高效成交 目录 销售人员应具备的基本素质 现场逼定SP配合 寻找准客户 客户购买行为分析 如何编制客户地图 客户购买心理分析 价格谈判策略和技巧 第一部分销售人员应具备的基本素质 单车理论 知识 心态 能力 前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求； 脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力； 后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。 3种心理素质 强记楼盘资料 坚定成交信念 专家顾问形象 专业心态 衡量得失 正确对待拒绝 从客户立场出发 实事求是 待客态度 端正心态 建立信心 8个关键因素 有使命感 不屈不挠的意志力 强烈的成就动机 在计划、研究和分析上更为周详 准备工作做的更好 主动性和更勤奋地工作 “人际关系技巧”运用纯熟 帮助自己的公司和客户的公司去实现目标 目录 销售人员应具备的基本素质 现场逼定SP配合 寻找准客户 客户购买行为分析 如何编制客户地图 客户购买心理分析 价格谈判策略和技巧 Part1:客户地图编制思路 项目销售前期: 购买力客户 从项目出发的寻客思路 管理资源网 管理资源网 管理资源网 管理资源网 管理资源网 管理资源网 管理资源网 管理资源网 管理资源网 管理资源网 管理资源网 管理资源网 项目销售期: 修正购买力客户 从项目出发的寻客思路 从项目出发的寻客思路 捕获点 锁定面 分析（成交）客户 衣 食 住 行 乐 工 育 副 从项目出发的寻客思路 从公共资源出发的寻客思路: 个人客户5大必用资源： 目标企业紧密关联单位 从公共资源出发的寻客思路: 生活工作区域图 行业工作区域图 以客户分析为立足点 目标客户的详细清单 1.客户地图要素 Part2:客户地图编制方法 2.客户地图编制分类 Part2:客户地图编制方法 地图1 客户地图编制6大条例： 项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑； 一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布； 客户地图由经纪公司整合力量统一编制； 客户地图必须附详细的潜在客户清单； 当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证； 使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。 Part2:客户地图编制方法 目录 销售人员应具备的基本素质 现场逼定SP配合 寻找准客户 客户购买行为分析 如何编制客户地图 客户购买心理分析 价格谈判策略和技巧 我们的客户在哪里？ 商圈派单 动线拦截 社区覆盖(扫楼计划） 展会抓客（非房展会） 加油站、收费站夹报 商场巡展 企业团购 圈层渗透 动迁嫁接 商户直销 电话/拜访 竞品拦截 商家联动 一二手联动 多项目异地联展 交付联动营销 目录 销售人员应具备的基本素质 现场逼定SP配合 寻找准客户 客户购买行为分析 如何编制客户地图 客户购买心理分析 价格谈判策略和技巧 1、客户性格分类 2、客户购买过程分析 3、客户购买心理分析 4、“比较法则”的应用 5、“拉销”的心理技巧 6、“群体心理”应用技巧 1、客户性格分类 2、客户购买过程分析 认知需要 搜集信息 购买行为 购买决策 评估备选商品 购买决策过程的5个阶段 购买过程的七个心理阶段 引起注意 产生兴趣 使用联想 希望拥有 进行比较 最后确认 决定购买 3、客户购买心理分析 4、“比较法则”的应用 痛苦、快乐、成交三步曲 第一步：给他痛苦-揭伤疤 给他痛苦、加深痛苦 第二步：给他快乐-产生惊喜 逃离痛苦、追求快乐 第三步： 成交-拥有快乐 5、“拉销”的心理技巧 客户的购买动机来自于 确认感 例证 使用者的故事 告诉客户： ——谁住在这里 ——他们享受到的利益 ——他们愉悦的生活感受 …… 客户的例证 他们的感受 买家欲望与动机被驱使 促成成交