销售部（Sales Department)

组
织
经
营
试
行
草
案

修正: 张燕清

目录
一、结构篇：
1．组织构架图

二、管理篇
1．部份职能描述
2．各人员职责描述

三、流程篇
1．主要业务流程及操作方法

四、制度篇
1．销售员佣金制度
2．销售员奖励制度
3．销售员惩罚制度
4．销售激励制度
5．合同回款时限的规定
6．坏帐处罚条例
7．销售员佣金抵押条例
8．销售员差旅费、应酬费报销制度
9．开具发票的操作流程及管理方法
10．销售部用车制度及原则
11. 关于加强客户资源管理的规定
12. 销售区域的划分及要求

五、补充编
销售部销售人员离职管理制度流程
销售员离职流程确认清单及补充规定
新客户报价审批及管理

组织结构图
销售部职能架构图

管理篇

1、 部 份 职 能 描 述

市 场 销 售
市场销售是销售部的核心部分，主要由销售员和销售经理组成。其职能是主要销售日东公司SMT周边系列产品及其代理产品，开发和拓展销售市场，提高销售业绩。及时反馈市场信息，为公司产品的发展方向提出良好的意见和建议。

二、客 户 资 源 管 理

客户资源管理是市场销售部的客户档案、文件、合同的管理和保存部门。主要负责客户档案管理、报价单管理、合同管理、销售额统计、销售合同佣金的核算、销售报表统计与制作等工作。是销售后勤管理部门的核心和主线。

办 公 室 文 员 职 责 分 工 概 况

销售助理&客户资源管理张燕清
二、 跟单文员（4人）
易小凤：小毕生、李承华、张鑫、谢高军、刘国生、向波勇、徐正龙、
宋立新、李忠于、刘汉光、王国峰（11人）
黄慧敏：杨建民、杨浩强、李晓芳、姜社青、王金杰、黄文志、曹林海、郑
峰、邓哲旺、王凯锋、陈清、李抚泉（12人）
郭 琴： 周惟仲、叶志刚、蒲玲霞、邹雅平、杨国栋、刘志华、张海森、
李刚、邓明忠（9人）
郑旭真：马俊生、皮海疆、刘基林、李军惠、陈闽荣、陈圣祥、沈品勇、
张旭、（8人）及厦门办
易小凤：负责上海办及各兄弟公司和发展公司所有订单的跟进
郭 琴：负责所有波峰焊组的订单跟进

人 员 职 责 描 述

（一）高级销售经理：
市场的规化、开拓、分析、销售预测。

确认销售目标。

制订销售计划。

确定销售政策。

设计销售模式。

协助部门经理人员招募、选择、培训、调配。

协调销售部同相关部门的关系。

资料管理（报价单/合同书/生产下单等的分类）。

制定人员分配（分组）及人员的薪资方案，激励方案。

监督及统筹销售业绩的考查评估/建立销售员业绩档案。

监督专案经理，建立防止呆帐对策，及时跟进帐款回收。

向主管本部上级董事及时反映销售及市场情况。

协助部门经理控制业务部收支，及时向日东公司反映业务部欠款情况、资金状况。

制订各种规章制度，由总经理批示后执行。

汇总每月报销费用，防止滥用公司资源。

（二）销售助理
协助各销售经理处理日常事务，负责本部与生产部、行政部、订单部与财务等其他部门的沟通与联系，直辖销售员及其订单与其他部门之间的关系。

协助销售经理及销售员的报价、跟踪、合同签订后的下单、出货及收款，且分类管理。

销售合同公章的审核：严格审核每一合同的执行，必须经产品经理认可、签字方可盖章，且记录。

销售统计：将每周三销售经理例会所需的资料汇总并提供给总经理秘书。

5.合理分配本部文员的工作，妥善处理本部人员与其它相关部门所存在的问题并及时呈报
公司高级销售经理。

6.参加每周例会，做好会议记录，将本部门人员状态及时呈与总经理助理。

7.合同专用章的管理。

8． 全面负责客户资源管理文员所属的所有工作范畴

（三）销售经理：
1.配合协助销售部高级经理做好本部门的管理工作。

2.督促本部门成员的业务工作，提高本部门销售人员整体业务素质、业务知识，负责
本部门销售员销售技巧的培训，信息市场的开发。

3.协助高级经理进行客户状况的分析，指导并协助销售员与客户洽谈。给销售员目标、
方向和指引，督促其完成每月的销售任务。

4.与销售员之间沟通。

5.审核销售员报价正确性、合理性。

6.参加（主持）每周例会，将部门存在问题及情况及时反馈于总经理，共同讨论热点问题。

7.销售员日常行为过程控制。

8.开发客源市场,客户的分派、协调、管理。

9.审核销售人员报销费用。

10.每月销售预测的评估、审核。

11.销售员的培训、选拔、淘汰。

12.单项产品的研发建议、资料编辑、客户管理、技术资料的收集。

13.兼任大客户销售经理，负责大单的全局统筹。

14.负责销售员的业绩和佣金的评估。

15.根据市场情况变化，提出产品研发方向的建议和反馈信息。

16.审核销售工作报表后于销售部高级经理。

17.每月定期参与生产部负责人共同召开的交流会。

（四）销售员：

严格执行公司的各项规章制度及部门管理规定。

执行并超额完成销售任务。

积极学习新产品，熟悉公司销售产品的特性。提高自身销售技巧和综合素质。

积极寻找、联系、发展新客户，开拓销售市场。

同客户建立良性合作关系。做好客户售前、售中、售后的服务工作。

完善订单的动作与沟通，货款回收的完成.
收集信息，及时将市场状况及竞争对手状况反映于上级主管。

对销售中存在的问题向经理提出合理化建议。

建立良好的对外业务形象。

反馈产品在市场上的质量及服务问题。

未经公司正式文件授权，不可与客户签定技术性文件，赔偿条款或任何对公司不
利的条文。

12．每周周六准时参加部门会议。

13．全面提升自己的销售技巧，集思广益，了解客户的需求，努力提高自我形象。

（五） A）跟单文员
全面负责销售员的业务工作。包括打报价单、打合同、打Order单、打印出货通知单、安装通知单、追款等相关跟单事宜。

由经理批准的报价后，文员方可为其打单，但在打单前先咨询客户资源管理后方可，报价单一式二份。一份交给销售员，一份交文员统一录入电脑，周末汇总。

由经理批准的合同，文员方可为其打单，（TCT合同一式三份、