销售百问—大连博鳌建材有限公司编制 第一章 文化石行业基础知识 1、什么是人造文化石？ 人造文化石也叫艺术石,是一种环保内外墙装饰材 料，它起源于30-40年代的欧美，至今已经有70-80年的发展历史。最先做这个产品的是全球建材巨头欧文斯科宁。大概在90年代初引入中国，当时主要是应用于内墙，比如电视背景墙。在95年左右国内有了自己的文化石生产企业，当时也是做内墙，98年以后才开始在外墙方面大面积应用。它是用各种新型环保材料用模具做出来的，主材有水泥，陶粒，颜料，添加剂等等。 2、人造、天然文化石的区别,对比？ 人造文化石 天然文化石 人造文化石所使用的原材料都是相对环保材料，不会受到国家限制。 人造文化石的重量只是同体积天然文化石的1/4—1/3。相对较轻而且它的施工工艺 为水泥沙浆直接粘贴，不需干挂也就大大提高了施工效率，节约施工和用料成本。 天然文化石的开采对生态环境破坏严重,国家是限制开采的。 天然文化石的重量重不易施工，它的上墙工艺为干挂,大大降低了施工效率也增加了施工成本。 人造文化石则色彩丰富可以带给设计师更多的设计灵感，也会给客户强烈的视觉冲击和感观上的享受。 人造文化石规格众多可随色彩搭配，风格迥异、可塑性强。 天然文化石单一品种的颜色单调，不会给设计师更多的设计与创造灵感，也不会带给客户更强的视觉冲击与美感。 天然文化石规格单一可塑性不强。 耐用性的比较: 天然石比人造石耐用,但是出不了效果; 人造石经过几十年的发展,耐用性能已经不逊与天然石.颜色可保证20年不褪色，抗风化程度可达到70年。 价格对比: 低档天然石：青石片，砂岩，石灰石 30-50/平方 高档天然石:大理石,洞石,花岗岩,进口石材80--500/平方 人造文化石：各种石型应有尽有，80--100/平方 3、怎样介绍公司？ 我们集团公司从2000年就开始从事人造文化石行业,有着丰富的从业经验,目前已是整个行业数一数二的企业,有七个生产基地,四个研发中心,三个模具生产中心.在全国有数百家楼盘都采用了我们的产品.同碧桂园、万科等知名房企都结成了战略合作伙伴。 目前有实力做全国市场的也就我们和古猿人两家。我们大连公司是在10年3月份投产，目前在东北地区的市场占有率75℅. 像万科，碧桂园，保利，远洋，亿达，金地等知名房地产开发企业都是我们的客户。 4、博鳌文化石品牌与博鳌峰会关系？ 不知道博鳌文化石，只听说亚洲博鳌论坛，怎么办？ 郑州博鳌装饰材料有限公司，成立于2000年，当时博鳌峰会还没开始，所以我们能注册这个商标。我们的立意是，“博大精深、鳌首群雄”。 在整个人造文化石领域，博鳌文化石是很有名了，是个全国性的品牌，您不知道证明我们的营销还没做到位，看来以后咱们一定得多联系，让您更多的知道我们这个品牌。 5、市面上有何文化石品牌？ 全国性高端品牌：博鳌、古猿人 地区性中档品牌：云冈也叫奥灵格（杭州）、福美来（成都）、大红马（武汉）、爱和陶（佛山）、美诺加（佛山）--爱和美主业为陶瓷，文化石是其附产品、艾尔马（广东） 杂牌、低档品牌：石域天下（大连）、硕利（沈阳）、海艺（长春）、大自然（河北）、多友邦（河南） 销售百问—大连博鳌建材有限公司编制 第二章 营销知识(一) 6、如何进行电话拜访？ 您好！我是大连博鳌建材的销售人员，我叫某某某，我们生产和销售博鳌牌人造文化石。这个产品主要用于建筑外立面。请问这方面找那个部门？那位先生在具体负责呢？ …… 7、从那方面推荐产品？ 当遇到低价同行产品竞争怎么办？ 客户反映价格太客贵怎么办？ 博鳌文化石为什么抗褪色这么好？ 怎么能保证20年？ 人造文化石最关键的就是模具和颜料，模具能保证产品的外观，颜料能保证产品的色彩。 现在是创品牌的时候，所有涉及的原材料用的都是最好的产品。白水泥我们用的阿尔博，黑水泥用的小野田，陶粒用的宜昌光大的页岩陶粒。为了保证品质我们宁愿多花钱从外地采购高品质的原材料来保证我们高品质的产品。 8、品牌文化石和杂牌文化石的区别？ 怎样与别的产品比较？ 客户说价格高无所谓，想知道为什 么这么贵，究竟好在哪里？ 模 具 小品牌及杂牌产品： 树脂模具或者橡胶模具: 基本都是外购产品，自己没法控制品质，易老化，仿真度底，易磨损,抓不住色,每次使用后要清洗,石型选择少不适宜大批量生产。(500元/平方) 对比效果： 模具是决定文化石品质的关键,好的模具能真实的反应石头形状,抓住石头真实颜色,让石型多样化,使外立面的效果更好.差的模具石型变化少,颜色失真.易褪色！ 大品牌优质产品： 第三代高科技PU模具:本公司模具自己生产，能够真实的体现型表现石头表面的纹理，仿真度高,抓色能力强.能上大线生产石型选择多,适宜大批量生产.(2000元/平方) 品牌优势 大品牌优质产品：博鳌品牌是国内最早生产外墙文化石的企业之一，经过了多年的发展，积累丰富的文化石生产、设计经验。工艺完善成熟，各种材料都是采用最顶级的厂家产品，模具量大而形成的规模化生产（年产约70万平方）能有效的降低成本从而给客户提供优质优价的产品。目前在全国已形成七个文化石生产厂，四个模具生产厂，三个研发中心的布局。已稳居文化石行业第二名。 小品牌及杂牌产品：进入行业较晚，工艺不完善，处于成本考虑只采用低档材料，模具少，品种型号少。 对比效果：采用大品牌产品能体验到大品牌产品从产品前期样板提供，到中期工地施工指导以至后期售后服务的全体系服务。而小品牌往往供货以后就不闻不问，出了质量问题也不积极处理。