缘故市场开拓 课程大纲 一、导言 二、经营缘故市场的态度及方式 三、缘故市场的应对 四、如何开口谈保险 五、课程总结 课程目的 改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险 缘故市场开拓及其优劣 何谓缘故市场 寿险行销人员通过自己已经熟悉的交际人群，通过自己的专业知识，使之成为自己可以向他们介绍保险的准客户的群体。 FUPP-1 推销流程 缘故其他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成力度弱 力度强 缘故客户与其他客户之区别 经营缘故客户的态度及方式 你觉得保险销售应该从缘故开始吗 你拜访过缘故客户吗 你在拜访缘故客户时遇到的障碍是什么 你遇到的最大障碍—— 害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其他答案吗？） 1、你的亲朋好友需不需要保险？ 2、他们是否信任你？ 3、你是否真心希望他们好，还是真的只想从他们身上得到好处？ 4、难道你觉得别人去为他们提供保险服务会比你更好吗？ 5、如果你的朋友需要保险，你认为他在你与别人之间会选择谁？ 你考虑—— 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。 不要在熟人出现事故得不到理赔时后悔、内疚。 缘故客户的经营方式为：全面拜访 消除客户和自己的压力 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 经营缘故市场的应对 （请学员补充其他内容） 找出客户拒绝的原因 客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你 （请学员补充其他原因） 客户转移话题 “你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你 拒绝处理（一） “我理解您的感受，怕我向您推销保险，是不是？其实脑袋长在您自己的肩膀上，钱在您自己的腰包里，您一直都是自己给自己做决定。所以并不是因为我说了保险您就得买。我今天只是想了解一下：作为客户，您毕竟代表一大部分人的想法，您对保险到底怎样看呢？……其实您在不在我这里买保险并不重要，但您今天对我帮助对我哦很重要。” 拒绝处理（二） “我理解您的意思。过去因为不了解保险，我确实也也有象您一样的想法。但经过学习，我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业。当我看到一个个事故发生，生命在灾难面前显得如此脆弱的时候，我在想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不是更好呢？我想，如果您看到我在这一行成功的话，您一定会感到高兴的，不是吗？” 以陌生拜访的话语接近 “王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？……那你对保险有什么看法……你买过保险吗…… 三、如何开口跟缘故谈保险？ “王兄，你可能不知道，现在我们国家的保险事业正在在突飞猛进地发展，保险公司越来越多，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？当然，买不买最后由你做决定，但我觉得应该让你了解保险对于我们个人和家庭的作用。” “王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，详尽说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然请你不要客气，尽管指出来。凡是我对别人说过的，都有必要让你参考参考，如此而已。何况你的想法也代表大部分和你一样的人的想法，对我的工作也 有帮助。” 三、如何开口谈保险 Q&A 谢 谢