1 XX银保期缴业务情况调研 XX期缴业务总体情况 XX期缴业务推动分析 对我司期缴推动的启发 目录 单位：万元 XX市场10年银保期缴业务平台逐月上升，远高于09年同期 数据来源：同业公会报表 10年各公司更加重视内涵价值较高的期缴业务，XX市场银保期缴业务平台大幅提升，远高于09年4000万左右的月度期缴业务平台，除年初外，基本每月月度期缴业务平台均超过1亿，且逐月上升。 开展期缴业务的公司越来越多，基本每家主体都开展期缴业务。 同业各公司期缴业务均实现大幅增长，期缴占比大幅提升；我司期缴业务出现负成长，期缴占比下滑。 重视期缴业务的主体越来越多，期交保费和占比均大幅增长 XX人寿和国寿期缴份额提升明显，我司下滑到市场第六位 太保和XX期缴份额最大，合计占期缴市场的近40%的份额。 2010年6月以来，XX人寿上市期缴新产品XX款，国寿推出期缴专项推动方案，期缴业务平台大幅提升，期缴市场份额和排名均大幅提升；我司期缴排名下降幅度较大，下滑到市场第六位。 2010年开始大多数公司单独考核期缴业务、而且计划较09年大幅提升，各公司对期缴的重视程度越来越大，竞争越来越激烈。 国寿、平安、泰康、XX期缴达成情况良好，均已超额达成全年期缴计划；我司达成落后序时进度。 大多数公司期缴达成情况良好，已超额达成全年期缴计划 主要同业期缴主打产品形态（1/2） 主要同业期缴主打产品形态（2/2） 期缴产品销售情况小结 一、缴费期短 短期缴费比较适合银行的理财习惯，也利于冲保费规模，大部分主要同业销售的银保期缴主打产品为3、5年期缴费；部分还是即可期缴也可趸交的产品，缴费灵活，便于客户选择。 二、保障期短 银保产品轻保障重短期收益，除平安IC项目外，其它主打的银保期缴产品保障期一般不超过10年，10年以内是客户比较容易接受的理财年限。 三、主打产品类型相似，集中为三类： 1、一类是提供生存金（每年或隔年领取）、满期金和身故保障的分红型两全险，如平安金裕人生、太保红福宝、友邦年年宝，但这类产品同质性强，我司盈盛C、盈盛D属于此次产品。 2、一类是提供满期金和身故保障的分红型两全险，如国寿鸿盈两全、XXXX款、安裕丰财Ⅲ两全、幸福聚福宝两全，这类产品销售情况良好。 3、提供生存金（每年或隔年领取）、满期金和身故保障的分红型年金也是主打险种类型之一，如国寿美满人生，但这类产品保费不高。 XX期缴业务总体情况 XX期缴业务推动分析 对我司期缴推动的启发 目录 单位：万元 6月起XX银保期缴业务取得突破，保费实现大幅增长 数据来源：同业公会报表 上半年以前，XX期交保费主要来源于在农行推动SFP项目销售个险期交产品，期交保费平台稳定在五百万左右。 6月，XX推出银保期交新产品，配合其它动作的推动，XX期交业务去的突破，业务平台上升到四千万左右，表现尤为突出。 XX网点活动率、网均产能指标均远高于我司 除1、2、3月外，XX网点活动率均高于50％，8月达到76％，9月有所下滑；我司网点活动率一般在百分之二十多，XX网点活动率远高于我司。 XX网均产能和期交网均产能均较高，其中期交活动率达到20万左右，我司期交网均产能一般在3万左右，XX指标远高于我司。 XX客户经理人数超过三百，人均网点数一般在1.5左右，实行网点精耕细作，网均产能也较高；而我司客户经理人均网点超过3，网点活动率、网均产能也较低。 XX客户经理超过三百，人均网点不超过2，实行网点精耕细作 数据来源：同业交流 因XX与农行是战略合作伙伴，农行渠道一直是XX的主渠道，XX保费主要仍来源于主渠道农行渠道。 XX新筹建渠道招行渠道表现良好，是期交业务的主要贡献渠道。XX7月筹建招行时，从我司引进渠道经理和客户经理，对我司招行渠道业务造成一定影响。 XX9月业务主要来源于农行，新渠道招行期交表现优秀 XX上市 XX上市前XX期交主要销售财富两全，XX上市后，XX产品结构发生较大的变化 XX上市前，1～5月XX期交主要销售财富两全，占XX银保保费3.9％；XX上市后，XX产品结构发生较大的变化，红上红系列产品占比达到98.5％，其中期交产品XX款保费占比达到30.5％，期交保费和占比大幅提升。 XX上市推动具体措施 周密的前期部署---为了引爆6月XX款的销售高潮，首先在深分内部搭架构，对现有的内外勤管理体系进行优化，理顺了内部的关系，大幅提升了部门的工作效率，其次由分公司领导班子及渠道室进行渠道的拓展及攻关，在维护现有渠道关系的前提下，进一步扩大银代的业务平台，新开招行渠道。 分层有效的培训---5月中旬开始，首先集中部门最优秀的理财经理进行红C话术提炼，然后利用此话术对银代区部级干部进行了红C的通关封闭训练，通过此次培训提升了全体理财经理的技术水平，统一了思想意识和行动路径。 系统有效的督导体系---公司提出了全面提升网点经营能力，由粗放的渠道维护和成本推动，向提升队伍素质和强化网点精细化管理转型：严格基本法的执行和考核，通过制度的优越性进一步激发士气，锻造队伍；强化团队活动量管理，提升客户经理的主动销售能力，提高网点资源的利用效率，增强渠道可持续发展能力；从制度考核上引导队伍适应期缴作战；建立了重点网点、柜员资料信息库，动态分析，经营状况，督导经营人员及时调整经营策略和方法；搜集同业动态信息，随时根据市场调整发展思路。