快速建立信任的要领 80%的客户成交是 ---初次建立了信任! 接触前准备 1.自信心 2.平常心 3.得体的形象或外表 1.自信心 对产品的信心（能够解决问题） 对公司的信心 接触信念高涨 2.平常心 成交是顺势而为，即使被拒也无所谓 避免：功利的心态和怀疑的心态 良好心态是全身投入工作状态的前提和保证! 3.得体的形象或外表 印象好坏取决于初次见面的前30秒 着装的细节处理 专业得体大气随和 要点：亲和力 共通点（同理心） 交际灵活性 让人喜欢的特质 销售人员应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！ 接触的流程 步骤一：寒暄赞美 步骤二：请教 步骤三：介绍自己 步骤四：询问对方对保险的看法 步骤一：寒暄赞美 要点：精神饱满，达到最佳销售状态 话术：张总，我是太平人寿的xxx，本来进来前我还有点紧张，但没想到事业如此成功的您还这么随和大气，让所有的紧张马上消失了。其实你所拥有的这种境界正是您成功特质之一。 步骤二：请教 要点：多问，多听，跟上客户的热身程度 话术：您是怎样做到的呢？如何将企业打造成功的呢？进门我看到“以客户为导向，以结果为导向”的横幅，感触良多，太经典了。相信您企业文化的打造和对员工的培训颇有独到之处。能谈谈吗？因为我也在管理和经营团队。 步骤三：介绍自己 要点：销售自我人格和荣誉，同时介绍行业及公司 话术： 其实我和您最初创业有雷同之处，我也曾在一个按部就班的国企工作，职级和收入都蛮不错的。但目标的取向和责任的增强，促使我做出了毅然的选择——选择很具挑战性的寿险行业，来到太平人寿从业。 这几年的营销工作，让我成交了600余名客户。回想起来不仅仅是他们认可和支持我，更重要的是，透过我的艰辛和努力能为这些家庭送去高保额的保障。并且我还致力于客户之间的资源整合。 其实做寿险营销也挺艰辛的。因为期间我经历了太多的辛酸挫折和失败，但也收获了无数的成功和喜悦。更有甚者，许多客户成为我生命中的贵人，给予我无限的帮助和力量，使我一路坚定信念走到今天。我今天来到您这里，其实能给您介绍到保障产品是一个方面，更重要的是我们能相互结识，彼此认知。 步骤四：询问对方对保险的看法 要点：同质性、同理心的再次建立 话术：张总，其实，今天过来结识您，确实还是因为李哥介绍的原因。李哥对我们卓越人生这个产品形态的认可，使他觉得好东西必须要和好朋友一起分享。不知道您原来接触过保险方面的产品没有？拥有了哪些保障呢？具体清楚吗？ 沟通要诀 低（低姿态）：放下架子，提升你的能量，放大你的自我价值感觉；但不要把客户当“太阳”，自己当“月亮”。 感（感谢）：沟通中的催化剂，“润物细无声”。 褒（赞美）：人人都需要赞美，你我都不例外。 理（理解）：寻求同质心和信任感。 我们销售的就是一种“感觉”， 一种感染力！ 谢 谢