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西安市“阳阳国际广场”（商业发展部分） 招商租售执行方案
2008年9月22日前言 敝司非常荣幸能够有机会参与贵司所开发的西安“阳阳国际广场” 项目商业发展部分的招商、销售总代理工作。通过参考贵司前期策划、招商的工作，根据敝司对西安商业地产市场的供求分析，并通过敝司多年在国内从事商业项目操盘、运营经验与独有资源所结合，编制出本次报告。 本报告共分为四个部分，在第一部分中敝司客观的分析了项目自身缺点与难度，并通过项目所在商圈特质结合项目自身条件，提炼出本项目的核心竞争力，（即为什么我们来做）；第二部分根据市场供求状况的分析，制定了切合市场需求的项目定位及规划布局调整方案，（即在现阶段的市场环境下我们做什么）；第三部分为项目操作执行方案，包括整体租售策略、租控策略、客户方阵等，（即怎么做好？）；第四部分通过敝司独特背景与资源，能提供哪方面的营销攻略方能完成商业项目的招商租售代理任务（即为什么能够做好）。目 录1 阳阳国际广场商业项目状况了解与分析1.1 项目现状
项目地处雁塔区核心地段朱雀路与雁塔西路交汇处西南角，近邻西安第二大商圈——小寨商圈内，项目占地45亩，由主体与商业两大部分组成，总建筑面积为141431.36 ㎡，为框架剪力墙结构，地下两层,地面三十一层。 项目主体分为ABCD四部分，AD为住宅、B为公寓部分、C为办公写字间。项目商业部分主要由主 体1-4层、主体负一层、广场负一层组成，总面积为38860㎡ 。其中商业主体一层面积为4725 ㎡ ， 二层面积为4674㎡，三层面积为4719㎡，四层面积为4714㎡。广场负一层＋主体负一层面积为20028平米，广场地下负二层是大型停车场，可满足400余辆车停放。目前项目主体部分销售已经进入尾声，商业部分正在紧张施工阶段，预计年底能够完工。 项目地处西安市第二大商圈——小寨商圈，南接明德门成熟生活圈，紧邻西安产业桥头堡高新区，区内历史文化底蕴深厚、高校林立、成熟生活社区密布。特色区改造兴善寺东西街；从2010年至2012年为第二阶段，大型商业项目建设有小寨十字东南角、西北角、省委党校、雁塔区政府、八里村地铁出站口商业、长安路雁塔西路十字等，特色区改造其他特色街,成为辐射整个西安市，影响波及西北五省区，景观最靓、业态最全、商气最旺的都市副中心
项目所在商圈研究
小寨商圈升级改造将通过建设大型商业项目提升主要街区，以特色商业街的改造作为商圈升级的辅助。按照策划方案，改造重点地段是长安路和小寨东、西路。项目区域商业价值研判
●从商业现状来看，整体小寨商圈分为三段，第一段，小寨十字（以中低档零售百货为主），第二段，朱雀路沿线（以中档美食餐饮为主），第三段，师大商圈（以低端百货零售、餐饮美食、娱乐休闲为主）。 ●根据小寨商圈的长期规划，即，形成南至电视塔的商圈格局，雁塔西路的商业氛围尤为重要，从已开项目与潜在项目的数量分析，未来此处将成为新小寨商圈的“第二条黄金大道”。项目优质特点：
天时：项目规划中的 1600㎡商业广场是聚集人气、商气的保障，可 为购物消费人士提供日常节日活动，体验式场所。 地利：项目位于朱雀路与雁塔西路交汇处西南角，5分钟到达西安交通大动脉南二环，交通便利东西沿街逾200米，南北沿街近10米，距地铁2号线韦二街站步行5分钟，距三号线吉祥村站1公里。地处未来小寨核心商圈。 人和：附近高校林立，院校学生消费群体庞大，主要有：西安市交通大学医学院、交大二附中、交大财经学院、西安美术学院、西安石油学院。 ★ 然而通过贵司项目的整体剖析与敝司对小寨商圈的了解，发现了部分导致项目招商、销售运作不畅的一些因素，在后文中与贵司领导进行策略性研讨。
1.2 缺点与难题a.主体定位不明晰
制约招商、销售运作的核心问题
阳阳国际广场以其优越的地理环境与户型设计创造了住宅、写字间、公寓部分较好的销售业绩。然而根据敝司长期的媒体广告的监测统计发现，商业部分一直没有树立起独特、赢人、极具投资经营价值的核心形象。 根据拉斯韦尔（美国现代政治科学的创始人）的传播学理论“5W”模式，投资客户与经营商家没有接收到本项目所吸引他们的传播信息
建议调整： 将商业部分与整体项目市场形象上进行分割，重新竖立商业部分的整体市场形象，通过对商圈、消费者的研究、策划、设计独特的主体概念来重塑项目的吸引力
5C4A从商家角度去想 不从打广告 主题不明确商业主题和住宅主题
1.2 缺点与难题b. 招商策略过于传统
1.前期没有通过先策划，再招商，再规划，后建设的科学化商业物业操作过程，这一点 对后期商家对项目的特殊结构要求较难满足（餐饮业、娱乐业）制约了项目的招商进 程。 2. 招商手册卖点零乱，不足以吸引商家与投资客的关注，同时，过多以往成功开发案例（住宅部分）展示，不能打动商家、投资客、经营商的敏感神经，反而降低了自身作为大型商业开发企业的专业度。 3.招商手法被动，通过对项目以及招商手册的了解发现，贵司的招商手段仅为现场“坐 销”与较为零散的大型商家走访，没有形成专业的客户方阵，没有较强的吸引力与牵 头效应的主力商家客户，所以出现了现阶段招商工作的无序。 4.由于以上几点工作的操作不当，导致了现阶段招商优惠政策陈旧、租金售价不明确、 项目核心竞争力弱，从而形成了项目招商、销售工作滞后的现象
1.2 缺点与难题招商攻略手段
招商攻略——“4A”核心关键点
“4A便利”是商家在甄选租用物业时着重考虑的首要因素，即保证其能够顺畅经营得考虑因素，所以为了实现有效的招商工作本项目需要以“4A”作为招商启动前先塑造好的项目基础，“4A”即： ● 交通便利 指项目拥有较好的路网系统与公交路线，针对本项目，现阶段路网系统发达，但公交线路尚需完善，然而针对前期的招商工作，需要将这一系列的前瞻性咨询通过深度挖掘系统的整理成册与商家沟通。 敝司操作手段： a.深度梳理项目周边公交路网系统，将行至项目辐射区域内的公交路线纳入项目招商手册中。 b.协助贵司与公交总局沟通明确具体的公交线路设置情况，并将预期到达线路列入招商手册中。 c.通过技术性的文案处理体现项目远期便捷的公交线路。