如果不满意，那不满意的是什么？ 问题出在哪里了？ 影响单位生产力的因素？ 新人三转率高为什么却留不住？ 你每天、每周、每月、每年主要的工作是什么？ 团队成员他们又在做什么？ 不同的时期，相同的问题！ 业务分析、年度计划，工作总结中，经常会看到这样一句“基础管理不到位或基础管理不扎实等”，在下一步工作计划和改进方法中都会说到一句“下一步强化基础管理”。 走过了万水千山，经历了千辛万苦，结果又是如何呢？ 寿险营销的魅力是什么？（入行的动因） 入司后每天必须做的事？（实现目标的途径） 如何才能把事情做好？（达成目标的方法） 这样做对我有什么好处？（收入不是价值的全部） 牢记业务员加入时的动机 养不教，父之过；教不严，师之惰！ 从业务员方面分析： 自身不适合。 知道却做不到！ 销售习惯不佳。 从单位方面分析: 不选材：先进来再说 不训练：新人来了谁教？教什么？ 不管理：基础管理无法落实 想做-不会做需要训练 会做-不去做需要管理 有效增员是解决寿险营销所有问题的关键办法 “有效增员”包涵两层意思： 一是增员选才很重要。 二是新人训练很重要。 树立长期经营的理念 有效增员带来是一片市场 否则，带来的是一堆问题 主管应具备的两大能力 管理能力： 业务能力 主任辅导时间的分配 绩优主任分配辅导时间 辅导对象分类 工作日志重点检查的是哪几项指标？ 每天拜访数量、拜访目的、新增客户数量 怎样利用工作日记进行辅导？ 通过检查询问，找出目标差距 具体有哪些方法？（效果怎样？） 询问、数据分析、提出要求、 确立新目标（关键还在于追踪执行） 通过销售活动进行辅导 解说 示范 实习 指正 训练的方法： 使业务员能正确、规范、独立地完成工作，培养自信心、养成良好习惯，提高工作质量和效率。 解说 训练前是否已经做好充分准备？ 是否已确认出一些技能缺失的领域？ 如何有效的解说 1.主管熟悉辅导训练的内容 2.时间、方法适宜 解说的顺序 1.首先说明训练的内容 2.其次细分成数个阶段，逐一说明 3.反复说明关键及重点 4.重要的地方利用提问加以确认 5.不触及旁外的题目 6.除口头外，尽量利用视觉方式指导 训练前先听取内容讲解可提升训练效果 示范 动作正确，不可有错误或疏忽的示范 信心十足，言语、动作简洁明了，知道重点及关键处 如何有效的示范 示范的顺序 先用口头说明 大略示范一次 指出重点及关键处 示范重点及关键处接受询问 从头至尾重新示范一次让学员实习 示范效果 如果示范者示范的正确，每多一次示范，成绩就会越好。但超过8次就不再提升。示范若错误则看不到任何效果。 如何有效的实习 让部属自信的按示范动作做一次 仅让他做教过的动作，先让他大略作一次； 让他做关键及重点部分； 针对错误多、不了解的部分，重新说明、示范一次； 可采取演练法达到实习的目的； 实习 从学习的层面讲，确认示范的结果非常重要，结果知识不经过讨论，就无法成长，继续检讨效果会更好，检讨的内容必须是具体且与自己有关的事实，才能收到效果。实习后立即检讨，更能凑效。 检讨的效果 具体的赞美优点 具体的指出应改善的地方 直接说出如何作更有效 接受询问、回答询问 指正 再一次赞美优点，使对方更有信心。决定下一次训练的时间：何时、何地、做什么？为何做？做到何种程度？ 附表： 组员： 需求点： 组员： 需求点： 组员： 需求点： 组员： 需求点： 结 论 辅导训练要有结果； 结果要有正向改善； 没有结果的辅导训练则是一种浪费； 辅导训练一定要检查追踪才有结果。