ 我有教育目标吗？ 我投身于有价值的事业吗？ 我能达到一个什么样的精神境界 我能够在多大程度上凭借精神的 力量支撑行动？ 我有坚定的信仰吗？ 我如何做出一种具有持久价值的 精神上的贡献？ 我将如何去帮助他人？ 我有精神目标吗？ CASH=K.A.S.H 目标的核心价值： K、A、S、H 丰富的知识(Knowledge) 正确的态度(Attitude) 熟练的技巧(Skill) 良好的习惯(Habit) 请牢记—— 我们每个人身上都有两个十八寸，上面一个十八寸是从头到心脏，这就要求我们做事要有正确的知识和良好的习惯，用心用脑去做；下面一个十八寸是指从膝到脚，这就要求我们凡事除了知识和习惯还不够，还要有行动。 2007 HZW 专业源于更专著 深度源于更深入 习惯+行动 达成目标 53211 习惯的终极密码： 每天与5个老客户联络，并提供服务。 服务的习惯 为什么我“得宠”？ 保险代理人 客户 保险公司 保险合同 委托合同 服务关系 我的服务好吗？ 公司的经营情况，客户知道吗？ 保单的保险利益，客户清楚吗？ 我个人最新情况，客户了解吗？ 客户的生活状况，我关心过吗？ 我的金矿在流失吗？ 新客户个险开拓寻金矿 老客户收续期采金矿 服务好自己的老客户， 抓住续期孤儿单客户。 压力来源 业务员的压力：客户拒绝 客户的压力：业务员的服务 对无法掌控的事情，客户与业务员都在 承受压力！ 每天积累3个名单或准客户。 主顾开拓的习惯 铁的事实 我每天接触了多少人？ 我的亲戚朋友，同事同学，楼 上楼下……有多少人知道我在 做保险？ 工作和生活为什么分的很清？ 今天我浪费“资源”了吗？ 每天有效拜访 必须2访 拜访的习惯 目标与现实 高目标：每天必须六访。（可行吗？） 真现实：每天平均一访。（可怕啊。） 理想与目标，哪个更重要？ 我有效拜访了吗？ 如果每天有效拜访2访 一周：2×6=12 成交率：12×10%=1.2件 全月：1.2×4=4.8件（5件） 标保=1200（件均）×5=6000 每天至少1个 增员动作 增员的习惯 营销的真理 做保险比的不是爆发力，而是耐力！ 聪明的人面对销售与增员会如何抉择？ 心中的工作日记 已成交客户本 未成交客户本 电话约访本 个人增员本 每月看完1本书 学习的习惯 从天价药费说起 ——健康 从巴菲特说起 ——投资、理财 从如何开发高端客户说起 ——综合素质 从小孩学刷牙说起 好习惯经常会被抵制遗忘 好习惯开始需要强迫养成 好习惯会让我们有好心情 好习惯帮助我们达成目标 坚定自己的目标，养成良好的习惯，走永远的寿险之路！ 2007 HZW 谢谢！