近年米,随芥||/场的儿放和家政策的放松,我NI银行保险市场得到了迅速

发旭。A公nj足我oia早成立的儿家外资保险公司之一,随着国内银行保险业务

的兴起,公…保费的增长-直呈现快速发展的态势。但是,随着市场主体的增加、

w外金融机构的冲击以及金融危机的影响,A公司银保业务面临着保费收入减少,

iU场份额凑缩的w境,捉升公司产品核心竞争力成为公…应对银保市场变革的战

略性选抒。

木文依則笔者在A公司银行保险业务企划、督导、培训等岗位的工作经历与

思索,结合在MBA学习中的理论知识,在详实的调查蕋础上,深入分析了 A公

司银行保险业务存在的问题以及引发问题的原因,在研究参考国内外同行成功经

验的坫础丨:’提出了创新普销的发展思路,以及更好地斤展银行保险、lk务的'/销

对策和经旮现念。

n先,文v阐述了银行保险业务的基本理论、作用,保险营销的概念、特征

以及策略,以此为基础分析了公司面临的外部机遇与威胁、内部优势与劣势四个方

Ifll, j丨:对优势与机会战略、劣势与机会战略、优势与威胁战略、劣势与威胁战略

进行了分析,提出了相应的对策措施。其次,分析了 A公司银行保险、丨k务在业务

规校、^销染逍、i丨贤产品、客户关系、销售队伍的基本现状,并深入剖析了公

Tf]银保业务昔钔在产品结构、银保合作、营销渠道以及产品促销方I&i存在的问题。

MJTi,针对公司在银保产品营销上存在的突出问题,分别在产品创新、营销渠道

创新、’A;销闭队让设以及品牌宣传策略四个方面,为公司提出银行保险业务营销

对策和改进措施。

关键词:银行保险;营销策略;SWOT分析:4P理论:4C理论

第1章绪论

1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

随着各国经济一体化、国际金融自由化和全球化发展趋势的逐步深化,在信

息技术化、金融手段创新化、国际资金市场交叉化等的刺激下,银行经营环境和

体系发生了明显变化,世界金融行业的结构模式、经营方式体制和竞争格局等都

发生着变革在这场变革和时刻变化的条件下,银行为国际贸易和生产制造服

务行业提供融资和结算等金融服务的传统业务受到影响,成本收益日益降低,银

行面临着生存压力和迫切开展新业务的需求,继续寻找新的利润增长点和资金来

源及流动方式[3]。同时又由于变革中,银行业、金融证券业和保险业等三方面的业

务界限越来越模糊,银行保险业务应运而生。

银行保险业务起源于20世纪70年代的法国,曾经一出现即引起全球金融震

动,进入80年后,随着经济全球化和金融业务的壮大,银行保险业务取得膨胀式

快速发展。虽然银行保险的发展只有区区30年左右的时间,但是在欧洲等国家,

尤其是法国,银行保险业务占据了大部分的保费收入,这与其金融业的政策有密

切的关系,银行保险业务的广泛开展,取得显著的效果[4_6]。同时,传统上只承保

风险的保险机构也在逐步发展成经营承保和投资两个主要业务的现代保险企业,

保险企业对金融市场和货币资金市场的渗透性越来越强。银行保险就是在这种复

杂多变的背景下,由保险业务与银行业务的相互渗透、保险资本和银行资本的相

互贯通融合、保险产品和银行产品的相互结合的产物它是一个集经营渠道创

新、业务产品创新、管理制度创新和工作机制组织模式创新为一体的综合体。

自80年代银行保险业务取得巨大发展至今,法国、意大利、英国、瑞士等银

行保险业务金额己占人寿保险保费总体规模的70%以上;位于东南亚的新加坡和

中国香港,银行保险业务发展同样取得重大成就;北美、日本、韩国等发达国家

虽然起步稍慢,但也取得重大发展并呈现快速扩增的趋势在我国,银行保

险业务从无到有,逐步发展,从1995年开始,国内各主要银行和各大型保险公司

开始尝试相互合作,保险公司陆续与银行签订代理协议,银行保险逐步出现并发