金门国际商业广场二期销售方案 营销中心企划部 2011.3 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归温州易创投资顾问有限公司湖南分公司所有，未经温州易创投资顾问有限公司湖南分公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 提报大纲 [Report outlines proposals] 思 什么任务 策 如何谋略 行怎么执行 销售目标 销售背景 销售策略 销售模式 销售节奏 销售推广 “营销推广策划”，只为解决问题而存在！ 思 销售背景 项目现状 以下数据截止10月20日。 1、签约明细表 销售背景 注：从上表可以看出，剩余1、2、3层未租商铺较少，取得了较高的租赁比率。 2、开业明细表 以下数据截止10月21日。 销售背景 从上表可以看出：现开业率约为66%，还需进一步提升开业率水平。 市场经营状况： 1）、市场经营现状：现阶段，由于市场正处于培育期，以及业态冲突的影响、市场知名度有待提升、消费人流不足等因素，导致市场经营状况一般；1层前半段经营状况尚好，二层、三层、四层都面临着经营压力。 2）、沿街商业氛围尚未形成。由于主入口仅限于广场处，以及金枫西路未打通，导致人流较难幅射后半段商业，使沿街商铺商业氛围冷清，包括精品街、餐饮、副食品街。 3）、开铺率不足经营信心降低：由于之前选铺的时候很多商户未选到好铺位，市场保留部分铺位以及投资户的进入导致部分好的位置未能开出，很多经营户极度不满，开业后人气不高经营户经营部理想，以及经营户自身的抗风险能力较差，导致很多商铺出现转让出租不开门的现状。 销售背景 经营户访谈 近期经过重点与商户的沟通，主要反馈意见如下： 人流太少，进入市场的客户主要是没有消费能力的中老年人。 一楼业态冲突严重，基本上涵盖了1-3楼所有业态，对2、3楼的冲击太大。 一到三楼开业率都不足，商品层次参差不齐，影响卖场形象。 经营户的状态： 经营信心不足：现开业后生意冷清，多数商户几天才开张一次，表现出转让、转租人群增多。 现经营户中，炒铺现象严重，已经转租下来的2房东对经营信心不足，压力较大。 对购买18年经营权的信心主要来源于市场经营，多数经营户宁愿以高价购买成熟市场，也不愿意前期承担风险。 销售背景 人气欠缺 信心不足 转租太多 客户群体 业态冲突 开业率不足 关键问题点 销售背景 如何增强商户信心是推出二期销售、稳定商户的重要条件，需公司各部门共同努力实现的方向！ 销售背景 可销售产品分析 从上表分析： 1、1、2层剩余商铺位置相对较差，租金均价均低于租金均价。 2、对比去年的价格，现均价上涨幅度相对较大。 3、1、2层租金回报率偏低。 4、3层出租率较高，租金回报较好。 销售背景 可销售产品分析 从上述表格可以反映出：1、2层剩余商铺多以B、C类为主；特别是2层，C类铺占剩余商铺的61%。 个案分析：中翔小商品市场 开发商：呈辉投资（澳门）项目简介：中国工艺文化城项目规划用地1500亩分期滚动开发，项目总建筑面积将达100万平方米，总投资30亿元人民币。项目第一期开发352亩，建筑面积28万平方米。内容包括“工艺品礼品交易中心”、“工艺品礼品会展论坛”、“工艺美术大师作坊”、“工艺精品街”、“工艺美术产业研发基地”以及为项目配套的仓储物流、美食街、酒店公寓等组成，目前在手产权式，要求1楼必须自营，其他可投资，面积60起。 价格销售：未公布 销售形式：每年回报8%，5年委托经营，累计前3年24%一次性从购铺总款中扣除，后2年逐年返还。 销售背景 个案分析：新钱万里桥 开发商：钱万里桥项目简介：新钱万里桥小商品市场是一座五层的井字形组楼，主要是为了安置老的钱万里小商品市场搬迁而建的，20年产权，一，二层全部用为安置老业主，不对外租售，只卖三层20 年的使用权，四层，五层是仓库。（租金按10元/m2/月） 价格销售：15万/9M2 不分割，统价 销售形式：不包租，没有回报 销售背景 个案分析：礼品城 开发商：恒达集团项目简介：百汇广场共计8栋楼组成，层高有3、3、5层，产品组成为沿街街铺、产权式商铺、酒店式公寓。 掌控社区内20万原住房的绝对消费命脉，同时辐射平江新城，15万消费大军保证了商业强大的购买力和消费客群，牵动周边地区的主力消费动脉。此次推出的主力 户型25-50平米。一楼沿街商铺均价每平5万-6万元，不沿街商铺均价每平3万-4万元。二楼商铺均价每平1万-2万元。认筹一周引起不错反响。 价格销售：起价10000元/平米 销售形式：产权式每年8%，5年委托经营，前3年累计回报8%，按年返还，后两年按3.6加商铺的实际租金约合10%回报率。 销售背景 项目经营权的限制：苏州市场对于经营权销售形式较少，投资客户对此具有一定抗性。 返租回报：市场上产权商铺基本以8%/年作为回报，同时为降低首付，将一次性返2—5年的前期回报； 项目推出销售回报8%，相对比产权商铺8%的回报存在劣势； 之前销售推出12%的高回报，将对现有回报产生一定影响； 价格影响：由于去年价格较平均，现推出价格调整较大； 现咨询销售的商户基本以去年价格作为参照，将对销售的高价走势存在影响。 正营业的背景：与其他项目相比，本项目在营业中，其即是优势，也是劣势，如何推动经营的变化，将优势最大化发挥。 项目销售市场简析 销售背景 市场前景普遍看好，但有待进一步观察。市场的先开条件让客户较有信心，但对于目前现状，使客户信心普遍不足，需市场给予强力的信心支持、及来源于春节经营旺季的到来。 市场良好的经营是促进销售的最重要基础：无论对于市场专业户或投资者，市场良性的经营是促进销售的最重要的基础！ 产品：二期总体销量不大，有足够的市场支撑，采用街区式解决商户的仓储需求，产权清晰容易吸取钱万里桥商户。 市场大势对项目的销售有促进作用：受到调控的影响，商业地产又将作为投资的重点。 小结； 销售背景