寿险专业化推销流程 接触前准备 主讲人：郑堃 太平人寿第三期训练师教材一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 （一）物质准备1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备 五、结束语 课程大纲接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备接触前准备的目的 1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心物质准备 一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断物质准备 一、展示资料： 1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片 二、签单工具 三、展业礼品展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片 最具有说服力的展示资料=实物剪报+荣誉证书+投保记录行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约拟订拜访计划 拜访对象的拟定——计划100 拜访时间的拟定——适当性 拜访路线的拟定——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性分析准主顾资料并拟订接触话术 建立准主顾档案库 姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…信函接触 1、信函接触的必要性： （1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意 争取面谈 3、信函要点： 简短、热情写一封信给你的准保户。内容环绕在这一位准保户的保险需要，比如不动产贷款的偿还、子女教育准备金等，目的是要引起他的好奇与兴趣信函投递要领 只寄给他的背景资料显示有寿险需要的人 姓名、地址千万别写错 控制信件寄达的时间 记录下每一封你寄出的信，然后再打电话跟进信函优点 寄出的信成为一个绝佳的“借口”，让你可以打电话把你以及你的工作介绍给你的准保户范例： 王先生： 您好！ 我是太平人寿的张晓冰，和您的同学方胜利是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 张晓冰呈上 ××年××月×日电话预约 1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面要求 17