银保专业化销售流程 银行保险专业化销售方向盘 销售前准备 PREPARE 目标客户选择 TARGET CHOOSE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVICE257专业化销售流程 ３.接触 网点接触 客户接触 客户 经理 接触 分类 3.1接触—网点接触 彼此认识 留下良好印象 了解对方需求 争取培训、网点培训 争取与柜员认识 了解网点以往销售情况 了解重点销售人员 为下一次拜访创造机会 拜访目的不是一次要全部达到，需根据情况部分达到。 3.1接触—网点接触 网点主要负责人（主任或行长） 先正后副 最好由副行长引见其他人员 3.1接触—网点接触 周一、周五不宜 上午刚上班、下午将下班不宜 不了解银行作息时间不宜 3.1接触—网点接触 √自信 √倾听 是 √亲切 √随机应变 ×急于求成 ×海阔天空 否：×忘记赞美 ×过于专注 ×批评同业 3.1接触—网点接触 直接拜访法：简单明了，开门见山，时间可控 性强 介绍法：有中间人铺垫，拒绝较少 3.1接触—网点接触 X主任（行长），您好，我是平安保险公司银保部XXX，这是我的名片。（递送名片） X主任，是这样的，我们公司与行里一直都有合作，以前负责您这个网点服务的客户经理XXX工作调动了（视具体情况，若为新开网点则可以说：您的网点刚开始代理我们的产品），所以公司特别安排我来为你们这个网点提供服务，如果有前期客户有问题，可以及时打电话给我。我想把工作做得更好一些，所以今天特地来拜访您，一方面把我的想法给您汇报一下，另一方面也想请您对我的工作给予指导。 （接下来一般为寒暄、客套，可延着话题引入到背景话题） 3.1接触—网点接触 X主任，咱们所里面今年的储蓄任务重吗？完成得怎么样了？ 咱们今年的保险销售情况如何？有没有考核？ 对于今年保险销售的方案，大家觉得怎么样？ 现在咱们这儿，保险销售在行里的来说怎么样？ 现在咱们代理了几家保险公司的产品？哪家销售的情况要 好一些？ 现在销售谁要做得多一些？ 3.1接触—网点接触 万能和投连初始费用高 分红与万能存的时间长 产品太麻烦，没有时间销售 95511回访造成契撤 分红、万能、投连之间的比较 已经与某公司合作销售 手续费不高 产品不好销售 存款压力大 服务存在问题 千禧红客户对分红收益的不满 3.1接触—网点接触 收场白要为下次拜访创造机会 举例： 认识柜员： 1、X主任，感谢您今天给我的指导，您这么忙，我就不再打扰您了，您看，我明天上午过来，你给我介绍一下柜面上的同事怎么样？ 2、“X主任，您看，我第一次来贵网点，想找个机会与大家认识一下，能不能给我五分钟让我跟大家认识认识。” 3、X主任，和您聊天真学到了不少的东西，今后我可要经常向您讨教哦，明天我再过来，想和大家认识一下，您看可以吗？ 3.1接触—网点接触 举例： 培训、网点布置： 1、X主任，您这么理解我们，真是感谢，我想找个大家不太忙的时间，我把我们的产品再做个介绍，您觉得怎么样？ 2、X主任，您看，咱们第一次代理平安的产品（或咱们有一段时间不销售平安的产品），大家可能对平安的险种都不太了解了，您看咱们是不是安排一个时间，我给大家讲讲？ 3、X主任，感谢您给我们提供的建议，我今天回去向公司反馈一下，明天我过来，再带些资料过来。 4、X主任，今天我就不打扰您了，我刚才看到外面的产品折页没有了，我明天会再拿一些过来。 5、X主任，您看，咱们第一次代理平安的产品（或咱们有一段时间不销售平安的产品），客户对平安的险种都不太了解了，您看咱们是放一个X展架还是海报，也宣传宣传，怎么样？ 建立客户的信任度 收集资料与发现事实 激发兴趣与购买欲望 3.2接触—客户接触 客户在取号或等待办理业务时 客户主动询问业务时 客户办理业务时 约访客户来银行进行产品讲解时 3.2接触—客户接触 询问法：自然接触客户，不会引起客户反感。 赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善，变尴尬为自然 介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节 电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，以约客户来银行做进一步说明为目的。 3.2接触—客户接触 大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法） 一、存/取钱 二、买卖理财产品 客户在取号或等待办理业务时 如果存取2万以下，请到ATM上操作， 如果是大额的请在这里等候，这是我 行代理的最新的理财产品你先看一下， 如果感兴趣，再来找我。 递送宣传单 （介绍法） 看得出来,您是在个人理财方面很有心得的人，现在的市场情况，再买几个的理财产品多好！（赞美法） 参考话术一： 要点：不要太过热情，以客户的需求为切入口。