二零一二年一月
都邦财产保险股份有限公司山东分公司
目 录

第一章总则 3
第二章销售组织管理 4
第一节销售组织管理 4
第二节团队管理 4
第三章销售人事管理 10
第一节人力编制管理 10
第二节劳动用工管理 11
第三节销售员工管理 13
第四章销售薪酬管理 22
第一节团队主管薪酬 22
第二节渠道经理薪酬 27
第三节试用期员工薪酬福利管理 31
第五章销售考核管理 32
第一节团队考核 32
第二节渠道经理考核 36
第三节试用期考核管理 38
第六章 附则 39

第一章总则
第一条为贯彻落实渠道发展战略,强化公司渠道专属管理,加快公司业务专属团队建设,打造高素质、高产能、高贡献的专业化渠道销售队伍,特制定《都邦财产保险股份有限公司山东分公司公司业务专属团队销售管理办法》，以下简称“本办法”。

第二条 本办法所指公司业务专属团队是指经公司授权，负责对公司集中掌控、管理的销售渠道进行拓展、日常管理和维护的专业销售组织。按业务来源不同细分为车商渠道团队、经代渠道团队、银保重客渠道团队、联保渠道团队、公司业务团队等。

（一）车商渠道团队：是指经公司授权，负责车商渠道的拓展、日常管理和维护的专属销售团队。

（二）经代渠道团队：是指经公司授权，负责专业代理、专业经纪渠道、其它兼业代理渠道的拓展、日常管理和维护的专属销售团队。

（三）银行及重客渠道团队：是指经公司授权，负责银行、招投标、政府采购、分对分等渠道的拓展、日常管理和维护的专属销售团队。

（四）联保渠道团队：是指经公司授权，负责车管所、新车共保渠道的拓展、日常管理和维护的专属销售团队。

（五）公司业务团队：是指经公司授权，负责公司业务渠道的统一拓展、日常管理和维护的专属销售团队。

第三条本办法适用于各级机构设立的公司业务专属团队及其所属销售员工的管理。

第二章销售组织管理
第一节销售组织管理
第四条组织管理原则
总公司市场部是全系统公司业务专属团队的主管部门；二级机构市场部是二级机构本级及所辖机构公司业务专属团队的主管部门；三级机构业管部是三级机构本级及所辖机构公司业务专属团队的主管部门，公司业务专属团队是公司业务的直接拓展与维护的销售组织。

第二节团队管理
第五条标准团队定义
标准团队是依照公司业务专属团队组建标准建立，经总、分公司市场部逐级审批，以开拓与维护公司销售渠道为主要职责的销售组织。

第六条组建标准
组建标准包括实收保费标准、最低人均实收保费标准和人力配置标准。

标准团队分类
团队级别
年实收保费标准（万元）
最低人均实收保费（万元）及人力配置标准

银保重客团队
其他类型团队

QDT1
--
[0,250）
可设置公共代码或最多配置1名销售人力

QDT2
--
[250,800）
团队主管原则上由公司选拔的后线人员兼任或由上年度业绩考核合格的团队主管转任渠道团队主管，按人均实收保费250万元配置销售人力

QDT3
[300,600）
[800,1000）
银保重客团队按人均实收保费100万元、其他类型团队按人均实收保费250万元配置销售人力，含团队主管1人

QDT4
[600,900）
[1000,1500）

QDT5
900以上
1500以上

备注：QDT1和QDT2通过设置公司业务团队进行管理， 考核渠道经理，设团队主管的考核团队主管。

第七条团队组建
（一）公司业务专属团队组建须符合团队组建标准，并按照规定流程上报总、分公司市场部审批同意后方可组建。

（二）审批流程
三级机构填写《团队新增申请表》（附件一），提出申请→二级机构市场部审批→二级机构总经理室审批→总公司市场部审批。

第八条团队建设
（一）团队命名规则
公司业务专属团队依据所属机构及团队业务渠道类型可命名为：“XX 分公司营业部公司业务*部/团队”、“XX 分公司营业部车商业务*部/团队”、“XX 分公司 XX 中心支公司银保重客*部/团队”。

（二）团队在系统外可使用个性化的组织名称、组织标识。

（三）总公司提供标准化的业绩专栏模板供选择使用，内容包括保费进度达成、应收、续保、险种结构等，布置在团队的办公职场内。

（四）总公司提供标准化的团队主管、渠道经理工作职责模板，布置在团队的办公职场内。

（五）各级机构须将团队内部的各项活动资料，如：照片、激励方案、获奖信息、业绩状况等，张贴在办公职场内。

（六）各团队需将机构按照年度预算下达的团队年度计划、团队成员月度任务分解、月度计划达成、月度团队费用使用明细张贴在业绩专栏。

第九条团队管理
包括会议管理、销售日志管理和团队费用管理。

（一）会议管理
会议管理包括早会、周例会和月例会：
1．早会是指由各级机构市场部（岗）统一组织、业务人员轮流主持、并于每日召开的销售系列工作会议。晨会内容主要包括：
（1）公布机构及团队当期业绩；
（2）发布销售管理、市场动态、监管动态、项目信息等；
（3）公布当日应收清单并定出具体清收措施和时间表；
（4）公布当日续保清单并定出具体续保措施和时间表；
（5）团队主管对渠道经理进行个别指导。

2．周/月例会是团队主管主持并于每周/月末召开的团队工作会议，机构市场部（岗）应组织后线各相关部门共同参加，周/月例会议程以《周/月例会流程》（详见附件二）为准，内容包括：
（1）检讨团队上周/月业绩，并策划团队下周/月销售活动；
（2）应收、续保工作分析和总结